自分のスキルを講座にして売る。
言葉にすると簡単なんですけど、
実際にやろうとすると、たいてい同じところで止まります。
商品はある。教えられることもある。
でも、大きい講座をどうやって売ればいいのか分からない。
今日紹介するのは、まさにそこで止まっていた方です。
ネイルサロンを経営して7年。インスタのフォロワーは約1.8万人。
物販は最高で月3,000万円の規模まで伸びていたけれど、
「このやり方をいつまで続けられるんだろう」という不安がずっとあった。
そこから、ネイルサロン向けの講座を作って、
初めてのテストローンチで月2,000万円。法人化もされました。
今回は、その裏側を全部聞いています。
Q. まず、QMPSSに入ろうと思った理由から教えてください。
講座は元々あったんですけど、やっぱり大きな講座をどうやって売ったらいいか分からなかったのが、いちばんの理由ですね。
ローンチの講座をいくつか迷っているときに、
「もう絶対QMPSSがいいよ」って紹介していただきました。
Q. 元々は個別で売っていた感じですか。
独自のやり方でやっていました。インスタライブを何日かやって、その中で「やります」と発表したあとに、セールスページで販売する形です。
ネイルの技術と売上アップの部分は、
当時は講座でお伝えして、個別で添削していました。
今回はそれを、もっと大規模にコミュニティ化して、
講義も格納しながら商品にしていった、というところですね。
Q. QMPSSを受ける前の収益と、どこに悩んでいたかを教えてください。
入る前は独自の手法で講座の販売をしていました
悩みで言うと、それをいつまでこのやり方で売り続けられるのかなっていうのと。
あとは物販がやっぱりメインだったので、
このままだとフォロワー数を増やさないと売上が立てられない。
これはいつまで続けられるんだろう、という悩みがあって入りました。
Q. 1回買ったらリピートされにくい商品だった、ということですか。
そうです。お客様に使うカルテをPDFでお渡しして、
印刷すれば何回も使えるような、買い切り型のものです。
単価もそんなに高くないので、
1回買っちゃったらそれで終わり、という感じでした。
いちばんは自分の講座が売りたかったんですけど、
売り方っていうよりも、マーケティングについて
流れとか人の心理とか、どういうものかが分かりました。
あとは講座の販売を通して、
サロンの集客だったり物販の販売にも使えるな、という風に思いました。
Q. 講座を売るために学んだことが、本業のほうにも効いた、と。
そうですね。
そのあと実際にローンチをして、2,000万円を達成しました。
あとは法人化もしました。
Q. ネイルサロンの経営歴は長いですよね。
7年です。ずっと個人事業主でやっていました。
法人化については、周りからしたほうがいいとは言われていたんですけど、
何のことか分かっていなくて。
税理士さん的に「これは法人にしないと逆に目をつけられる」みたいな話で。
決め手は、自分で講座を販売してみてから気づいたんですけど
勉強会を受けた人の反応で分かりました。
それが物販でも使えるか、これから試したいと思ってます。
商品設計からほぼやり直して、カリキュラムに沿ってタスクをやって添削を投げて、というのを進めていったと思うんですが。その過程はどうでしたか。
ポジティブな言い方をすると、脳死で進められたって感じですね。
もう「このルートでこれをやれば売れるんでしょ」みたいな感じで。
実際にそれが、ローンチが終わって講座が始まったときに
改めて学んだものが実感できました。
Q. 言われたことをやるだけでも成果は出ると思うんですが
そこで自分で考える部分があるかどうかで、力のつき方が変わりますよね。
そうですね。テンプレートはあるけど、逆に自分の業界だったらこれを書いたらどういう反応かな、こう書いたほうが良さそうだな、というのは結構考えました。
初めは個別相談で販売していく予定だったんですけど、
予想以上に勉強会に人数が集まっていただいたので、
勉強会をして、そこで販売しました。
Q. 募集はストーリーローンチですか。
そうです。ストーリーローンチで「勉強会やりますよ」と。
特典は、勉強会を受けた人にだけ渡しました。
Q. 勉強会には何人くらい集まったんですか。
着席も結構、1,500人くらいですね。
すごいですね。フォロワーが1.8万人なので、
10%弱がセミナーにリアルタイムで着席していることになります。
この反応率、Web業界やSNSでオンラインコンテンツを売っていく中でも、トップクラスだと思います。
Q. 普段の運用で意識していることはありますか。
普段からストーリーでコミュニケーションは取るようにしています。
あとはローンチ前に、ちょっとライブを頑張っていました。
昼間にゲリラでやって、それでも150人か200人くらいは来てくれて。
でもそれでも自信がなくて。ローンチの勉強会をするよという前に
「これはネイリストの反応がいいだろう」と分かっているライブをやったんです。
それでドンって興味を集めて。
そのときの最高同時視聴が800人くらい来てくれて、
そこから勉強会に移行したので、反応が良かったのかなと思います。
いちばん最大化したタイミングで、勉強会に持っていったんですね。
そうです。それが14日ローンチの直前だったんですよ。
14日ローンチは1ストーリーしか載せちゃいけないと思っていたので。
もう本当にQMPSS通りにやろうと思っていたので、
「今やらないとストーリーが載せられなくなる」と思ってやりました。
Q. そのライブでは、告知はしなかったんですか。
そこでは何も言っていないです。ただ価値提供を全力でした、という。
「見てくれた人だけ、アーカイブをLINE登録してくれたら渡すよ」みたいなのは、やったかやってないか覚えてないですけど。何か売りたいときは、そうしてます。
もう圧倒的に、プレゼント作りと勉強会の資料作りですね。
Q. プレゼントは何個くらい作ったんですか。
10個です。ネイリストの方が売上を上げるための内容を、いくつか作りました。
資料もすごくたくさんスライドを作って。テンプレートは使ったんですけど、デザインも全部変えて。
ただ、プレゼントのほうはちょっとセンスがないみたいな感じで、全部QMPSSで直してもらいました。
表紙のところですね。
はい。全部見ていただいたから、最終的にできたって感じです。
あと中身は、今まで使ったもののアーカイブだったり、いちばん視聴率が良かったライブのアーカイブをプレゼントに入れました。ちょっと手抜きはしました、10個は無理だと思って。
Q. ライブのアーカイブって、どうやって残してるんですか。
ダウンロードできるサイトがあって、そこからカメラロールに入れて
YouTubeに限定リンクで載せてます。画質はめっちゃ荒くなりますけど。
これ、ライブをやる方には参考になりますね。
アーカイブを残さなくても、ダウンロードして取っておけば何回でも使える。
「視聴者が今は少ないから」という人も関係なくて、
あとから見た人は「見られてラッキー」ですし。
ブラッシュアップしたんですけど、今講座が始まっていて
正直この商品設計をいちばんよく考えたほうがいいって思ってます。
売れるものが自分にできることとは限らないので。自分にできること、必ず教えられることを、無理なく作ったほうがいいと思います。
本当にそうですね。できないことを「できます」と言ってしまうと
目先は売れるけど、長期的には売れなくなる。
ビジネスは信頼関係なので、「できると言ってできない」となると
そこの損失が大きいです。
むしろハードルが低い状態、つまり期待値の調整ができている状態で入ってもらったほうが、あとで「こういうのも追加されたんだ」とプラスに働きます。
Q. ちなみに今回、テストローンチだったんですよね。
そうなんです。テストだったんです。
かなりふるいにかけました。
勉強会で「自分でできない人は入らないでください」という風に言ったので。
それでも「やりたい」という人が入ってくれているので、
熱量も高いし、実装できる力がある人が入ってくる。
成果の面でも満足度の面でも、テストでいいお客さんが取れましたね。
一応、個別のほうがお客様の質を担保できるなとは思いました。
セミナー売りだと誰でも入ってきちゃうので、
そこがマインドセットの面で結構大変だなと思います。
うちも当時セミナーでやっていたんですが
相手がどんな人か分からない状態で入ってきてしまうので
入ったあとに「レベルが合っていなかった」
「講座にマッチしていなかった」というケースが出るんですよね。
時間の都合で難しい場合は、アンケートや審査フォームでスクリーニングする形になりますが、やっぱり個別のほうが確実性は高いです。
本業もありながらなので、講義と資料作りと添削と、インスタも変わらず更新しなきゃというのもあるので。時間もなくて大変になりました。
Q. ネイルサロンは週に何日やってるんですか。
特に休みを決めていなくて、週7のときは週7とかです。
予約が入れば、という感じで。
Q. サロンのほうも、ほぼ満席なんですよね。
2ヶ月先までは決まっているので。
なので、ちょっと働き方改革しなきゃなって、講座を売ってさらに思いました。
Q. ローンチ準備中は、どんなタイムスケジュールだったんですか。
朝の9時から4時までは本業の仕事をして、
お客様の予約の合間に30分くらい作業して。
4時に子供を迎えに行って、寝かして、
8時か9時くらいから仕事するっていう感じです。夜中までやってました。
で、また朝お弁当を作って送って、という感じでした。
今後の目標は、自分に最適な働き方を見つけることです。
さっき時間がなくて大変という話をしたんですけど、それをどう解消していくかがこれからの課題なので。チームが作れるように動いていきたいなと思っています。
うちもチームで運営していますが、
チームが機能してから事業としても伸びたし
お客さんの満足度という観点でも上がりました。
たとえばデザイン。
プロのデザイナーがいるなら、
自分がやるよりその人がやったほうが高い満足度を担保できます。
得意な人を見つけてチームに入れていく動きは、
講座をやるなら特にやったほうがいいです。
今は講座が始まったばかりで、それも考えられないくらい忙しくて。
自分が何をしてるか分からない状態なので、これからの戦略は、一旦休むんです。
これを通して、
とにかく大きいお金を稼ぐことだけがいいことじゃないなとも思ったのと。
逆にマーケティングについて改めて学ばせてもらうことができたので、
休んだとしても、いつでも走り出せるっていう自信が身についたので。
これからどんな風に講座を進めていこうかな、
働き方を考え直そうかな、とちょっと思ってます。
大事ですね。一旦整理して、どこにリソースを集中するのかを考える。
長期的に見て、いちばん自分に合った働き方は
何かという観点で考えたほうがいいと思います。
あと、自分自身にマーケティング力がついたのが、いちばん大きいですよね。
本当に。結構大きいですね。
今は、自分で商品を作ってこれだけ売れたという成功体験があって、
今までは「毎月生まなきゃ」「常にフォロワーを増やさなきゃ」という
焦りの中で走り続けていた。
しかもそれを自分の力で組み立てられる。
もう1つ、これから一気に勉強会に来てもらって
リストも枯渇しただろうなと思うので、何か売るときのために、
ファン化をコツコツしていこうかなって思ってます。
分かりやすい講義と、テンプレートと、売れるまでの道順。
これだけ作ってくれていて結果が出ないのは、
もう本当にあとは自分がやってないだけだと思うので。
特に、自分の講座を作りたいけどやり方が分からないとか
売りたいけど何からしたらいいか分からないという人には、ぜひおすすめしたいです。
あらい先輩、ありがとうございました。
初めてのローンチで、しかもテストで2,000万円。
ここから本ローンチで体制を整えていけば
まだ伸びる余地が大きいと思っています。
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