5 principes issus de freelances à 200k

Sur les 6 derniers mois, j’ai accompagné (en individuel) 15 freelances qui voulaient passer de 140 à 200k+/an.

Les résultats à date :

• 4 ont déjà validé leur premier trimestre à 50k

• 8 ont facturé des mois supérieurs à 15k

• En moyenne, +30% de CA sur la période

Dans cet email, je partage avec vous les 5 principes que je retiens de leur approche.

Le but : vous permettre d’implémenter ces concepts dès maintenant :).

C’est parti !

Quand je demande à un freelance comment il compte passer de 140 à 200k, la réponse est presque toujours la même :

“Je vais attirer davantage de prospects”.

C’est un bon réflexe.
Surtout jusqu’à 100k/an.
Mais ensuite, il faut (quasiment) faire l’inverse.

Parce que justement, à partir de 100-120k/an, on atteint le CA à partir duquel il est impossible de faire de la croissance en augmentant le volume de jours vendus.

Exemple :

• Vous avez 4 jours par semaine pour produire pour vos clients

• Vous travaillez 45 semaines par an (7 semaines de congés)

• Cela fait 180 jours “vendables”

• Rapportés à un TJM de 600-900€, on obtient un CA maximal de 108k-145k/an.

Cela est vrai y compris si :

1. Vous facturez au livrable (et pas au TJM) : peu importe le mode de facturation, votre CA est plafonné par la rentabilité de votre temps (CA divisé par temps passé en production)

2. Vous vendez des produits “décorrélés de votre temps” (voir le mythe des produits digitaux).

A partir de 100 000€ de CA annuel, il faut comprendre que le seul levier pour augmenter son CA, c’est d’augmenter la valeur de votre temps (ce que j’appelle le taux horaire réel).

Le paradoxe : pour augmenter son taux horaire réel, il faut réduire le temps passé à livrer des clients. En pratique, les freelances qui vivent cette étape réduisent leur temps facturé de 4j-5j par semaine à 2.5j-3.5j par semaine.

Ça paraît contre-intuitif, mais voici ce qui se passe concrètement :

1. On réduit le temps “disponible à la vente” → on augmente sa valeur.

2. On identifie comment délivrer autant de valeur en moins de temps.

3. On sélectionne les process à standardiser/créer.

4. On libère du temps pour le marketing, ce qui rend le profil encore + désirable.

C’est là que le cercle vertueux se déclenche (cf principe numéro 3) :

• Moins de temps vendu = plus de temps pour construire ce qui justifie un taux horaire plus élevé.

• Taux horaire en croissance = CA qui augmente.

Les questions qui émergent à ce moment-là deviennent :

• Comment effectuer cette transition sans baisser en CA ?

• Comment gérer les collaborations avec les clients moins rentables ?

→ C’est justement ce qu’on travaille durant les 2 premiers mois de mon accompagnement.

Le micro-marché, c’est ce qui permet de sortir de la comparaison. Et donc de fixer des prix sur des prestations à taux horaire élevé.

Jusqu’à 100 000€ de CA annuel, la stratégie la plus efficace était de :

1. Identifier une catégorie existante (“Automatisation”, “Media buying”, “SEO”..)

2. Se positionner dessus

3. Attirer des clients

4. Accumuler la preuve sociale

C’est une approche redoutable car :

• Vous avez la garantie que la demande existe.

• Vous avez la garantie de dépasser la moyenne du marché.

(À condition d’être prêt à fournir des efforts pendant 12 à 24 mois, sans changer de marché).

Mais ensuite, quand on veut passer de 100 000€ à plus de 200 000€ de CA annuel, cette approche ne suffit plus.

On se heurte à un “plafond de valeur temps” (peu importe la méthode de facturation), parce que nos prix sont comparés sur le marché.

Résultat :

1. Même si on est “bien positionnés”, on ne peut plus croître sans augmenter le volume de jours vendus.

2. Puisqu’on ne peut pas vendre indéfiniment de la production, notre CA finit par stagner (cf principe #1)

La solution pour franchir ce cap est de basculer vers une stratégie de différenciation : créer un micro-marché.

Un micro-marché, c’est un croisement entre :

• Un ICP (ideal customer profile) très spécifique, avec qui on démarre dans une situation initiale, pour l’amener à un résultat mesurable.

• Une stratégie d’exécution adaptée et différenciée, qui répond à la question : “qu’est-ce que je fais et que les autres ne font pas ?” et à “qu’est-ce que les autres font et que je ne fais pas, et pourquoi ?” (ce que j’appelle le secret de marché)

• Une crédibilité éprouvée (déjà acquise à l’étape précédente)

Mon exemple :

• ICP : les edtechs qui veulent construire une machine inbound

• Secret de marché : il ne faut pas créer une machine à contenus, mais construire une thèse de marché et un positionnement uniques

• Crédibilité : j’ai construit ce marketing différencié pour 10+ entreprises (et pour moi-même)

Note : ici j’ai recentré sur les edtech, mais ce n’est même pas nécessaire, car l’ICP finit par fusionner avec le secret de marché (ex : je travaille avec les entreprises qui sont convaincues que le marketing passe par un positionnement unique)

À partir de 100k/an, je demande à tous les freelances que j’accompagne de faire la même chose dans leur domaine.

Quand on facture 4 jours par semaine (ou plus), on ne peut consacrer que 1 à 2 heures à l’acquisition : on écrit un post LinkedIn de temps en temps, on répond aux sollicitations entrantes, on prend des appels de réseau de temps en temps.

Ça suffit pour maintenir le CA.
Mais ça ne suffit pas pour le faire croître.

Parce qu’on “subit” les prospects qui entrent (on n’attire pas assez d’ICPs, cf principe 2).

Résultat : on n’arrive pas à vendre les prestations idéales (celles qui correspondent au micro-marché, et qui nous permettent de monter notre taux horaire).

C’est pour ça que les freelances qui facturent 200k+ consacrent 10 à 15 heures par semaine à l’acquisition :

1. Ils réduisent le temps passé en “delivery”

2. Ils augmentent la valeur de leur temps

3. Ils réallouent la différence sur l’acquisition, ce qui leur permet d’augmenter le volume de prospects qui correspondent exactement à leur ICP (et sont prêts à payer le bon taux horaire).

Concrètement, le système d’acquisition à cette étape est un système “allbound” :

1. Du contenu LinkedIn vraiment différencié (pas du recyclage de tips)

2. Combiné à de la prospection conversationnelle (messages personnalisés aux ICPs)

Le contenu attire les bons profils.
La prospection accélère les conversations.

Ça peut sembler difficile, mais pour visualiser à quel point c’est plus simple qu’il n’y paraît, il suffit d’imaginer tout ce que vous pourriez mettre en place sur votre acquisition si vous aviez 1.5j par semaine dédié à cela.

D’un coup, il devient + simple d’attirer des prospects de qualité :).

C’est un apprentissage auquel je ne m’attendais pas forcément.

Parce que jusqu’à 150k€ de CA, les freelances que j’accompagne ont souvent des taux de closing excellents (entre 50% et 70%).

Résultat : ils ont l’impression de “savoir vendre” (ou plutôt, de ne pas avoir besoin d’apprendre à vendre).

Mais dès qu’ils passent sur des offres à plus forte valeur ajoutée, avec des prix plus élevés, cela se complique.

C’est exactement ce que j’ai vécu quand je suis passé de freelance à agence, et ce que je revis à chaque fois que je crée de nouvelles offres.

En rythme de croisière, mon taux de conversion est de 65%.
Mais dès qu’on passe sur une nouvelle offre, la machine s’enraye.

C’est classique (ça fait partie du process) :

1. On reçoit des objections qu’on n’avait jamais entendues avant (le fameux “Concrètement, tu vas y passer combien de temps ?”)

2. On commence à avoir besoin de chiffrer les ROI clients.

3. On se fait challenger sur des aspects émotionnels.

Ce qu’il faut comprendre, c’est que ces points ne sont pas des objections normales.
Au contraire, ce sont des signaux qui indiquent que la manière dont l’offre est amenée n’est pas encore bonne (la valeur n’est pas perçue à la hauteur du prix).

Et cela se traite en corrigeant le process de vente :).

Dernier point, et pas des moindres.

Quand on passe de 100 à 250€/h, les attentes des clients changent.
Pas forcément consciemment, mais elles changent.

Et là, des frictions peuvent émerger (au début) :

“Je m’attendais à ce que tu fasses plus de choses.”
“On manque un peu de visibilité sur les progrès.”

On passe parfois de 99% de satisfaction à 1 ou 2 clients à moitié satisfaits qui nous plombent le moral.

Mais comme pour la vente, le fond du problème vient du process, et il est simple à régler.

Pour continuer de satisfaire les clients, il faut se challenger sur les systèmes de livraisons :

• Onboarding 5 étoiles

• Définition d’une roadmap

• Identification des phases

• Rituels de suivi

• Communication standardisée

La solution est assez simple : on structure le système de delivery (phases, sprints, livrables), on met en place des rituels de suivi réguliers, on templatise la communication, et on monitore la satisfaction.

Bonus : c’est quand on met tous ces points en place qu’on prend conscience des lacunes historiques de nos prestations.

En résumé : une fois que vous dépassez les 100k annuels, vous entrez dans un nouveau jeu.

Les règles de ce nouveau jeu sont les suivantes :

1. Augmenter le CA via le taux horaire

2. Se repositionner sur un micro-marché

3. Réorganiser son allocation de temps

4. Apprendre à vendre en high ticket

5. … et à délivrer aux meilleurs standards

Si ces principes vous parlent, et que vous voulez viser 100 à 200k/an d’ici 12 à 18 mois, il est probable que je puisse vous aider :).

Pour ça, la 1ère étape est de réserver un appel via ce lien :

Réserver un appel

225+ freelances (en individuel et en groupe) sont passés par là et ont généré (en moyenne) +39k de CA sur l’année qui a suivi. Ce n’est pas gage de réussite, mais c’est un bon signal.

A+

Rémi