Essa semana, um grande empresário que faz parte da MLS entrou em contato comigo.
Ele tinha começado sua mentoria há pouco tempo e já possuía uma operação saudável, uma boa entrega e um time comercial forte, mas sentia que o marketing ainda estava longe do nível que gostaria de alcançar.
Como ele acompanhava os resultados do Doc4u, que gerou mais de R$100 milhões em vendas no último ano, e sabia que eu liderava o marketing da empresa, me chamou para trocarmos uma ideia. Como é alguém que conheço há muitos anos, fiquei feliz em ajudar.
No dia da reunião, entrei no Zoom e vi ele e sua equipe de marketing reunidos na call. Comecei mostrando um pouco de como pensamos o marketing no Doc4u.
Depois disso, eles começaram a abrir a operação na minha frente: campanhas, publicações, estratégias e, ao mesmo tempo, compartilhavam as percepções do time sobre o que acreditavam estar funcionando ou não.
“Acho que esse tipo de post performa melhor.”
“Tenho a impressão de que o problema está em X.”
“Sinto que esse formulário dá mais resultado, o que acha?”
Mas, conforme a conversa avançava, comecei a sentir falta de uma coisa específica: nenhuma das percepções eram sustentadas por dados.
E isso é perigoso. Porque, quando você não mede, as decisões deixam de ser guiadas pela realidade e começam a ser guiadas pelo achismo, e aos poucos tudo fica confuso.
Sem dados, às vezes você muda uma coisa que não precisava ser mudada. Algo que, na verdade, estava funcionando bem, mas como você não tinha clareza disso, acabou mexendo e piorando a situação. E também existe o oposto. Às vezes, você deixa de mudar algo porque acredita que aquilo está funcionando, quando na verdade aquele ponto já virou um gargalo faz tempo.
No fim, fica difícil encontrar padrões. Fica difícil entender a “fórmula”. Fica difícil criar premissas e levantar hipóteses inteligentes.
Em determinado momento da conversa, eu falei algo mais ou menos assim pro time:
“Tudo isso pode até fazer sentido, mas qual dado sustenta essas opiniões?”
Todos ficaram em silêncio por alguns segundos.
Como eles não tinham essa cultura de metrificar e acompanhar, o time trabalhava bastante, criava campanhas, publicava conteúdo, fazia reuniões e tomava decisões constantemente, mas sem um feedback da realidade.
E foi nesse momento que mudei o rumo da conversa e falei:
“Antes da gente discutir estratégia, campanhas ou qualquer ajuste no marketing, precisamos primeiro ter clareza sobre o que realmente está acontecendo.”
Expliquei para o time que, quando temos os indicadores certos, começamos a enxergar com muito mais clareza onde realmente precisamos melhorar. E usei um exemplo simples de um funil de marketing orgânico para ilustrar isso.
Se o alcance está alto, mas poucas pessoas entram no perfil, talvez o conteúdo não esteja despertando curiosidade. Se muita gente entra no perfil, mas poucos clicam no link, talvez a bio e os posts fixados não estejam trazendo clareza ou interesse suficiente na oferta da mentoria. Se existem cliques, mas poucos leads, talvez o problema esteja no site. E assim por diante.
Eu lembro que, naquele momento, aquilo começou a dar um clique no time. Aos poucos, eles começaram a perceber que, antes de qualquer ajuste, eles precisavam primeiro ter visibilidade.
E foi justamente depois dessa conversa, percebendo a importância que eu dava para os dados, que o empresário me perguntou:
“Com que frequência vocês olham para esses dados? Semanalmente? Quinzenalmente?”
E eu respondi:
“Todo dia.”
Mas, ao mesmo tempo, vale dizer uma coisa importante. Isso não significa transformar o marketing em um processo frio, engessado ou puramente matemático. Marketing continua sendo arte e ciência ao mesmo tempo.
A criatividade, a sensibilidade e a intuição continuam sendo fundamentais.
Às vezes surge uma ideia diferente, um feeling, uma abordagem nova ou uma premissa que ainda não possui comprovação nenhuma, e tudo bem. Muitas vezes, grandes ideias começam exatamente assim.
Mas mesmo nesses casos, no final do dia, a ideia também vai ser testada, analisada e estudada para entender se realmente gerou resultado.
E aqui vem um ponto interessante: os números não servem para matar a criatividade. É justamente o contrário. Eles servem para validar, ajustar e potencializar boas ideias. E foi justamente isso que tentei mostrar para aquele time.
No fim daquela reunião, senti que o time saiu muito grato e, principalmente, com mais clareza sobre o que precisava ser feito. Claro que durante a conversa eu trouxe alguns feedbacks imediatos, ideias e ajustes que talvez até gerem bastante resultado nos próximos dias.
Mas, no fim do dia, o mais importante daquela reunião foi ajudá-los a desenvolver uma forma de pensar orientada a dados, onde cada ação gera informação, a informação gera clareza e a clareza gera novos ajustes.
Afinal, ideias são prata. Mas um modelo mental é ouro.
Agora, a pergunta que fica é:
Hoje, a sua forma de pensar é guiada por dados ou apenas por achismo?
Um forte abraço e até a próxima semana,
Brenno Augusto
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