【ローンチ完全攻略】1.1万フォロワーで1億。その後も売れ続ける秘訣とは...

マーケ博士の「ローンチ論」をお伝えします！

オンライン講座を売っていく上で、
いちばん緊張するのが「募集」です。

日付を決めて、告知して、一気に売る。

いわゆるローンチですね。

そして、ここで止まっている人がめちゃくちゃ多いです。

ローンチとエバーグリーン、どっちから作ればいいのか分からない。

募集をかけて、誰も来なかったらと思うと怖い。

1回やってみたけど売れなくて、何が悪かったのか分からない。

このへん、当てはまりますか。

うちに相談に来る方も、だいたいこの3つです。

そして僕自身、会社のローンチで散々やらかしてきました。

あとで全部書きます。

こんにちは、マーケ博士2号です。

日本最大級のインスタマーケ講座「QMPSS」の事業統括をしています。

在籍4,400人・6年やってきて、全115ジャンルの受講生さんの募集を見てきました。

今日は、ローンチの話を1本にまとめます。

エバーグリーンとの順番、組み立ての原則、
うちがやらかした失敗5つ、そして売れなかったときにどこを疑うか。

ここまで全部です。

言葉を揃えるところからいきます。

ローンチは、期間を決めて一気に売る売り方です。

「◯月◯日から募集します」と決めて、そこに向けて準備して、ドンと出す。

エバーグリーンは、いつでも登録できて、いつでも案内が届いて、いつでも申し込める状態のことです。

募集期間というものが無い。

僕らはよく、屋台と定食屋に例えてます。

ローンチは、お祭りの屋台。
その日その場所にしか出ないから、行列ができる。
エバーグリーンは、毎日開いてる定食屋。

行列はできないけど、毎日誰かが食べに来る。

どっちも良いお店なんですよ。

形が違うだけで。

で、多くの人がこの2つを「どっちを選ぶか」で考えます。

ここが最初のつまずきです。

これは選ぶものじゃなくて、順番があるものです。

先にローンチ、あとからエバーグリーン。

逆をやると、たいてい詰みます。

「毎日自動で売れる仕組みを作りたい」と思って、いきなり仕組みづくりから入る。

まじめな人ほどこうなります。

ちゃんと準備してから始めよう、という考え方自体は正しいので。

なんで詰むのか。

理由はこのあと書きますが、その前に1つだけ、外しちゃいけない前提があります。

何を教えるのか。
どの順番で進むのか。
どこまで面倒を見るのか。
これは売る前に決めきる。

当たり前に聞こえますよね。

でも、ここを曖昧にしたまま
「売れてから考えよう」で売ってしまう人が実際にいます。

それはダメです。

買った人は、その約束を信じてお金を払っているので。

これから書くのは、この前提を守った上での話です。

「完成していなくても売れる」という話では断じてないです。

エバーグリーンは、いつ人が入ってくるか分かりません。

今日入った人も来月入った人も、
その日から全部見られる状態じゃないといけない。

つまり、先に全部完成していないと、
エバーグリーンはそもそも成立しないんです。

「いきなり仕組みから作ると詰む」の正体がこれです。

完成が前提の土俵に、準備が整う前に上がってしまうから詰む。

一方ローンチは、全員のスタートが揃います。

同じ日に始まって、同じ順番で進む。

ということは、進度に合わせて届けるという選び方ができます。

たとえば全員が第3章に差しかかったタイミングで、その章をライブで講義して、録画を教材として残す。

カリキュラムは決まってる。

中身も約束どおり全部渡す。

ただ、渡し方に幅がある。

この差です。

しかもライブで届けると、その場で出た質問を反映できるので、教材がむしろ良くなるんですよね。

エバーグリーンだと入ってくる人がバラバラなので、「全員が第3章にいる日」が来ない。

だから最初から完成品が要る。

ローンチは短期間に人が集中します。

ということは、数字が一気に集まる。

どの案内で人が動いたか。

どこで止まったか。

どんな質問が多かったか。

エバーグリーンでこれを集めようとすると何ヶ月もかかりますが、ローンチなら数週間で分かります。

「データ」というと難しく聞こえますけど、中身は単純です。

無料で配ったもののうち、どれが一番受け取られたか。

相談で一番多かった質問は何か。

どの案内文で人が動いて、どれがスルーされたか。

全部、ローンチを1回やれば勝手に手に入ります。

メモ帳1つで集められる。

この材料があるかないかで、あとで作る「毎日の仕組み」の中身がまるで変わります。

データが無いままエバーグリーンを組むと、どこが詰まってるのか分からないまま回し続けることになる。

これが一番しんどいです。

これ、意外と見落とされます。

ローンチで人が入る。

その人たちが取り組む。

そこから最初の成果が出た人が生まれる。

その人たちの変化が、エバーグリーンの燃料になります。

「実際に変わった人がいる」という事実が無い仕組みは、
ガソリンの入っていない車と同じで、動かないので。

実際にこの順番で進んだ受講生さんがいます。

ダイエットコーチングのちゃみんさんです。

14日間ストーリーズで温めて、3日間のセミナーから個別相談へ。

そこで合計16万円。

16万。

正直、思ったより小さいと感じませんか。

でも大事なのはここからで、
その後1ヶ月半かけてエバーグリーンに移して、合計50万円になりました。

16万の回が無かったら、この50万は無いんですよ。

最初の回で「どの言葉で人が動いて、どこで止まったか」が分かったから、
それを入れた仕組みが回った。

もし最初からエバーグリーンで作ってたら、
何を入れればいいか分からないまま、器だけ作ることになってたはずです。

ここで、一番不安なところに答えておきます。

「1回目って、何人来たら成功なんですか」という話。

まったく逆で、1回目は少なくていいです。

むしろ少ない方がいい。

実際の数字を出します。

インスタ起業サポートのYUKAさんは、
フォロワー200人くらいのサブアカウントで
14日間のテストローンチをやって、約100万円でした。

5,000人超のメインアカウントじゃなくて、200人の方でです。

コーチングのしょうた先生の1回目は、こういう数字でした。

企画で取れたリストが145人 → 個別相談に来てくれた人が29人
→ 商品を提案したのが11名 → 成約7名

11人に提案して、7人。

インスタとその他を合わせてもフォロワー1,100人ほどの状態です。

理学療法士向け発信のたくみさんも、最初は12名の相談で8名成約でした。

少人数でいいどころか、1回目はその方がいいんです。

1人1人に全力を出せるので。

100人集めて雑に対応するより、10人に全力で向き合った方が成果が出ます。

そして成果が出た人が、次の実績になる。

さっきの理由③につながります。

1回目の目的は、売上の大きさじゃないです。

「売れた」という事実と、「なぜ売れたか」のデータを取ること。

そして、ここが一番言いたいところなんですが。

告知して、思ったより人が集まらなかったとします。

それでも、やめないことです。

3人でもやる。

3人と本気で話した記録は、次のローンチで全部使えます。

逆に、集まらなかったからと中止すると、手元に何も残りません。

次も同じところからやり直しです。

中止したくなる気持ちは、めちゃくちゃ分かります。

でも、やり切った回だけが次につながります。

細かい手順を全部書くと本が1冊できるので、外すと崩れる原則に絞ります。

告知してから募集するまでの期間は、長い方がいいです。

うちの会社で短い版と長い版を両方やって、はっきり差が出ました。

面白いのは、登録の人数はそこまで変わらないんですよ。

変わるのは「その後」です。

受け取ったものをちゃんと見てくれる率。

そこから相談に申し込んでくれる率。

当日ちゃんと来てくれる率。

つまりリストの濃さが変わる。

長い期間、一緒に準備の様子を見てきた人は、もう他人じゃないので。

受講生さんの実例だと、助産師の知識を活かした講座のさきここさんは、30日間ストーリーズで興味付けをしてから無料プレゼントを配りました。

受け取ってくれた828人のうち、73%がセミナーに参加しています。

一般的には3割参加すれば高いと言われる場所です。

ここが73%になる。

高単価商品プロデュースのなおさんは、20日前から毎日予告を入れました。

それまでセミナーの着地率が50〜60%だったのが、80%超えに変わっています。

準備期間に何を発信すればいいかというと、難しいことは要らないです。

制作の途中経過。

「どっちがいいと思う?」という問いかけ。

「なぜ無料でやるのか」という理由の開示。

見せられた側は、募集の日を「知らない企画の告知」じゃなくて「ずっと見てきたものの完成発表」として迎えます。

この差が、後の全部の数字に効きます。

告知はストーリーズが中心になりますが、それだけだと届く人数が足りません。

ストーリーズを毎日見てくれるのはフォロワーさんの一部です。

通常の投稿はそれより多くの人に届く。

だから準備期間の途中で、進捗報告を投稿でも出します。

これをやると「え、そんな企画やってたの?」という人を拾えて、その人が翌日からストーリーズを見に来るようになります。

無料で渡すものを、1種類にしないことです。

人によって刺さる場所が違うので。

3つ用意して3つとも興味が無ければ、その人は受け取りません。

でも4つ目に「これは気になる」があれば受け取ってくれる。

実例の数を並べると、ママ向け講座のこさりさんは前回7個だった特典を15個に増やしました。

ストーリーローンチのよしさんは、面談参加者向けを合わせて22個。

さっきのなおさんは合計27個です。

27個て。

と思うじゃないですか。

でも、それだけ用意した回がうまくいってるんですよ。

ただし注意が1つ。

渡すものと売る商品の中身が「ほぼ同じ」になってはいけないです。

それをやると、買った後に「無料のと同じでは?」となる。

商品の価値は情報そのものより環境にあります。

添削してもらえる、質問できる、一緒に進む仲間がいる。

ここが違うから成立します。

これが一番実務的で効きます。

申し込みフォームの入力項目をたくさん作ると、そこで人が離れます。

かといって緩くすると、当日来ない人が増える。

この両方を解決するのがこの形です。

入口のフォームは、名前と日程くらいまで短く。

その後のリマインドで、「当日どうしてほしいか」をはっきり伝える。

悩みの詳細を150文字で書かせたり、項目を10個並べたりすると、そこでごっそり減ります。

聞きたいことは当日聞けばいい。

そのかわりリマインドでは手を抜かない。

前日と当日に、何を準備してどう参加してほしいかを伝える。

入口は軽く、直前は丁寧に。

この組み合わせです。

これは動画では話してない、
社内の朝会で受講生さんに伝えている実装です。

公式LINEって、普段から配信しすぎるとブロックが増えるんですよ。

だから普段はLINE限定の価値提供だけに絞っておく。

そして募集の3〜5日前に、LINE限定で先行予約を解放します。

LINEに入ってる人はいちばん熱い層なので、予約率が高い。

その予約のスクショをストーリーズでシェアすると、
「もう埋まり始めてる」という空気ごと本募集に入れます。

ここからが、この記事の本題かもしれないです。

うちの会社のローンチで
実際にやらかした失敗を5つ書きます。

全部地味です。

そして全員が踏みます。

一番アホな失敗からいきます。

個別で話す会を用意したのに、
その名前に「個別」という言葉を入れませんでした。

「◯◯勉強会」という名前だけにしてしまった。

当日何が起きたかというと、
「え、セミナーだと思ってました」が続出しました。

カメラの前に1人で座ることになると思っていなかった人が
たくさんいて、その場でキャンセルになる。

人は細かい説明文を読みません。

名前しか見てない。

だから今は、個別の場の名前には
「個別」という言葉を入れると決めています。

名前で伝わらないものは、伝わってないです。

登録してくれた人へ自動で案内が届く設定にしていたんですが、
その配信数に上限があることを忘れてました。

結果、初日に登録してくれた数百人に案内が届きませんでした。

登録した直後が、一番熱が高い瞬間です。

そこで届かなかったら、
もう戻ってこない人もいます。

あれは正直、今思い出しても胃が痛いです。

今は前日チェックを3点決めてます。

配信の上限と残り回数。

テスト登録して自分宛てに案内が届くか。

案内の中のリンクが全部開くか。

たった10分で済む確認を飛ばして、
数百人を取りこぼしました。

地味な確認ほど、金額が大きいです。

これは、運営側が潰れかけた失敗です。

募集期間の途中で申し込んでくれた人を、
親切のつもりでその場からどんどん講座に入れてしまいました。

そうすると、募集をやってる真っ最中にサポートが始まるんですよ。

案内も出す、相談も受ける、資料も作る、
そのうえで新しく入った人のサポートもする。

完全にキャパを超えました。

一番大事な時期に、手が空いてない状態です。

講座の開始日は、募集が終わった後に揃える。

早く申し込んでくれた人には
「先に中を見てもらってOK、サポートの開始は◯日から」
と最初にはっきり伝えておく。

曖昧にせず先に言うのが誠実です。

これは考え方の失敗です。

「集まる数を最大化すれば、売上も最大化する」と思い込んで、入口をとにかく広くしました。

結果、当日に来ない人が増えて、話しても噛み合わない人が増えました。

個別で話す時間は有限です。

1日に話せる数は決まってる。

そこに「まだ何も決まってない人」が入ると、本当に話すべき人の枠が埋まってしまう。

セミナーみたいな「聞くだけの会」は人数を取りにいっていい。

でも個別で話す会は、質を取りにいく。

ここははっきり分けるべきでした。

最後。

これが一番悔いが残ってます。

規模が大きくなって手が回らなくなったので、話す役を他の人に任せました。

そうしたら、決まる率が明らかに落ちたんです。

考えてみれば当たり前で、商品を一番分かってるのは作った本人です。

相手の話を聞いて「あなたの場合はこうです」と言えるのも本人。

最初は、自分でやる。

人に任せるのは、自分でやり切って「何が決め手になるか」を言葉にできてからです。

それをせずに任せると、何が悪かったのかすら分からないままになります。

ここまでやっても、1回目からうまくいくとは限りません。

というより、1回目で当たる方が珍しいです。

うまくいった話しか表に出ないだけで、「1回目はダメで、直して2回目」という人の方がずっと多い。

問題は失敗したことじゃなくて、直す場所が分からないことです。

「売れなかった」って、原因じゃないんですよ。

熱が出た、と同じで症状です。

熱だけ見ても薬は選べない。

売れるまでには段階があります。

①見てもらう（ストーリーズや投稿が見られてるか）
②登録してもらう（公式LINEに来てもらえたか）
③参加してもらう（セミナーに実際に来たか）
④申し込んでもらう（個別相談に進んだか）
⑤決めてもらう（成約したか）

この5つは上から順につながってます。

どこか1つが詰まると、その先は全部止まる。

そして見た目は同じ「売上ゼロ」になる。

だから分からなくなるんです。

ここで一番やってはいけないのが、全部を作り直すことです。

5つのうち、壊れてるのはたいてい1つです。

残りの4つはちゃんと動いてる。

それを全部捨てるのはもったいなさすぎるし、
作り直してる間の売上はゼロのままです。

じゃあどうやって壊れてる場所を見つけるか。

の前に、そもそも数字をどう取るかからです。

多くの人は「売れなかった」しか手元に残ってないので。

取るのは5つだけでいいです。

①ストーリーズの閲覧数　
②LINEの登録数　
③セミナーに実際に来た数　
④個別相談の申込数　
⑤成約数

特別なツールは要りません。

閲覧数はストーリーズを上げれば出てるし、
登録数はLINEの管理画面に出てる。

参加は当日数えるだけ。

探しに行く必要すらなくて、もう出てるものを写すだけです。

1つだけ注意があって、
セミナーは申し込んだ数じゃなくて「実際に来た数」を数えてください。

申込は多いのに当日ガラガラ、が普通にあります。

そこが壊れてる場合もあるので。

そして書く先は、
メモじゃなくてスプレッドシートにしてください。

割り算が自動で出る。

1回目と2回目を隣同士で比べられる。

消えない。

この3つが理由です。

縦に5つの数字、横に回数。
段の間に「何%残ったか」の行を入れる。
これだけの表です。

表ができたら、どう見るか。

ここが今日の核心です。

「一番%が低いところが犯人でしょ」と思いますよね。

これが落とし穴です。

段階ごとに「普通の幅」がまったく違うんですよ。

LINE登録の率はもともと低いし、
個別相談まで来た人が決まる率はもともと高い。

単純に一番低いところを取ると、
いつも入口が犯人になって、診断として機能しません。

他人と比べない。
段階どうしも比べない。
比べるのは、同じ段階の前回と今回。

同じ人が、同じ商品を、同じ形で売った。

違うのは「何を変えたか」だけ。

だから下がった段階が見つかれば、
そこで何かを悪くしたと分かります。

規模は関係ないです。

LINEが30人でもセミナーが3人でも、割合で見るので使えます。

少ないほど1人の変化がはっきり見えるくらいです。

とはいえ「だいたいどれくらいなのか」は気になると思うので、
うちの受講生さんの、うまくいった回の数字を出します。

先に大事なことを言っておくと、
これは合格ラインじゃないです。

全部「うまくいった回」の数字で、平均ですらない。

下回っても悪いわけじゃなくて、
幅を知るために見てください。

LINE登録からセミナー参加。

さきここさんは828人が受け取って73%が参加しました。

一方で、いっせさんの回は公式LINEに約800人流れて、セミナー参加は100人ほど。

同じ「800人」でも、ここまで違います。

この開きには意味があって、
新しく集めた熱い人は来るし、前からいるリストは来にくいんです。

リストの数じゃなくて「今、関心がある人」の数で決まる。

セミナーから個別相談。

いっせさんはセミナー100人のうち80人が個別相談に進みました。

8割です。

セミナーの中身がハマるとここまで行きます。

個別相談から成約。

武内あゆみさんは個別相談17名で全員成約。

きょうへいさんは10名中9名。

DMを1人1人音声で返す、という丁寧さの人です。

しょうた先生は提案11名で7名。

そおさんは金額提示のタイミングと見せ方を変えて45%まで改善しました。

気づきますか。

個別相談まで来てもらえると、
半分以上が決まってる回が多いんです。

つまり壊れやすいのは、その手前。

「話し方が下手だから売れない」と思ってセールストークの練習ばかりする人が多いんですが、実際はそもそも個別相談に来てもらえてない、が一番多いです。

①見られていないなら、ストーリーズの中身です。

目安を1つだけ出すと、店舗支援の山城こうへいさんは「閲覧率20%を切らない」を毎日の基準にしてました。

フォロワー100人なら20人が見てる状態。

ここが低いなら、ローンチの前に普段の発信を立て直す時間が要ります。

②登録されないなら、渡してるものが弱い。

特典1個なら、さっきの原則③に戻って切り口を増やしてください。

③来ないなら、予告とリマインド。

なおさんの20日前予告で着地率50〜60%→80%超が、そのまま処方箋です。

④申し込まれないなら、セミナーの中身です。

「勉強になった」で終わると人は動きません。

満足した人は動かないので。

ここは長くなるので、
セミナー教育の記事を明日公開します！

＼登録してお待ちください／

⑤決まらないなら、提案の仕方。

話術より準備です。

そおさんは220ページの提案資料を使ってます。

金額をいつ・どう出すかでも変わる。

ここは話す相手が少ないぶん、1回ずつ直せる一番直しやすい場所です。

場所が分かれば、直すものは1つに決まります。

全部作り直さなくていいんです。

最後に、いつエバーグリーンに移していいか。

条件は2つです。

1つ目、教材が完成していて、いつ入った人も迷わず進めるか。

今日入った人がその日から最後まで進める状態か。

順番が分かるか。

ここが整うまでは移しちゃダメです。

2つ目、支える体制があるか。

一斉スタートなら質問も似たところに集まりますが、
エバーグリーンはバラバラの場所からバラバラの質問が来ます。

それに答え続けられるか。

集客だけ自動化しても、入った人が成果を出せないなら、仕組みとして成功とは言えないので。

そして嬉しい話を1つ。

エバーグリーンは、ゼロから新築するものじゃないです。

ローンチの部品の転用です。

ローンチのために作った教育動画、配った特典、効いた案内文。

全部そのまま毎日の仕組みに置き直せます。

一度使って反応まで確かめたものを常設にするだけ。

だから「ローンチが先」は遠回りに見えて、
実はエバーグリーンの部品を作る最短の道です。

この2つを両方回すところまで行った受講生さんの数字も出しておきます。

インスタ支援のすずさんは、エバーグリーンで約3,000万、ローンチで2,200万です。

両方が食い合ってないんですよ。

エバーグリーンは「いつでも入れる入口」で、今すぐ動きたい人を毎日受け止める。

ローンチは「今動く理由を作る場」で、迷ってた人の背中を押す。

拾ってる人が違うから、足し算になります。

エバーだけだと、迷ってる人がずっと迷ったままになる。

ローンチだけだと、今日その気になった人を取りこぼす。

両方あって初めて全部拾えます。

ただ、いきなり両方は無理です。

だから順番なんです。

ローンチで当てて、エバーに移して、最後に両方回す。

長くなったので、要点だけ置いておきます。

• 大前提：何を・どの順番で・どこまで見るか。売る前に決めきる

• ローンチとエバーグリーンは選ぶものじゃなくて、順番があるもの。先にローンチ

• 理由は3つ：エバーは完成が前提／データが一気に取れる／最初の実績者が生まれる

• 1回目は少なくていい。11人に提案して7人、で十分すぎる。集まらなくてもやり切る

• 組み立ての原則4つ：準備期間は長く／投稿でもリーチを取る／渡すものは複数の切り口／申込は緩くリマインドで強く

• うちの失敗5つ：名前・配信上限・開始日・数で集める・販売を任せる

• 売れなかったら5段階の数字で場所を特定。比べるのは同じ段階の前回と今回。壊れてるのはたいてい1ヶ所

• エバーグリーンに移す条件は、完成した教材とサポート体制。部品はローンチの転用でいい

今日やることは1つだけです。

もしすでに1回ローンチをやったことがあるなら、そのときの数字を思い出せる範囲で5つ書き出してみてください。

正確じゃなくて大丈夫です。

書き出した瞬間に、落ちてる場所が見えます。

まだやったことがないなら、
「自分はいまローンチの前なのか、エバーグリーンに移る前なのか」だけ確かめてください。

段階が分かれば、次にやることは1つに決まるので。

ここから先の「自分の場合、何をどの順番でやればいいか」は、
1人1人状況が違います。

商品がある人と無い人、
フォロワーがいる人といない人で、最初の一歩が変わるので。

そこで、あなたの状況を聞いた上で
「何を・どの順番でやるか」を1枚にまとめる
無料のロードマップ作成会を、公式LINEで案内しています。

今日の記事でいう「自分がいまどの段階か」を確かめて、次にやることを1つに決めて帰る会です。

ローンチの設計を自分の場合に落とし込みたい人は、覗いてみてください。

最後まで読んでくれてありがとうございました。

募集は怖いですが、やり切った回だけが次につながります。

今日のどれか1つでも、次の準備に入れてみてください。