こんにちは、マーケ博士2号です。マーケ博士というチームで、
講座の中身と導線を作る側をやっています。
今日はオンライン講座販売における商品設計の話です。
マーケ博士とは何者か？
◻︎累計4400名が参加するインスタマーケ講座
QMPSSを運営中（日本最大級）
◻︎リリースから5年経った今でもブラッシュアップを続けて
毎月70~100名の方が新規入会中
◻︎受講生は全115ジャンルでオンライン講座を販売し収益化
◻︎インフルエンサーや企業のマーケ支援に入り
クライアント累計売上は100億を突破
うちのYouTubeでいちばん反響が大きいテーマのひとつで、
博士がアニメーション動画で1時間45分かけて解説しているんですが、
「動画は長くて戻りにくい。文章でじっくり読みたい」という声があったので、
作っている側の僕が記事版に書き直しました。
先に言っておくと、長いです。8ステップ全部書くので笑
ブックマークして、自分の作業と並走しながら戻ってくる読み方をおすすめします。
うちの講座には4,400人が入っていて、6年続いています。
で、講座を作りたい人の相談に乗っていると、質問の9割は集客です。
フォロワーの増やし方、投稿の伸ばし方。
気持ちは分かります。数字が見えるので。
でも、僕らが6年でいちばん時間を使ってきたのは、
集客ではなく商品設計のほうです。
集客のテクニックは各媒体のアルゴリズムによって都度入れ替わりますが、
商品が強ければ、受講生さんの結果が次の受講生さんを連れてきてくれる。
センターピンは、いつの時代も商品力なので。
あと、僕らも最初から売れたわけではないです。
初期に、半年かけて作った商品がほとんど売れなかった時期があります…
時間もお金も労力もかけたのにです。
そこから設計の手順を全部変えました。
この記事に書くのは、その「変えた後」の手順です。
全体は8ステップです。
前提を押さえる
競合サービスの分析
商品コンセプト設計
目次と提供内容の洗い出し
コンテンツ内容の設計
提供スタイルの設計
価格設定
注意点（失敗パターン5つ）
順番に行きます。
前提の話は飛ばされがちですが、
ここを飛ばした人から順に、途中で手が止まります。
押さえるのは3つだけです。
SNSで売れる商品は、有形（モノ）と無形（コンテンツ・サポート）に分かれます。
有形は、原価がかかる、在庫リスクがある、配送がある、価格競争になりやすい。
資金と人員のある企業なら戦えますが、個人がここで戦うのはかなり不利です。
無形は、原価がほぼかからない、在庫がない、利益率が高い。
講座、コンサル、テンプレート、データ販売、相談サービス。
個人がSNSでビジネスをするなら、基本はこちらです。
アフィリエイト（人の商品を売る）という道もありますが、
報酬のいい市場ほど、資金力のある発信者がすでに固めています。
人の商品を売る力がある人ほど、その力を自分の商品に使ったほうが、
同じ労力で返ってくるものが大きいんですよね。
「自分には教えられるほどの知識がない」。
ここで止まる人がいちばん多いです。
でも実際のところ、世の中の講座やコンテンツは、
キュレーションと作った人の経験でできています。
キュレーションというのは、
散らばっている情報を集めて、コンセプトに沿って必要なものだけに絞り、
正しい順番に並べ直す作業のことです。
書籍、無料の情報、自分の経験。材料自体は世の中にすでにあります。
「それってパクリでは？」と思いますよね。
違います。
競合のカリキュラムをコピペしたら、それはパクリで一発アウトです。
やるのは丸写しではなく、選別と並べ替えです。
この情報方の時代は、
逆に情報は多すぎて、正しい情報にたどり着けないことが問題になっています。
Googleで調べればなんでも出てくるし、
AIに質問したらそれっぽい答えが返ってくる。
さらには発信者が多すぎる上に
各発信者ごとにいってることがまるで違う…
多くのユーザーは「結局私は何からすればいいの…？」
と迷子状態に陥っているんです。
だから「これだけやれば大丈夫」という状態まで絞って、
正しい順番に並べて、相手がゴールに着くまで伴走する。
これ自体が価値なんです。
コンテンツ販売の本体は、実はここです。
そこに自分の経験とサポートの実感が積み重なっていくと、
誰にも真似できないものになっていきます。
最初から完全オリジナルを目指さなくていい、ということです。
ジャンルは3つの円の重なりで決めます。
市場の需要（これが最優先）
自分の好きなこと（ないと続かない）
自分の得意なこと（ないと時間がかかる）
優先順位は需要です。理由は単純で、欲しい人がいない市場では、
どれだけ良いものを作っても売れないからです。
逆に需要さえあれば、ゼロということはまず起きません。
ここでよく聞かれるのが「競合が多くて勝てる気がしません」です。
逆です。競合が多いのは、その市場に人と需要がある証拠です。
そして個人の講座は、競合に勝たなくても成立します。
誰に・何を・どこで・いくらで・どう売るか。
この5つのどれかをずらすだけで、戦う場所は変えられます。
ずらし方は、次の競合分析で見えてきます。
商品設計で僕らが昔やらなかったこと、
そして今いちばん重視していることが、この競合分析です。
大事な条件が1つだけあります。
すでに売れているサービスだけを分析すること。
そのへんの競合をなんとなく分析しても、ほぼ意味がないです。
売れているかどうか分からないサービスは、需要の証拠になりません。
大事なのは「すでに売れている＝需要がある」という事実から組み立てる。
これが商品設計の出発点です。
SNSで実績を出している発信者。Instagram・X・YouTubeで探す。
受講生数、公式LINEの規模、実績の出し方を見る検索や広告で見つかる企業。広告を出し続けている企業は、
出しても採算が合っているということ。検索上位も同じプラットフォームの上位。Brain、Udemy、Kindleなど。
ランキングが公開されているので、いちばん分かりやすい
誰に売っているか
何を売っているか（カリキュラム・サポート内容）
どこで売っているか（媒体）
いくらで売っているか（プランと価格）
どのように売っているか（集客→教育→販売の流れ）
商品コンセプト（どんな切り口か）
いちばん大事なのは1の「誰に」です。「30代女性」みたいな粗さではなく、
販売ページの言葉から具体的に読み取ります。
たとえば大手のパーソナルジムが「短期間で結果に」と言っているなら、
狙っているのは「時間をかけずに確実性の高い方法で体を変えたい人」です。
別のジムが「変わるのは当たり前、目指すのはその先」と言っているなら、
「痩せるだけでなく、ワンランク上を目指したい人」。
同じダイエット市場でも、狙っている人がまったく違うのが分かります。
この解像度で読むのが「誰に」です。
法人7〜10社、SNS発信者7〜10人、プラットフォーム5人。
最低このくらいは見てください。
ここで集めた情報は、この後のコンセプト設計・目次・価格、全部で使います。
事前情報が薄いと、後の工程で手が止まります。
手が止まると、人は作るのをやめてしまうんですよね。
スプレッドシートかマインドマップに
競合ごとに6項目をまとめておいてください。
この時点で言語化しておくのは3つ。
攻めるジャンル、自分の強みと好き、顧客の需要。この3つが揃ったら次に進みます。
ここが第一関門です。コンセプトの出来で、
商品が売れるかどうかの大半が決まります。
商品コンセプトの定義はこうです。
どんな悩みを抱えている人を、どのような手段で、 これを一文に圧縮したもの。
どのような状態にするのか。
なぜ作るのかというと、理由は2つ。設計をブレさせないため、
そして設計をスムーズに進めるためです。
この後の目次も中身も価格も、全部コンセプトから逆算するので、
ここが曖昧だと全部が曖昧になります。
売れている企業のキャッチコピーは短いですが、あれは完成品です。商品を作る前の段階では、長く、具体的に書きます。短すぎると、設計に入ったときに「で、何を作ればいいんだっけ」となるので。表に出すときに短く削れば良いだけです。
手軽さ・簡単さ
他との差別化ポイント
得られる理想の未来
誰に向けたものか
行動・期間・数字
嘘っぽくないか（信頼性）
6は見落とされがちですが重要です。
数字を盛るほど嘘っぽくなって、かえって売れなくなります。「未経験からたった30日で」みたいな約束は、書いた瞬間に信頼を失う。
期間や数字は、手段とセットで現実的な線に置きます。
自分の好き・得意と、顧客の需要が重なる場所を探す
そこに6要素を足す
削って一文にする
1の探し方は、難しく考えなくていいです。
競合分析をしながら「これと同じようなこと、自分にもできそうか？」
と考えるだけです。
たとえばダイエット市場を見ていて、
「運動が嫌いな人に、無理のない範囲で続けさせることなら自分にもできそうだ」と思ったとします。
そこに自分の経験、例えば
・優しく教えられる
・続かない人の気持ちが分かる
・1日20分のメニューを組める
といったものを付加価値として足していく。
すると
過度な食事制限なし。運動が苦手な人でも1日20分を60日続ける
短期集中型のオンラインダイエットプログラム
のようなコンセプトになります。
ベースは売れている競合、付加価値は自分。この組み合わせだから、需要は担保されていて、かつパクリにならない。
売れるコンセプトは、ひらめきではなくこの手順で作ります。
ここまでが前半です。
ジャンルを決めて、競合を分析して、コンセプトを言語化する。
実は、商品設計のしんどさの7割はここまでで終わっています。
ここから先は「コンセプト通りに組み立てる」作業です。
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コンセプトができたら
いきなり中身を作り始めたくなりますが、
その前に目次です。
思いつきで「これも入れよう、あれも入れよう」と作ると
作り手の頭の中の順番で並んだ
受講生さんには分かりにくい講座ができあがります。
結果、途中で止まる人が増える。
目次の考え方はシンプルで
コンセプトで約束した結果に、最短でたどり着く順番を書く。
これだけです。
大目次＝講座の総称。「◯◯マスター講座」みたいな名前付けなので
ここは自由でいい中目次＝結果までの手順。ここが本体です
小目次＝各手順の中で教える具体的な中身
いちばん大事なのは中目次です。
「この順番で進めば最短で結果に着く」という流れを体系化する。
競合分析で集めたカリキュラム情報が、ここで効いてきます。
良い流れは発明しなくていい、集めた中から組めばいいので。
ひとつ、僕らが現場で学んだことを足しておくと
順番は「教えたい順」ではなく「詰まる順」で決める
ということです。
作り手は基礎→応用の順に並べたくなります。
でも受講生さんは、基礎が足りなくて止まるのではなく
特定の場所で詰まって止まります。
たとえば僕が見てきた範囲では、多くの人はジャンルが決められない時点で止まる。
だったら、投稿の作り方より先に、ジャンルの決め方が前に来ないといけない。
この2つの順番は、けっこうな確率でズレます。
詰まる場所のデータを持っているなら、それを最優先してください。
目次ができたら、小目次の中身をひたすら作っていきます。工程は5つです。
ラフを作る
書籍・無料情報・自分の知識から、各講義の大まかな中身をまとめる
（ステップ1で話したキュレーションの実作業がここ）型に沿って体系化する
「導入 → 全体像（結論先出し）→ 各論 → まとめ」の4部構成に流し込む。
この記事自体もこの型です清書する
おかしい所を直し、足りない所を足すスライド化・動画化・記事化
見せる形に整える格納する
受講生さんが見やすい場所に置く。
無料で始めるならスプレッドシートで十分。
有料の講座サイトツール（オンクラスなど）は後からでいい
全部を最高品質でやろうとすると、ここで力尽きます。
なので現実的な最適解をひとつ。
スライドだけ作って、週1回のZoom講義をやり、その録画をそのまま教材にする。
事前に作るのはスライドだけ。
講義は録画すれば勝手にコンテンツになる。
しかも受講生さんの反応を見ながら話せるので、
質問がそのまま教材の改善点になります。
最初の講座はこの形がいちばん楽で、いちばん品質が上がりやすいです。
編集された完璧な動画は、中身が固まってからで遅くないです。
中身ができたら完成、ではないです。
むしろここからが、受講生さんの結果と講座の評判を決めます。
設計するのは4つ。
コンテンツを見ただけでは、人は動けないです。
ステップと実例とテンプレートを用意して「この通りに埋めれば進む」状態を作る。行動できる環境まで含めて商品です。
全体のロードマップ（これ通りに進めばいい、という一枚図）もあると
迷子が減ります。
保証は「相手が感じているリスクを、こちらが代わりに背負う」ことです。
返金保証はハードルが高いので、おすすめはアフターサポート型。
「結果が出るところまでサポートします」という形です。
相手がいちばん不安なのは「やって結果が出なかったら」なので、
そこに正面から答える。
お金をいただく以上、結果までの伴走は本来セットだと僕らは考えています。
特典は
・本編の弱点を補うもの
・本編に負けない品質のもの
・特典単体でも欲しいと思えるもの
この3条件で作ります。おまけの寄せ集めは特典になりません。
決めるのは5項目です。
1対1か、コミュニティか
最初は1対1がおすすめ。個別で結果を出させた経験がないまま1対多をやると、誰の結果も出ません。10人を超えたあたりからコミュニティに切り替えるリアルタイムか、コンテンツか
両自習用のコンテンツと、月2回程度のZoom講義や勉強会。
リアルタイム接点はモチベーション維持に直結しますサブスクか、買い切りか
買い切り。いつでも辞められる形は、いつまでも始めない人を集めます。
腹を決めた人が集まる設計のほうが、結果が出る個別添削の有無
あり。ただし回数を決める。無制限は自分が潰れますその他
競合の口コミで不満が出ている部分を、自分のサポートで埋める。
「返信が遅い」という不満が多い市場なら、返信スピードを約束する。
それだけで選ばれる理由になります
「そんなにサポートしたら時間がなくなる」と思いますよね。
そこは仕組みで解決します。
質問の書き方にルールを設ける、よくある質問を先にまとめておく
フィードバックは音声や動画で返す（タイピングの何倍も速くて、満足度はむしろ高い）、ロードマップで自走できる構造にする。
サポートの手厚さと、自分の時間は、仕組み次第で両立できます。
価格の決め方は3つだけです。
業界の相場感
同じ結果を約束している競合のレンジに合わせる。迷ったらこれ。
競合分析の「いくらで」がここで効きます投資対効果
相手が節約できる時間とお金から逆算する。
自分の商品で、相手の毎月の出費と作業時間がどれだけ減るのか。
そのリターンに対して妥当な価格を置くモニター価格
初めての商品は、定価で売らない。
相場の10分の1〜5分の1で出して、受講生さんの声と改善点と実績を先にもらう。実績ができてから正規価格に上げる
低単価は個人には向きません
低単価で高品質にすると、それだけで満足されてリピートに繋がらない。
低単価で品質を妥協すると、満足されずやはり続かない。
どちらに転んでも苦しいのが低単価です。
薄利多売は、資金と人員のある大手だけが取れる戦略です。
売れるなら、高いほうがいい
これは自分のためだけではないです。
ちゃんとした対価を払った人のほうが本気で取り組むので、結果が出る。
結果が出るから評判が積み上がる。
自分・受講生さん・評判の三方が揃うのは、実は高単価側です。
ただし、実績がないうちから高すぎるのはダメです
高単価が正当化されるのは、
結果までの伴走をある程度保証できるようになってからです。
① モニターで実績を作る
② 正規価格にする
③ 実績と信頼が積み上がったら単価を上げる
この順番を飛ばさないでください。
最後に細かいコツをひとつ。
価格はキリのいい数字の少し手前に置くと通りやすいです。
最後に、僕らが自分で踏んだり
相談の現場で何度も見てきた失敗を5つ置いておきます。
フロント商品から作らない。バックエンドから作る
低単価の入口商品から作り始める人が多いですが、順番が逆です。
まず高単価でサポートの濃い本命商品を作り、1対1で結果を出させる。
入口商品は、その後でいい最初から作り込みすぎない
売れるかどうかは、出してみるまで分かりません。
デザインや専用サイトに凝るのは、売れると分かってからで十分です。
最初は大枠とサポートに全振りする自分の作りたいものを作らない
作るのは「相手が欲しいものの中で、自分が作れるもの」です。
順番が逆になると、誰も欲しくない力作ができます商品の良し悪しを決めるのはお客様
魂を込めたかどうかは、相手には関係ないです。
ここを受け入れておかないと、売れなかったときに立ち直れなくなります売上だけを目的に作らない
これが最後で、いちばん大事です。
ビジネスの本体は価値提供で、売上はその結果です。
順番が逆の商品は、作っている途中の判断が全部ズレていきます。
そして不思議なもので、読む側にはそれが伝わるんですよね。
8ステップ、全部書きました。
前提（無形一択・キュレーション・ジャンルは需要優先）
競合分析（売れているものだけ・6項目・法人7〜10／発信者7〜10／プラットフォーム5）
コンセプト（6要素・3ステップ・長くていい）
目次（結果までの最短の順番・詰まる順に並べる）
中身（ラフ→体系化→清書→形にする→格納。Zoom録画方式が最楽）
提供スタイル（テンプレ・保証・特典・サポート5項目）
価格（相場・投資対効果・モニター。低単価の罠に注意）
注意点（バックエンドから・作り込みすぎない・欲しいものを作る）
全部を今日やる必要はないです。
今日やるなら、売れている競合を3つ見つけて、6項目を書き出す。ここからです。
商品設計は、ひらめきの作業ではなく、
事実を集めて組み立てる作業なので、始めた人から進みます。
この内容は、博士がアニメーションで解説した動画版もあります。
図解とキャラの掛け合いで進むので、
文章より動画のほうが頭に入る人はこちらをどうぞ。
▶ 動画版：『SNSで売れる商品設計』完全ロードマップ（YouTube・約1時間45分）
記事版と動画版で、好きなほうを教科書にしてください。
質問があれば、コメントで教えてください。
詰まっている場所が近い人が多ければ、その工程を1本の記事に掘り下げます。
最後まで見てくださりありがとうございました！
また定期的にこういった完全攻略の記事作っていこうかなと思います。
マーケ博士2号
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