Em 1995, aos 23 anos, meu pai usou um cheque especial de 20 mil reais para fundar a Wise Up, uma escola de inglês. Embora fosse seu primeiro negócio, ele conseguiu escalar nos primeiros 3 anos para 24 escolas próprias e, 18 anos depois, em 2013, vendeu a empresa por 500 milhões de dólares.
Eu sempre admirei muito essa história. Não apenas pelo tamanho do resultado, mas principalmente pela essência por trás dele. Meu pai tinha um sonho grande, trabalhou muito, tomou decisões certas em momentos importantes e, junto com a minha mãe, construiu tudo isso do zero.
Essa semana, refletindo sobre esse começo, percebi que, desde o início, eles já tinham uma visão de negócio muito clara.
E, olhando para essa trajetória, existem duas coisas que foram essenciais para o sucesso da empresa e que quero compartilhar aqui hoje.
A mais óbvia foi o seu domínio de vendas e formação de times comerciais. Desde a primeira escola da Wise Up, ele já dominava isso, pois foi algo que aprendeu na empresa onde trabalhou antes de começar seu próprio negócio. Mas existe outra habilidade que eu diria ser igualmente importante: sua capacidade de desenhar bons modelos de negócios, algo que garante margem, escala e recorrência.
Lembro desde pequeno dele me falando sobre a importância de um bom modelo de negócio. Uma frase que me marcou foi: “Enquanto uma pessoa boa em um modelo de negócio ruim tem resultados medianos, uma pessoa mediana em um modelo de negócio bom tem resultados extraordinários.” Ou seja, até um empresário bom de vendas, no modelo errado, não vai muito longe.
E uma das partes mais importantes de um bom modelo de negócio é saber desenhar uma boa oferta. Ou seja, como o produto ou serviço é estruturado e apresentado ao cliente. É sobre esse ponto que quero elaborar mais na edição de hoje.
Em 1995, meu pai não começou somente mais uma escola de inglês. Ele criou uma oferta diferente. Na época, multinacionais estavam entrando no Brasil, e existia uma demanda cada vez maior por profissionais que falassem inglês. Por consequência, esses profissionais eram mais valorizados e pagos melhor. Mas, se eles não falassem inglês, muitas vezes perdiam essa oportunidade.
Em um mercado em que a maioria das escolas de inglês tinha ofertas focadas no público infantil, meu pai decidiu focar no público adulto. Além disso, criou uma metodologia inovadora para a época, que ensinava inglês de forma prática em somente 18 meses. Naquele contexto, isso era muito disruptivo, já que, em muitas escolas, a pessoa demorava 5 anos para concluir o curso.
A oferta da Wise Up respondia muito bem a 3 perguntas:
Qual é o problema que resolvemos?
O profissional adulto precisava falar inglês para destravar a carreira, disputar melhores vagas, ganhar mais e ter acesso à oportunidades em multinacionais.
Quem é o público específico?
Adultos que queriam se destacar na sua carreira profissional, algo que não era o foco da maioria das escolas de inglês na época.
Qual é a metodologia única?
Falar inglês de forma prática em somente 18 meses.
O resultado de ter essa oferta diferenciada foi mais força e clareza na comunicação. E, quando você junta isso com uma boa musculatura comercial, o negócio pode ter uma precificação maior e vender muito mais.
Venho aprendendo que essas 3 perguntas são essenciais para qualquer empresa que queira se diferenciar no mercado.
Às vezes, vejo empresários entendendo esse conceito, mas, ainda assim, sem clareza do problema que resolvem, querendo vender para todo mundo e com uma metodologia genérica. Não é à toa que os clientes acham o produto caro e comparam com outras opções no mercado.
No Doc4u, empresa onde sou sócio e CMO, vejo que nosso crescimento nesses últimos 3 anos vem muito por conta de uma musculatura comercial, com nosso CEO, Davison Carvalho, estando muito presente nas vendas, mas também por conta de uma boa oferta. Inclusive, este ano, vamos ultrapassar 9 dígitos de faturamento.
No nosso caso, somos uma mentoria de vendas e modelo de negócios para médicos, algo que, quando fundamos o programa, não era muito comum.
Agora, voltando às perguntas que ajudam a nortear uma oferta diferenciada, veja como no Doc4u existe algo específico em cada um desses pontos:
Qual é o problema que resolvemos?
Os médicos no Brasil são muito bem formados tecnicamente, mas não são ensinados na faculdade sobre negócios. Muitas vezes, abrem um consultório ou clínica e têm dificuldade de escalar esse negócio e ajudar mais pessoas, justamente por não saberem vender, liderar e construir um modelo de negócios mais forte.
Quem é o público específico?
Médicos que faturam acima de 100k por mês.
Qual é a metodologia única?
O Doc4u ensina o método de Venda Ativa, uma metodologia de prospecção por indicações que ajuda médicos a gerarem oportunidades de forma ativa, sem depender de tráfego pago. Os membros são acompanhados de perto por Davison Carvalho, que tem mais de 30 anos de experiência em Venda Ativa e mentora mais de 350 médicos.
Note como não são vários problemas, vários públicos e várias metodologias. É um problema específico, para um público específico, com uma metodologia específica.
Se não tivéssemos esses 3 pontos muito bem definidos, seria muito mais difícil de cobrar o que cobramos e ter o volume de vendas semanal que temos.
Uma boa oferta ajuda o cliente a entender a relação entre valor e preço. No final do dia, ou competimos pelo menor preço, ou pelo maior valor.
E quando a oferta é fraca, o cliente olha primeiro para o preço. Quando a oferta é forte, ele entende melhor o valor. E, quando a percepção de valor aumenta, até um preço alto começa a parecer pequeno perto do retorno que aquilo pode gerar.
Competir por valor é muito melhor do que competir por preço, mas isso só acontece quando a oferta é bem construída.
Quando a sua oferta parece genérica, o cliente não entende claramente por quê deveria escolher você. Aí você vira commodity. E, quando vira commodity, passa a ser comparável.
A partir daí, a conversa deixa de ser sobre valor e passa a ser sobre preço. Você entra no pior campeonato possível: o de quem cobra menos e tem as menores margens.
Por isso, responder bem essas 3 perguntas é o começo de uma oferta que não te coloca como apenas mais um no mercado:
Qual problema específico você resolve?
Para qual público específico?
Com qual metodologia única?
Embora pareça simples, não é fácil ter isso muito bem definido. Mas, quando você acerta esse posicionamento, o CAC diminui, a precificação aumenta e as taxas de conversão melhoram.
No fim, uma boa oferta não é apenas sobre apresentar o que você entrega, mas sobre construir uma diferenciação clara o suficiente para o cliente enxergar por que aquilo vale muito mais do que custa.
E você, tem clareza das respostas para essas 3 perguntas em relação ao seu negócio? Sempre leio todos os comentários.
Um forte abraço e até a próxima semana,
Brenno Augusto
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