Comment arrêter d'être (trop) vague

Communiquer de manière PLUS spécifique est LE levier de progression que je retrouve chez (quasi) 100% des freelances.

Parce que quand on communique en étant trop général, on n’arrive pas à expliquer, on n’arrive pas à vendre, et les clients ne nous considèrent pas comme un consultant “stratégique.”

Dans cette édition, je vous partage :

• Pourquoi ce manque spécificité bloque votre CA.

• La solution pour changer de trajectoire avec la spécificité.

• Les 5 niveaux (vous passerez du 2 au 4 dès aujourd’hui, et viserez le 5).

C’est parti !

Rappel : jeudi prochain, j’organise une masterclasse pour les freelances qui veulent augmenter leur CA en 2026.

Au programme :

1. Roadmap : comment identifier LE sujet prioritaire sur lequel travailler maintenant (et éviter de perdre du temps sur tout le reste)

2. Positionnement : comment je sors la comparaison de marché avec un positionnement unique et une offre différenciée.

3. Acquisition : générer 4 à 8 prospects qualifiés par mois en trouvant le système qui vous correspond.

Je participe à la masterclasse

J’ai hâte de vous y retrouver ;).

Définition :

La spécificité du langage, c’est la capacité à remplacer chaque mot vague par une information exploitable : un chiffre, un nom, un fait, un contexte précis.

C’est la différence entre dire :

• “les ventes ont légèrement baissé”

• et “le CA a baissé de 15.8% en Q3 vs. Q3 N-1, tiré par une chute de 23% du panier moyen sur le segment PME.”

En cabinet de conseil, c’est une compétence que l’on enseigne formellement, parce que tout le reste en découle : si le langage est flou, l’hypothèse est générique, et la solution est fausse.

Exemple :

• Un client vous dit : “on a un problème de rétention.”

• Un freelance au langage générique répond : “ok, ça tombe bien j’ai justement travaillé sur des problématiques de rétention dans mon ancien CDI.”

• Un freelance spécifique demande :

  • “Quel est le taux de churn actuel par segment de clients ?

  • À quel moment du cycle de vie vous les perdez ?

  • Quelles différences entre les cohortes ?

• Le freelance n°2 finit par découvrir que 40% des clients churnent entre le mois 2 et le mois 4 sur l’offre “self-served”, sur un segment de clients dont le taux de rétention est 2x supérieur quand les ventes sont “sales-led”.

Résultat :

• Le freelance n°1 aurait proposé de régler le problème en optimisant l’onboarding

• Le freelance n°2 identifie qu’il faut rediriger le segment de clients que l’on vient d’identifier vers les commerciaux (et va implémenter le bon process pour cela).

Le langage générique est un problème sur 100% des aspects en freelance.

Si vous êtes imprécis dans le positionnement, la valeur est invisible.

Exemple : “J’aide les entreprises à améliorer leur communication.” Un prospect lit ça : il l’a vu 1000 fois, il ne sait pas ce que ça signifie pour lui. Il n’y trouve aucune valeur

Quand le langage est générique, on n’attire aucun client : le contenu ne génère aucune réaction, et la prospection ne reçoit aucune réponse.

Ce n’est pas parce que ces canaux ne fonctionnent pas (ce sont les meilleurs canaux).

C’est parce que le message parle à tout le monde, et donc à personne.

En appel de vente, chaque phrase vague est une hypothèse déguisée.

“On a besoin de structurer notre stratégie d’acquisition.”
Vous acquiescez poliment, mais le prospect n’a rien appris.

Résultat : vous ne pouvez pas diagnostiquer, et vous finissez par envoyer une proposition générique qu’il comparera avec 3 autres.

À l’inverse, un freelance qui pose des questions, pour formuler un diagnostic se différencie : “ donc votre coût d’acquisition a doublé en 12 mois parce que vous avez dû monter vos dépenses publicitaires pour conserver le même volume de vente, tout en vous reposant sur les publicités ’winner’ mais sans en trouver de nouvelles”

C’est ce qui permet de diriger la conversation.

Et c’est la même chose sur :

• Votre service client

• Votre productivité

• Les phases de doute

Sans spécificité, vous n’avez aucune idée du problème et de sa solution.

Il y a 3 causes profondes qui créent un terrain propice à une communication trop générale. Pour devenir plus spécifique, il suffit de les identifier et de les traiter (à la source).

En cabinet de conseil, il est socialement inacceptable de s’exprimer avec un langage flou.

À l’inverse, si on n’a jamais vécu cette expérience, cette forme de langage a toujours été tolérée. Personne ne vous a jamais repris. Donc vous ne savez même pas que vous êtes vague.

Quand un junior présente une slide en réunion d’équipe et dit “le marché est en croissance”, le manager interrompt : “Quel marché ? Quelle croissance ? Sur quelle période ? Source ?” Cela arrive des dizaines de fois par jour. Le junior apprend vite, parce que le coût social du flou est immédiat et visible.

C’est aussi le cas chez Amazon, où il est interdit d’utiliser des adverbes. Une phrase comme “Les ventes ont légèrement augmenté” implique une réprimande (orale) immédiate, et systématique. Pas parce que c’est faux, mais parce que “légèrement” ne veut rien dire. On parle de 2% ? De 12% ? Par rapport à quoi ?

Manquer de spécificité permet de faciliter la réflexion.

C’est un raccourci utile (ce que Daniel Kahneman appelle une “heuristique”) qui permet au cerveau de produire une conclusion crédible, tout en préservant l’énergie vitale (le glycogène, carburant du cerveau).

Prenons un exemple :

Situation : un ami vous dit “j’ai du mal à m’organiser.”

Votre cerveau conclut : il est désorganisé. Fin de l’analyse.
La solution : on va lui “apprendre à s’organiser” (bonne chance).

Pourtant, ce “mal à s’organiser” peut cacher des sous-problèmes distincts : l’absence d’anticipation des imprévus, usage d’outils inadaptés, problème de priorisation…

A cause du manque de spécificité, on n’a aucune idée de comment résoudre la cause profonde.

Option 2 :

Vous répondez : “qu’est-ce qui te fait penser ça ?”

Votre ami vous explique : “j’ai passé 3 heures cette semaine à relancer des factures qui auraient dû partir automatiquement, et je ne sais toujours pas quels clients ne m’ont pas payé.”

Conclusion :

• est-ce que cet ami est désorganisé ?

• ou est-ce qu’il lui manque un système de suivi de facturation ?

C’est exactement ce qui se passe avec un client : quand on reste au niveau du raccourci, le diagnostic est faux, la proposition de solution est générique, et in fine, la valeur est invisible.

Le dernier frein psychologique, c’est que la spécificité fait peur.

Autrement dit : on se protège par la généralité.

Dire “le CA a légèrement baissé à cause de la saisonnalité”, c’est tellement large que c’est difficile à contredire de la part du client s’il n’y investit pas le temps nécessaire.

À l’inverse, dire : “le CA baissé de 15.8% par rapport à la même période l’année dernière car les créas semblent s’essouffler”, ça nous expose : “Pourquoi les créas s’essouflent ? Vous ne faites pas votre travail ?”

Bonne nouvelle : devenir spécifique, c’est la 1ère étape pour apporter des réponses utiles et créer une relation qui va plus loin que l’exécution simpliste.

Pour vous aider à devenir spécifique, j’ai formalisé une grille en 5 niveaux.

Objectif : vous faire passer au niveau 3 dans 90% de vos communications dès aujourd’hui, et viser les niveaux 4 et 5 de plus en plus souvent.

Cela fonctionne pour votre positionnement, votre prospection, votre contenu, vos appels de vente, vos propositions commerciales, et vos communications clients.

Pour l’exemple, on prend la situation suivante : un freelance doit expliquer un résultat obtenu pour un client (type “étude de cas”).

Niveau 1 : Générique et inutile

Exemple : “J’ai aidé mon client à améliorer ses ads.”

Problèmes :

• Aucune information exploitable.

• De quel client on parle ?

• Quel était le problème ?

• Qu’est-ce qui a été fait ?

Niveau 2 : Direction utile

Exemple : “J’ai aidé un e-commerce à optimiser ses pubs Meta.”

Certes, on a appris le secteur et le sujet

Mais on ne sait pas :

• Quelle taille d’entreprise

• Quel problème/situation initiale

• Quelles actions/solutions

• Quels résultats

Astuce : si à l’oral, vous vous rendez compte que vous avez formulé une phrase de ce type, enchaînez avec “Concrètement,” et poursuivez vers le niveau 3.

Niveau 3 : Le début de la spécificité

A partir d’aujourd’hui, c’est ici que vous commencez vos communications :).

Exemple : “J’ai aidé un e-commerce à passer de 20 à 100k de dépenses publicitaires par mois et à faire x2 sur son ratio LTV/CAC, uniquement sur Meta”

Dans ce cas, on a appris :

• Le secteur

• Le levier

• La situation initiale

• Le résultat

Mais on ne sait pas (encore) :

• Quel problème de départ

• Quelles actions/solution

• Quelle part de la contribution individuelle

Là encore, vous pouvez utiliser l’astuce du “concrètement,” et poursuivre avec le niveau 4.

Niveau 4 : Spécificité

Ici, on arrive dans un niveau d’interaction qui est plus abouti.

Le but est d’atteindre ce niveau dans la majorité de vos communications, mais cela se fait après plusieurs semaines de pratique du niveau 3.

Exemple : “J’ai aidé un e-commerce de 20k à 100k/mois de dépenses Meta en 6 mois, en faisant x1.5 sur le ratio LTV/CAC (de 2.8 à 4.1), avec 2 leviers : (1) j’ai résolu le problème de structure de son compte publicitaire et (2) j’ai fait x4 sur le volume de tests créatifs (de 5 à 20 nouvelles créas par mois).”

On a appris :

• Tous les éléments précédents

• Le problème de départ

• Les actions et solution

Niveau 5 : Spécificité approfondie

Cette dernière étape n’est pas requise dans 100% des cas, parce qu’elle demande un niveau de précision qui n’est pas toujours adapté au contexte. Il faut la réserver aux situations qui demandent justement un niveau détaillé. A l’inverse, le niveau 4 est adapté au contexte dans la majorité des cas.

Exemple :

• “J’ai aidé un e-commerce de 20k à 100k/mois de dépenses Meta en 6 mois, en montant le ratio LTV/CAC de 2.8 à 4.1

• Le problème initial était justement une structure de compte qui empêchait de faire du testing correctement, et une acquisition qui reposait sur 3 créas ‘winner’ sans process de testing pour les scaler ou en trouver de nouvelles.

• Pour résoudre ça, j’ai restructuré le compte sans casser la performance, et je me suis personnellement occupé de la coordination des productions et des tests de créas.

• Au bout de 6 mois, on avait une machine de testing à +30 créas par mois, et 10 angles winner qu’on arrivait à décliner sur nos 4 formats star, en direct et en whitelisting.

Ici, on a toutes les infos nécessaires :).

La spécificité n’est pas un talent. C’est un réflexe qui se construit.

Et comme tout réflexe, il suffit d’une prise de conscience pour commencer à le travailler.

À partir d’aujourd’hui, à chaque fois que vous formulez une communication (contenu, email de prospection, appel de vente, conversation avec un client), ajoutez un chiffre, précisez le contexte, parler des faits.

Installez le niveau 3 comme votre nouveau standard, et les niveaux 4 et 5 viendront naturellement avec la pratique.

C’est comme ça qu’on passe d’un prestataire focalisé sur la production, à un partenaire stratégie reconnu par ses clients pour ses idées et sa capacité à résoudre des problèmes.

À très vite,

Rémi

PS : n’oubliez pas de vous inscrire à ma masterclasse qui aura lieu jeudi à 14h. On utilisera notamment ces principes de spécificité pour formuler un positionnement unique et une stratégie d’acquisition qui performe dans votre situation.

Voici le lien pour vous inscrire :

Je m'inscris