Sunday Notes 74: Estratégia ou fuga?

Essa semana, um amigo me contou que estava passando por um momento difícil nos negócios. O que ele fazia já tinha funcionado muito bem. Ele chegou a faturar múltiplos 7 dígitos vendendo um produto de educação empresarial high ticket. Mas, nas últimas semanas, as vendas desaceleraram.

Segundo ele, talvez fosse hora de mudar completamente a estratégia.

Na call, ele começou a questionar se o produto ainda fazia sentido, se o preço estava alto demais e se talvez precisasse criar algo novo. Mesmo já tendo vendido várias vezes naquela precificação, a queda recente fez ele começar a duvidar do próprio modelo.

Foi aí que ele começou a ter várias ideias: novos canais, novas ofertas, novas abordagens. Uma das ideias que me chamou atenção foi de criar um down-sell: um produto 3x mais barato, que poderia facilitar novas vendas e trazer mais movimento para o negócio.

Mas tudo isso me deixou pensativo. Embora essas ideias pudessem fazer sentido em outro momento, naquela conversa eu tive um insight: às vezes, um pensamento que parece estratégico não tem tanto a ver com estratégia. Tem a ver com fuga.

Depois de ouvir por um tempo, falei para ele: “Talvez o que esteja faltando não seja adicionar mais canais, produtos ou iniciativas. Talvez seja algo mais desconfortável: não mudar nada e pegar o telefone e voltar para o ritmo de vendas que você tinha antes.”

Quando falei isso, senti que ele ficou um pouco surpreso. Faz sentido. Esse não é o conselho mais comum de se ouvir, já que a maioria dos conselhos na internet aponta para o lado do “mais”: usar mais ferramentas, abrir novos canais, criar novas ofertas e encontrar novas estratégias.

Mas, no caso dele, o que faltava não era algo a mais, e sim recuperar algo que já estava dentro dele: voltar para o giro, fazer o que precisava ser feito e sustentar o modelo atual, que era um bom modelo. Naquele momento, ele deu um sorriso e concordou.

No mundo dos negócios, essa busca constante por algo novo aparece quando o empresário começa a acreditar que a solução está sempre em uma próxima grande mudança, mas venho aprendendo que, muitas vezes, essa busca é só uma forma mais sofisticada de evitar o desconforto de executar melhor o que já está na sua mão.

E isso não acontece só com vendas. Eu mesmo já me peguei várias vezes me perdendo nisso e tomando decisões “estratégicas” como fuga em várias áreas do meu negócio. Por exemplo, houve um momento em que o volume de trabalho, tanto meu quanto do meu time, estava bem alto. Nós tínhamos muitas coisas acumuladas para resolver e metas ousadas para cumprir. Naquele momento, a operação estava pesada e pensei: “preciso contratar mais gente para dar conta”.

Não estava necessariamente errado pensar assim. Muitas vezes, contratar mais pessoas pode ser uma boa decisão para escalar uma operação. Mas, naquele momento, a decisão de contratar era mais para aliviar a pressão sobre mim e sobre o time do que para resolver o problema de verdade. E, se eu tivesse contratado, teria perdido uma grande oportunidade de tornar o time atual mais eficiente.

Sim, não contratar daria mais trabalho, mas também nos forçaria a achar um jeito mais eficiente de executar. E foi exatamente o que aconteceu.

Depois de poucas semanas, focados em melhorar o que já tínhamos em mãos, encontramos soluções para dar conta daquele nível de demanda sem precisar aumentar o time.

O ponto aqui não é dizer que você não deve ser estratégico, criar novas estratégias ou testar novos caminhos. Não é isso. O ponto é entender de onde vem essa vontade de mudar. Porque uma nova estratégia pode nascer de uma oportunidade real. Mas também pode nascer do cansaço, da pressão, da ansiedade ou da vontade de escapar da parte difícil.

Então, nesta edição do Sunday Notes, quero te deixar com essa reflexão: antes de buscar um novo caminho, se pergunte com sinceridade de onde vem esse desejo de mudar. Esse desejo nasce de uma oportunidade real de aumentar seus resultados no longo prazo ou de uma vontade de aliviar o desconforto do caminho atual?

Um forte abraço e até a próxima semana,
Brenno Augusto

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