J’ai jamais vu autant de personnes faire pivoter leur business qu’en ce moment.
Pas de surprise : le monde change, et nous aussi.
Alors on se questionne sur notre activité.
On se laisse imaginer le nouveau positionnement qui nous correspond le mieux.
La nouvelle offre qui a plus de sens, ou qui est plus rentable.
Ou on projette carrément le gros virage qui permettrait de s’offrir un nouveau départ totalement différent.
À côté de ça, on sait qu’on a des factures à payer, un toit à maintenir sur notre tête, un frigo à remplir.
Ce qui peut créer un dilemme.
Avec d’un côté, une vraie aspiration au changement.
De l’autre, le besoin d’assurer notre sécurité.
La réalité, c’est que les deux n’ont pas à s’opposer.
Et au plus vite on les réconcilie, au plus vite on avance.
Si tu n’es pas en train de pivoter, cette lecture te servira pour plus tard, car ça finira par t’arriver ^^
Je t’invite à la lire tranquillement en te projetant, juste pour apprendre.Et si tu connais un entrepreneur en plein pivot, pense à lui partager cette newsletter ;)
Quand on veut changer de positionnement, on a tendance à faire l’une de ces trois erreurs :
Tu te dis que pour avancer, il faut faire table rase et te mettre au pied du mur pour te motiver.
Alors tu arrêtes tes anciennes offres, tu changes ton discours du jour au lendemain, et tu espères que ça prenne.
Le risque : un vrai stress financier, qui peut créer une anxiété très forte (et une difficulté à gérer l’échec).
Tu lances ton nouveau positionnement… mais tu continues l’ancien à fond aussi.
Zéro risque financier (en apparence).
Le risque : l’épuisement avec un agenda incontrôlable, et pas de vraie chance donnée au nouveau positionnement, car l’énergie qu’on y consacre n’est pas suffisante.
Tu y penses, tu réfléchis, tu te prépares… mais tu ne passes jamais vraiment à l’action. Parce que c’est trop risqué. Trop flou. Trop incertain.
Le risque : l’inertie… et une frustration qui génère de la culpabilité.
J’ai pivoté plein de fois en 10 ans d’entrepreneuriat.
Et j’ai déjà fait les 3 erreurs.
Aucune n’est souhaitable. Mais on les fait, quand les émotions prennent le dessus.Alors ici, je vais remettre une pointe de rationnel dans la gestion d’un pivot, pour minimiser le risque financier et émotionnel.
Rien n’oblige à prendre des choix radicaux du jour au lendemain.
Le pivot, c’est un processus qui peut tout à fait se construire étape par étape, en gardant un œil sur ta rentabilité à chaque instant.
Je vois 5 étapes à ce processus, quand on choisit de le faire en itérant.
Avant de bouger quoi que ce soit, pose les chiffres sur la table.
Combien tu génères aujourd’hui avec ton modèle actuel ?
Combien tu dois générer minimum pour vivre sereinement ?
Combien tu penses générer avec ton nouveau modèle dans 3 mois ? 6 mois ? 12 mois ?
L’idée : créer un scénario réaliste qui te permet de diminuer progressivement ton ancien modèle, tout en montant en puissance sur le nouveau.
Tu n’as pas besoin d’imaginer que tu le respecteras à la lettre.
C’est une simple feuille de route qui te fait souffler sur le sentiment “d’urgence”, pour agir la tête froide.
Cette phase va te demander de la vraie réflexion stratégique.
L’étape la plus stratégique d’un pivot (et la moins bien exécutée le plus souvent), c’est de se rapprocher de ta nouvelle cible.
D’apprendre à mieux la connaître, mieux la comprendre, sans te surcharger.
Et de commencer à te construire une légitimité sur les problèmes que tu veux l’aider à résoudre.
C’est un stade d’apprentissage.
Stade pendant lequel je déconseille de viser du gros high ticket (en tout cas, si le positionnement change significativement, et qu’il demande d’aller en terre inconnue).
Déjà parce que la légitimité n’est pas encore établie sur le nouveau positionnement, donc le processus de vente est par nature plus difficile.
Le high-ticket (à disons, + de 5000€ HT) ajoute une complexité supplémentaire à ce stade, en demandant un argumentaire de vente ultra-solide, argumentaire qu’on n’a pas forcément sur un positionnement tout neuf.
Mais aussi parce qu’une offre vendue très chère demande une vraie implication, en intensité et sur la durée.
À un moment où l’agenda est déjà potentiellement chargé d’anciens clients, et où se questionne sur la direction qu’on a envie de prendre, une prestation vendue très chère peut créer une pression inutile, et un engagement personnel que je trouve prématuré.
Alors ce que j’aime conseiller à mes clients dans ces moments-là, c’est de miser sur un format plus court, accessible, et peu engageant (un audit, un workshop, ou une prestation courte étalée sur quelques jours maximum).
Ça permet d’avoir :
1/ Plus de RDV prospects pour muscler son discours, donc une montée en confiance progressive avec la nouvelle cible.
2/ Moins de friction, des ventes plus rapides, du cash qui rentre.
3/ Plus de témoignages clients, donc plus de preuve sociale à exploiter rapidement sur cette nouvelle cible.
4/ Plus d’agilité pour s’adapter si ça ne colle pas à ce qu’on veut construire.
Cette étape peut durer 2-3 mois (ou plus, si la nouvelle cible est difficile à atteindre).
Elle va te permettre d’ajuster progressivement ta communication pour parler de mieux en mieux à ta nouvelle cible, et de tester différentes approches de prise de contact.
Cette phase va te demander de l’énergie et de la pro-activité.
Tu vas travailler plus que d’habitude, mais c’est temporaire, et c’est pour la bonne cause.
Si (et seulement si) tu fais ton étape 2 avec sérieux et intensité, tu vas pouvoir en tirer des conclusions.
Car tu auras un bon volume d’interactions avec ta nouvelle cible.
À l’étape 3, il est temps de te demander si oui ou non, ton nouveau positionnement est validé.
Autrement dit :
Est-ce que tu as eu plusieurs RDV découverte, ces 2-3 premiers mois ?
Est-ce que tu as conclus plusieurs ventes auprès de cette nouvelle cible ?
Est-ce qu’elle ressort satisfaite de cette première expérience de travail avec toi ?
Si ces 3 sujets ne sont pas au vert, c’est le moment de les prendre les uns après les autres.
1/ Si tu n’as pas, ou peu, de RDV découverte (malgré de vrais efforts commerciaux), c’est que ta cible ne ressent pas le besoin de résoudre le problème que tu adresses.
Soit tu as inventé un problème qu’elle n’a pas.
(et c’est pas grave, on l’a tous fait au moins une fois, mais ne t’accroche pas inutilement, il faut savoir faire le deuil des idées qui ne prennent pas pour aller de l’avant)Soit la façon dont tu lui parles de ce problème (dans ton contenu, ou en prospection) ne la touche pas. Les mots que tu utilises tombent à plat.
Et dans ce cas, ta communication doit changer pour te relier au vrai quotidien de la personne avec qui tu veux travailler.
2/ Si tu as des RDV découverte, mais pas de vente, c’est que ta cible ne te fait pas assez confiance pour régler son problème.
Elle ne comprend pas comment tu travailles, ou elle ne se projette pas avec toi. Reprends tes précédents échanges en RDV pour comprendre ce que tu as manqué.
3/ Si ta cible n’est pas satisfaite de sa première collaboration avec toi, tu as besoin de renforcer tes compétences sur ton nouveau positionnement.
Ça peut passer par de la formation, ou du mentorat.
Cette phase va te demander une vraie démarche d’honnêteté envers toi-même, et de laisser ton ego de côté.
Parfois il faudra revenir à l’étape précédente pour tester autre chose.
C’est le moment du pivot où le déni n’est pas envisageable.
Une fois que ton nouveau positionnement t’envoie des signaux clairs de validation, tu vas pouvoir avancer en soufflant plus sereinement.
C’est là que tu vas pouvoir te permettre d’oser des choix plus forts, plus engageants, et de transformer ton modèle plus en profondeur.
Sans te mettre en situation de fragilité pour autant.
Tu vas te sentir de plus en plus prêt(e) à couper des collaborations qui prennent trop de place dans ton agenda.
Pas toutes. Pas encore. Mais certaines d’entre elles.
À toi de bien les choisir.
Un ancien client coupé, c’est une place qui s’ouvre pour du high-ticket avec ta nouvelle cible.
Car à ce stade, tu es prêt pour créer des offres mieux dimensionnées, avec plus de valeur, plus d’engagement, pour toi comme pour tes nouveaux clients.
Mais il faut te laisser de la bande passante pour le faire, sinon tu vas rester en pic de surcharge trop longtemps.
Cette phase va te demander du courage et du focus.
C’est une étape où toute ton énergie commerciale ira désormais sur ton nouveau positionnement.
Ici, le plus dur est passé.
On va pouvoir progressivement quitter vraiment l’ancien modèle pour arriver à 100% sur le nouveau.
Cette phase va te demander de te choisir, toi.
C’est une étape où il faudra savoir dire au revoir aux anciens clients, parfois des clients de longue date, pour te laisser ouvrir correctement ta nouvelle page.
Pivoter, c’est un moment difficile dans une activité.
Le plus dur étant de se gérer soi-même, avec son flux d’idées constant à canaliser, et son ascenseur émotionnel à réguler.
Pour l’avoir vécu plein de fois, je sais à quel point c’est fatigant mentalement.
C’est pour ça que j’ai construit un accompagnement dédié à ce moment si spécifique dans une vie d’entrepreneur, pour gérer les 4 premiers mois avec l’énergie que réclame un pivot réussi.
Si tu as envie d’être épaulé pour gérer ta transition sereinement, tu peux regarder ce que je propose juste ici :
Si tu as des questions sur cet accompagnement,
tu peux répondre à ce mail pour me les poser :)
Un pivot, c’est autant de questions personnelles que de stratégie business.
Ça peut aller jusqu’à bousculer ton identité professionnelle.
Et même si c’est pas confortable, c’est un temps fort pour toi.
En business, c’est un moment où on se sent “petit”.
Et c’est précisément pourquoi on grandit autant.
Savoure ce moment, et observe-toi grandir.
Si cette édition t’a plu, pense à la liker, et surtout raconte-nous ton dernier pivot en commentaires, c’est utile pour tout le monde :)
À très vite,
Floriane
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