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マーケ博士｜日本最大級インスタマーケ講座【QMPSS】 · インスタ×オンライン講座【攻略マガジン】

今日はこれまでオンライン講座を

・自社で45億
・クライアントを全115ジャンルで収益化させ、累計100億

を実現してきたマーケ博士の「売れるセミナー論」をお伝えします！

実は僕自身、マーケ博士の広告~セミナー登壇まで
全て自分で行なっていて、個別相談の申し込み率も平均50%くらいなので
かなり自信があります笑（オートウェビナーでも月100名くらいの個別予約が入る。）

ただ、オンライン講座を売っていく上で
多くの人がつまづくのがセミナーです。

個別相談に、申し込みが来ない。
来てもらっても、売れない。
ちゃんと価値提供しているのに、なぜか次につながらない。

このへん、当てはまりますか。

うちに来る相談も、だいたいこの形です。

一見別々の問題に見えますが、
原因はほぼ同じ1箇所です。

個別相談の手前に置いてあるセミナー（またはプレミアム動画）で、
教育ができていない。

そして厄介なのは、
この状態にいる人ほど「ちゃんと価値提供している」ことです。

この記事では、セミナーやVSLに入れるべき
教育の4ステップと、それをスライドに落とすときに実際に何を書くかまで書きます。

うちが実際にセミナーでやっていることと、
自分たちの台本にダメ出しされて直した箇所を、そのまま出します。

長いので、ブックマークして少しずつでも。

セミナー後のアンケートに
「勉強になりました」が並んでいると、
うまくいっている気がします。

実際、参加者は満足しています。

でも、満足＝完結なんですよね。

お腹いっぱいになった人は、もう次に進む理由がありません。

「十分いただきました、ありがとうございました」で帰っていく。

ここで起きているのは価値提供ではなく、無料の情報配布です。

具体的には、2つの事故が起きます。

事故1：満足して、申し込まれない。

全部渡すと、相手の中で話が終わります。

終わった話に、人は次の予約を入れません。

事故2：来ても、売れない。

仮に個別相談に来てもらえても、話すことが残っていない。

「もう全部聞いたので」の状態から売れることはないです。

そして、この事故を起こす人はケチっていないからそうなるんです。

「こうするとできますよ」「これもやるといいですよ」と、
良かれと思って全部渡す。

相手に満足してもらいたいから。

ここに悪意はまったくないです。

善意から起きる事故なんですよね。

じゃあ出し惜しみしろという話かというと、逆です。

ここには原則があります。

What（何をやるか）は全部教えていい。

順番も、全体像も、なぜそれが必要かも。

ここをケチると、そもそも信頼されません。

How（あなたの場合、具体的にどう動かすか）は、その場では渡さない。

これは出し惜しみではなく、渡しても機能しないからです。

Howはジャンルによっても経歴によっても強みによっても変わるので、
個別に最適化して初めて動きます。

全員向けに一般化したHowは、
受け取った側で決まって「で、自分の場合は？」になる。

とはいえ、書いている最中は線引きに迷います。

うちで使っている判定はこれです。

その一文を読んだ人が、全員そのまま実行できるか。
できるなら入れていい（例：「順番は5つあります」）。
「人によって違う」と注釈が要るなら、それはHow（例：「あなたのジャンルなら、コンセプトはこう書きます」）。

「人によって違う」が付くものを一般化して渡すと、
受け取った側では例外なく「で、自分の場合は？」が残ります。

渡したのに動けない。

これがいちばん不誠実だと思っています。

逆に、入れていいものははっきりしています。

うちが入れているのは実質2つだけです。

考え方（なぜそうなるのか、という理屈）
ステップ（何を、どの順番でやるのか）

この2つは全部出していい。

手が止まるのは、いつも「具体的なやり方をどこまで書くか」のほうです。

もっと言うと、全部渡して「勉強になった」で帰した相手は、
翌日には元の生活に戻ります。

情報をもらっただけでは人は変わらないので、それは相手の悩みを1ミリも解決していないんですよね。

だから順番はこうです。

セミナーで気づきを渡す → 個別に最適化して具体的なやり方を渡す → 伴走が必要なら商品で最後まで一緒に走る。

これが、講座を売る人が本当にやるべきことだと思っています。

前提をひっくり返します。

セミナーやプレミアム動画のゴールは、
教えることでも、商品を売ることでもないです。

参加者を次の一歩へ自然に動かすこと。

言い換えると、セミナーは教える場ではなく、連れていく装置です。

ここが1ミリずれると、この後の全部がずれます。

逆にここが合っていれば、同じ時間・同じ内容でも結果が変わります。

僕らも昔、100人集めたセミナーで、
次に進んでくれたのが6人だけだった回があります。

正直そのときは相当こたえました。

ただ翌日にも同じセミナーが入っていたので、内容そのものではなく順番と伝え方を組み替えたんですね。

そこから、同じセミナーからの個別相談の申し込みが、50%を超えるところまで上がりました。

足したわけでも、削ったわけでもないです。

順番を変えただけでした。

ここからが本編です。

参加者の前には壁が3つあって、
それを1つずつ壊していく順番が、この4ステップです。

気づいていない壁 → ステップ1
信じない壁 → ステップ2
行動しない壁 → ステップ3・4

各ステップで「何をやるのか」と「スライドに何を書くのか」を続けて書きます。

（この記事が役に立っていたら、
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参加者は、自分なりの「原因」を持って来ます。

フォロワーが少ないから売れない。

投稿の質が低いから。

デザインが下手だから。

だいたいこのあたりです。

でも現場を見ていると、実際に止まっている場所は違うことがほとんどです。

誰に何を売るかの設計が決まっていない。

ここが決まっていないまま投稿を何百本作っても、成果に変わりません。

ステップ1の仕事は、その本当の課題に気づいてもらうことです。

ここが実装のいちばん大事なところです。

参加者は、手ぶらで来ていません。

自分なりの解決策を持って来ています。

もっとフォロワーを増やせば売れるはず
もっと投稿の質を上げれば
デザインをちゃんと勉強すれば
とりあえず無料の情報をたくさん集めて、独学でやってみれば

この状態のまま「本当の課題は設計です」と言っても、「それも一理あるけど、まずは投稿からかな」で終わります。

持っている解決策が生きているうちは、新しい解決策は入っていかないので。

だから、課題の話に入る前に潰しておきます。

やり方は、まったく別のジャンルの失敗例を先に出すこと。

正面から「独学はダメです」と言うと説教になります。

うちがやっているのは、たとえば英語学習の話を先に置くやり方です。

英語をやろうと思って失敗する人には、共通のパターンがありますよね。

無料の情報をあちこちから集めて回る
教材を買い集めるけれど、どれも途中でやめる
何から手をつけるかが最後まで決まらない

この例を、課題の話に入る前に出しておく。

参加者は自分の話だと思っていないので、
素直に「たしかにいるいる」と受け取ります。

そして後半で本題に戻ったとき、参加者の中でこうなります。

「……あれ、いま自分がやっているのがそれだ」

こちらが指摘したわけではないので、否定された感じがしない。

でも解決策は消えている。

ここがこのやり方の全部です。

課題を突きつけるだけで終わらせないことも大事です。

毎回これをセットにします。

あなたのせいじゃない。

スキルや努力が足りないからでもない。

ただ、誰に何を売るかの設計を、正しく教わってこなかっただけです。

原因は本人ではなく、環境と方法と情報の側にある。

こう伝えると、相手はやっと心を開きます。

ずっと自分を責めていた人が、「そうか、
やり方の問題だったのか」と前を向ける。

ただし、ここで安心だけさせても動きません。

現状維持の危険性も一緒に置きます。

「でも、このまま同じやり方を続けたら、1年後も同じ場所にいます」

自己否定は解く。

危機感は残す。

この2つをワンセットで届けるのがステップ1です。

❌「一人では無理です」

これ、言いたくなるんですよね。

実際そうだと思っている場合はなおさら。

でもこれは、相手を責めているように聞こえて、開きかけた心を閉じさせます。

言うなら「独学には、こういう落とし穴があります」です。

人ではなく、やり方の問題にしておく。

同じことを言っているようで、届き方がまったく違います。

❌「これから始める方向けではありません」

対象者を絞る文言を、スライドに書いていました。

指摘されて消しました。

意図は分かるんです。

ミスマッチを減らしたい。

でもわざわざスライドに出す必要がない。

目の前に座っている人に向かって足切り条件を読み上げても、
いいことは1つもないので。

条件で絞るのは集客の段階（広告とLP）の仕事です。

セミナーの中でやる仕事ではないです。

課題に気づいても、人はまだ動きません。

次の壁が残っているからです。

「でも、それができるのはあの人だからでしょ」

これが信じない壁です。

ステップ2は、ここを壊します。

やることは、理想の未来を見せること。

「設計さえ整えば、あなたも今のスキルのままこうなれます」と伝える。

ただ、これを言葉だけで言っても絵空事に聞こえます。

だから、その人に近い受講生さんが実際にどう変わったかを見せるのがいちばん効きます。

3つのコツを書く前に、その前段の話をさせてください。

セミナー資料には、自社の事例をありえないくらい入れています。

これは、事例を「良く見せる」ためではないです。

取りこぼさないためです。

セミナーに来る人の状態は、本当にバラバラです。

これから何か始めたい人
すでにスキルがあって、それを商品にしたい人
子育て中の方
会社員
20代

この全員が同じ部屋にいます。

ここで事例が1つしかないと、どうなるか。

「これは私と違う人の話だな」
「私の忙しさだと、この感じは無理だな」

こう思われて、そこで外れます。

内容が悪いからではなく、自分に紐づかないから外れる。

逆に、いろいろな属性の事例を並べておくと、どこかで引っかかります。

「あ、この人は私にけっこう近い」。

そこから初めて「私もできるかも」が起きます。

商品購入にいちばん大きく効くのは受講生の実績だと思っていますが、その効き方は「すごさ」ではなく「近さ」なんですよね。

だから、作るときはこう考えると早いです。

「今日の参加者に、どういう属性の人がいるか」を先に書き出して、その数だけ事例を用意する。

広告から集めているなら、
どの切り口で集めたかで参加者の属性はだいたい読めます。

読めるなら、事前に網をかけられます。

① 属性を合わせる。

目の前の参加者と近い人の話を出す。

会社員なら会社員、子育て中なら子育て中。

属性が離れると、それだけで自分事から外れます。

② 数字は具体的に、そして現実的な段階を主役にする。

「たくさん売れました」ではなく、実際の数字で語る。

ここで大事なのが、最高値をドカンと出さないことです。

いきなり桁違いの数字を見せても「別世界だ」で終わってしまう。

自分でも届きそうに見える段階を主役に置くほうが、はるかに刺さります。

③ ビフォアを、いま聞いている人の言葉と一致させる。

「何から手をつけていいか分からなかった」。

このビフォアが、参加者の今の気持ちとぴったり重なると、
アフターが自分の未来として見えてきます。

アフターより、ビフォアの解像度のほうが大事です。

実際にうちが見せている事例も、属性がバラバラです。

いくつか挙げます。

会社員をしながら英語コーチングを始めた方。フォロワーは1万人を超えていたのに収益はゼロでした。そこから入会2ヶ月で月115万円。12時間勤務の合間に、商品動画7本を2日で作っています
ママで、SNS運用は未経験だった元看護師の方。育休中に始めて、フォロワー約300人・9ヶ月で累計85万円。200人台のときに初めて問い合わせが来ています
すでにスキルがある側の例だと、元パーソナルトレーナーでフォロワー約11万9000人の方。商品がなくて売上はほぼゼロでしたが、講座を作って月100万円まで来ました
インスタ初心者だった妊活コーチングの方は、フォロワー78人のまま月132万円です

ここで大事なのは、いちばん大きい数字を主役にしていないことです。

並べているのは「自分でも届きそうに見える段階」のほうで、そこに属性の網をかけているだけです。

もう1つ、実際に効いた話を。

ある方が提案資料を作ったときに、受講生の変化を動画で見せたら反応がよかった、という報告がありました。

文字と数字のスライドには載せきれない変化が、
動くものだと一発で伝わる、と。

言われてみれば当たり前なんですが、スライドに載る形式に合わせて事例を選んでしまうことって、けっこうあります。

載らないから外す、をやっている。

載らないなら、載る形式のほうを変えたほうがいいです。

「じゃあ具体的にどうやるのか」に答えるパートです。

ここで全体像を出します。

うちの場合、正しい順番はこうです。

ジャンル設定 → コンセプト設計 → 商品設計 → 動線構築 → そのあとでインスタ運用

そして、続けてこう言います。

「でも、みんなここからやっちゃうでしょう」（いちばん最後のインスタ運用を指して）
「だから、どれだけ投稿を頑張っても成果が出ていないんです」

これを見せた瞬間、参加者の中で「そういうことか」が起きます。

点でバラバラだった知識が、一本の線でつながる。

これが教育で作りたい体験です。

全体像を出しただけだと、「なるほど」で終わります。

だから続けてこう言います。

「この5ステップで正しくやっていけば、再現性を持って売上を作っていけます。
ただ、この5ステップだけでは動けないと思うので、個別でロードマップを作りましょう」

短いですが、この1文がWhatとHowの境目を、こちらから売り込まずに成立させています。

分解するとこうです。

前半で「この順番でいい」と保証する（＝Whatは全部渡した）
後半で「でもこれだけでは動けない」と正直に言う（＝Howが要ると認める）
そして次の一歩を、順番の続きとして置く

「個別相談が必要ですよ」と説得していないんですよね。

5ステップという順番を見せた時点で、その続きが要ることは参加者側で分かっている。

こちらは、続きの場所を教えているだけです。

だからここは、セールスの雰囲気にならないです。

なったら、その手前の全体像の見せ方が足りていないと思ったほうがいいです。

うまくいっているとき、参加者はこうなります。

「なるほど、この順番でやればいいんですね。じゃあコンセプトから……あれ、自分のジャンルだと、コンセプトって具体的に何を書けばいいんだ？」

これでいいんです。

ここが、さっきのWhatとHowの分かれ目です。

順番（What）は全部見せた。

でも「あなたのジャンルで具体的にどう組むか」（How）は、一人ひとり違う。

参加者自身が、個別最適化が必要だと気づく。

これがステップ3のゴールです。

こちらから「個別相談が必要ですよ」と言う必要はないです。

全体像を正しく見せれば、相手が自分でそこに辿り着きます。

全体像を語るパートは、抽象的になりやすいです。

うちの台本でも刺さりました。

❌ 主張だけ置いて、説明が薄い

「伸びても売れない」と書いてあって、抽象的すぎると指摘されました。

主張は正しいけれど、参加者はそこで置いていかれる。

説明を厚くする必要がある、と。

❌ 参加者が詳しい領域を、雑に否定する

アルゴリズムの扱いです。

「アルゴリズムを追っても意味がない」だけだと、雑に聞こえます。

指摘を受けて、こう変えました。

ここに来ている人は、アルゴリズムには詳しい。それでも結果が出ていない。
少ないフォロワーで売れている受講生は、アルゴリズムを追っていない。

否定する対象を「アルゴリズムの知識」から「知識があっても結果が出ていないという事実」に移しています。

相手の勉強量は否定していない。

ここは崩さないほうがいいです。

課題に気づいて、自分にもできそうだと思えて、やり方の全体像も分かった。

それでも人は動きません。

最後の壁です。

考えてみると当然で、ダイエットの正解も英語の勉強法も、世の中にとっくに出回っています。

それでも全員が痩せているわけでも、英語を話せるようになるわけでもない。

正しい情報を得ることと、実際に行動して変わることは、まったくの別物です。

だからステップ4でやるのは、これを正直に伝えることです。

「情報を手に入れただけでは、何も変わりません」と。

そのうえで、大きな一歩をいきなり求めないでください。

「まずはこれ1つだけ」という、小さくて具体的な次の行動をそっと渡す。

それだけで、行動しない壁がぐっと低くなります。

参加者は「それくらいならやってみようかな」と、
自然に次の一歩へ進んでくれます。

ここで見落とされやすいのが、受け取る場所です。

小さな一歩を渡しても、受け皿がないとその場で消えます。

うちがやっているのは、参加者全員を1つの入口に通すやり方です。

特典を受け取る導線も、次の一歩に申し込む導線も、同じ入口にする
その場では「受け取りたい人は、いったんここを読み込んでおいてください。明日の朝、届きます」とだけ言う
詳しい案内は、翌日にこちらから届ける

ポイントは、その場で選ばせないことです。

次に進むかどうかを、セミナー直後のその場で決めさせると、
迷っている人は「あとで考えます」で消えます。

でも特典が欲しいだけの人も同じ入口を通るので、迷っている人もとりあえず入る。

判断は翌日でいい。

もう1つ大事なのが、その場で書かせる量です。

うちの申込フォームは、2〜3分で終わる設計にしています。

名前
インスタのアカウント
年齢
感想
いまの悩み（選択式のチェックボックス）
具体的な悩み（任意）

コツは、前半をチェックボックス中心にして、記述は後半に少しだけ置くことです。

記述をたくさん書かせると、それだけで時間がかかって離脱します。

「感想を自由にお書きください」を序盤に置くのがいちばん危ないです。

手が止まるので。

ここ、判断を間違えやすいので書いておきます。

フォームが長くて途中でやめる人がいたとき、フォームを短くする前に疑う場所があります。

セミナーの内容が悪いか、ターゲットではない人を連れてきているか。

このどちらかです。

セミナーの中でちゃんと教育できていれば、
2〜3分のフォームで「長いからやめよう」とはならないです。

ここでやめるということは、その人はもともと次に進む気になっていない。

だとすると直す場所はフォームではなく、その手前です。

教育か、集客か。

フォームを削っても、進まない人は進まないので。

4ステップを組み終わったら、通しで読み直します。

ここで見る場所を、実際にうちの台本で指摘された箇所から出します。

1. タイトルの期待値と、中身が合っているか

いちばん重い指摘でした。

タイトルで「◯◯を目指せる」と打つなら、セミナーが終わったときに参加者が「自分にもいけそうだ」と思える状態になっていないといけない。

タイトルは集客のために強くしがちです。

でも強くした分だけ、中身が追いつく必要がある。

タイトルと中身のズレは、全パートを磨いても埋まりません。

2. スライド台本が、要点だけになっていないか

一言だけ書いてあるスライド台本は、演者が読めません。

作った本人以外が喋る前提なら致命的だし、本人でも当日に迷います。

トークは書き込んでおく。

3. 分かりにくい例えが残っていないか

「薬と毒」という例えを使っていて、分かりにくいので廃止になりました。

例えは、1秒でイメージできる日常の物にします。

うちで残っているのはこれです。

東京から北海道に、自転車で行こうとしている。いい自転車を探して、漕ぎ方を研究している。
でも、必要なのは飛行機のチケットのほう。

これがコンセプトの話です。

伝わる例えは、こういう形をしています。

4. 造語を使っていないか

「手札」という言い方をしていました。

「強み」でいい、と。

「手札の4つの仕事」「手札の配置」まで来ると、もうイメージがつきません。

自分たちの中だけで通じる言葉は、台本を書いているとどんどん増えます。

5. 計算式にしていないか

「誰 × 約束 × 証拠 = コンセプト」。

これも再考になりました。

3つの要素が要ることも、順番が大事なことも、主張としては正しいんです。

式にした瞬間に読めなくなるだけで。

6. 言い回しが不自然になっていないか

「期待を預けています」。

これは指摘されて直しました。

書き言葉として整っていても、声に出すと誰も言わない言い方になっている。

セミナーは喋るものなので、書き終わったら声に出して読むのがいちばん早いです。

7. 参加者の悩みリストが、実際の言葉になっているか

悩みリストに「個別相談企画をやっても人が集まらない」を足しました。

現場で実際に出ている言葉です。

ここは想像で書かないほうがいいです。

過去のアンケートの自由記述をそのまま使うのがいちばん精度が高いです。

台本ができたら、動線全体を見ます。

ここは2つの見方があります。

よくある事故が、広告で言っていた約束と、セミナーで始まる話がズレているケースです。

入り口では「この悩みを解決します」と言っておいて、
セミナーが始まると別のテーマになっている。

これだと、各パートをどれだけ磨いても、全体では売れません。

台本を書き終わったら、入り口から出口までを一度、地続きで通して読んでください。

広告で置いた約束
LP（登録ページ）で繰り返した約束
セミナーの冒頭で立てた約束
個別相談で解決すると言っていること

この4つが同じ1本の約束になっているか。

ズレていたら、そこを直す。

つながっているだけでは足りなくて、
段ごとに抽象度が変わっている必要があります。

広告：いちばん具体的。切り口はいくつあってもいい
セミナー：全体像。点が線になる場所
個別：あなたの場合。ここで初めてHowが埋まる

この階段が効いているとき、参加者は自然に登っていきます。

次に行かないと埋まらないものが、毎段はっきりしているからです。

逆に、全部が同じ抽象度だと止まります。

広告で全体像を語り、セミナーでも全体像を語ったら、参加者はもう聞いた話を聞くことになる。

進む理由がなくなります。

切り口については、こう考えると分かりやすいです。

焼肉屋の告知は、ファミリー向け・飲み向け・記念日向けと分けていい。
でも、どの入口から来ても、着く店は同じ。

広告の切り口は分けていい。

コンセプトは1つ。

ここが逆になると、集客はできるのにセミナーで話が合わない、が起きます。

前提

セミナーは教える場ではなく、次の一歩へ連れていく装置
価値提供のオーバーキルは、満足させて帰す。「勉強になりました」は黄色信号
Whatは教える、Howは渡さない。 判定基準は「人によって違う」と注釈が要るならHow
入れていいのは考え方とステップの2つ

ステップ1：本当の課題に気づかせる

課題を出す前に、他の解決策を消しておく（別ジャンルの失敗例を先に置く）
「あなたのせいじゃない」＋危機感1つをワンセットで
❌「一人では無理です」／❌ 足切り条件をスライドに書く

ステップ2：「私にもできそう」を作る

事例は質の前に枚数。参加者の属性の数だけ用意する
効くのは「すごさ」ではなく「近さ」
属性を合わせる／現実的な段階を主役に／ビフォアを一致させる
静止画に載らない変化は、動画で見せる

ステップ3：全体像を見せる

ジャンル設定 → コンセプト設計 → 商品設計 → 動線構築 → インスタ運用
「でも、みんな最後からやっているでしょう」
そのあとに毎回：「この順番でいけます。ただ、これだけでは動けないと思うので、個別でロードマップを作りましょう」
参加者が「自分のジャンルだと何を書くんだ？」で詰まったら成功
相手が詳しい領域（アルゴリズム等）を雑に否定しない

ステップ4：情報だけでは変わらないと伝える

小さな一歩を1つだけ渡す
渡した一歩には受け皿を用意する。全員を1つの入口に通す
その場で選ばせない。判断は翌日でいい
フォームは2〜3分。前半チェックボックス、記述は後半に少しだけ
フォームで離脱されたら、疑うのは教育か集客。フォームではない

通しチェック

タイトルの期待値と中身／要点だけの台本／分かりにくい例え／造語／計算式／不自然な言い回し／悩みリストが実際の言葉か
入り口から出口まで、約束が一本か／抽象度が上がっているか

今日やるなら1つだけ。

自分のセミナー資料の事例スライドを開いて、そこに何属性ぶんの人がいるか数えてください。

1つしかないなら、そこが取りこぼしのいちばん大きい穴です。

この内容は、博士がアニメーションで解説した動画版もあります。

▶ 動画版：『インスタでオンライン講座が売れる”セミナー教育”4STEP』

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