「失うものがキャッシュだけなら、リスクじゃない」マーケティング責任者が語る、ダイナミックな挑戦と成長のリアル

ソニーのグループ企業で法人向けICTソリューション事業を担うソニービズネットワークス（以下、SBN）。同社の急成長を牽引するのが、法人リードの獲得と認知拡大を一手に担うマーケティング部門です。今月から始まった『機動戦士ガンダム』や過去には『シン・エヴァンゲリオン劇場版』とのコラボレーションや、お笑いコンビ「錦鯉」さんを起用したプロモーションなど、大規模でダイナミックな施策を次々と展開。その裏側には、どのような戦略と組織カルチャーがあるのでしょうか。

今回は、マーケティング部門の責任者を務める矢崎にインタビュー。部門が掲げるビジョンから、マーケターとしての挑戦の幅広さ、そしてSBNだからこそ得られる成長の機会について、詳しく話を伺いました。

「私がやります」と手を挙げた。
映像業界から転身し、マーケティング責任者へ至る道筋

──自ら名乗りを上げられたのですね。10年以上、SBNで働く理由は何でしょうか？
一番は、意思を持って声を上げれば、きちんと実現できる場やチャレンジできる環境を用意してくれることですね。面接の際に、当時の代表に夢やビジョンを本当に熱心に語っていただき、「この方の熱量のもとで働きたい」と強く感じたことを覚えています。代表は変わりましたが、ソニーのグループ全体に根付くその“パッション”は今も全く色褪せていません。

──他に惹かれた点はありますか？
事業の安定性と成長性の両方を確信できたことも大きな理由です。私が入社した当時は、まさに通信事業を本格的に始めるタイミングでした。一度軌道に乗れば安定した収益が見込めるビジネスモデルであり、かつ他社との差別化が明確なサービスだったので、「この会社は間違いなく成長する」と確信していました。

──責任者になったのは、どのような経緯だったのでしょうか。
入社当時は上司と私の2名体制で、組織が拡大していく中で自然な流れで責任者になりました。現在は私を含めて11名のチームで、オンラインとオフラインで担当を分けつつ、コンテンツ制作などは柔軟に連携しながら事業の最大化を目指しています。

100点の計画より60点の実行を。
事業成長を牽引するマーケティング部門の哲学

──SBNの事業成長において、マーケティング部門はどのようなミッションを担っていますか？
私たちのミッションは、SBNが展開するサービスの事業成長を目的とした「法人リードの獲得」と「認知拡大」です。そのために、ターゲット選定からコミュニケーション戦略の策定、そして具体的な施策の実行までを一気通貫で担っています。

──組織を運営する上で、最も大切にされていることは何ですか？
「スピード感」です。Webマーケティングの世界はテクノロジーの進化も速く、市場環境も目まぐるしく変化します。机上で100点のプランを練るよりも、60点の出来でもいいからまずアウトプットして顧客からのフィードバックを得ることの方が重要だと考えています。

──スピード感の具体的なエピソードはありますか？
例えば、協力会社様とのミーティングでも「一度持ち帰って検討します」ということはほとんどありません。その場で複数の提案をいただいたら、「B案でいきましょう。これで社内確認します」と即決します。メンバー一人ひとりが、自分の意思を持ってスピーディーに物事を進めていくカルチャーが根付いていますね。

──メンバーが意思決定をする上で、指針となるバリューはありますか？
4年ほど前に、部門の行動指針として策定した5つのバリューがあります。
これらは、メンバーが日々の業務で判断に迷った際の拠り所になるものだと考えています。スキルが高いだけでなく、人としても信頼されるプロフェッショナルな集団でありたいですね。

1.     信頼 (Trust)
プロフェッショナルとしてオーナーシップを持ち、議論を恐れず、決めたことには全員でコミットする。

2.     チャレンジャー (Challenger)
テクノロジーの進化や市場の変化を恐れず、常にスピード感を持って新しいことに挑戦し続ける。

3.     平等 (Equality)
多様なバックグラウンドを尊重し、誰もが力を発揮できる環境を作る。社外に対しても、アクセシビリティなどを意識し、誰もが平等に情報を受け取れるように努める。

4.     カスタマーサクセス (Customer Success)
お客様はもちろん、会社、同僚、協力会社など、自分たちと関わる全てのステークホルダーの成功に貢献する。

5.     透明性 (Transparency)
業務プロセスをブラックボックス化せず、常にオープンな状態を保つことで、組織としての自浄作用を働かせる。

ロジックと「面白そう」が決め手。
1億円超のプロモーションが生まれる舞台裏

──規模感が大きいマーケティング施策も多いですが、なぜ実現できるのでしょうか？
そうですね。1億円を超えるものから数千万円クラスの案件は、年に何回も動いています。少人数のチームでありながら、これほど大規模な施策が実現できるのは、経営層が「面白そう」と一緒に感じてくれるカルチャーがあるから。きちんとロジックを組み立てて「これはいける」と提案すれば、会社としてもしっかりと投資してくれる懐の深さがあります。

──「チャレンジできる環境」という言葉がありましたが、SBNにおける「挑戦」とは、具体的にどのようなものでしょうか？
私たちの考えるリスクの許容範囲は明確です。極論を言えば、「失うものがキャッシュ（お金）だけなのであれば、それはリスクではない」と考えています。1億円のプロモーションを実施して、結果的に契約が1件も取れなかったとしても、それは許容範囲内の失敗です。なぜなら、その経験から得られる学びは、次の成功のための貴重な資産になるからです。経営陣も、社員の経験のために投資することの重要性を理解してくれています。

──許容されない失敗はどのようなものでしょうか？
許容されないリスク、それは「ブランドの毀損」です。
数年前に、とある展示会への出店を予定していましたが、直前に体調不良のメンバーが出たため感染症リスクを考慮し、出展自体を中止したことがありました。短期的な損失はありますが、無理をして出展すれば来場者や他の出展者の皆さんにご迷惑をお掛けすることになり、それらがNUROやソニーのグループ全体のブランドイメージの毀損にもつながると判断したからです。
このように、守るべき一線は明確にした上で、大胆なチャレンジができる環境がSBNにはあります。

 ──戦略立案やディレクションと、実務のバランスはどのようになっていますか？
肌感覚ですが、2:8か1:9くらいで圧倒的に実務が多いです。これは私自身も同じで、マネジメントに専念するのではなく、プレイングマネージャーとして現場の最前線で手を動かしています。

──実務の割合が意外と多くて少し驚きました。
一見すると地味に聞こえるかもしれませんが、これこそがマーケターのリアルだと思います。戦略を絵に描いた餅で終わらせず、自らの手で実行し、泥臭く改善を繰り返していく。そのプロセスにこそ、マーケティングの面白さが詰まっているのではないでしょうか。入社される方にも、指示を待つのではなく、戦略立案から実行まで一貫して携わっていただくことを期待しています。

0→1と1→100の両輪を回す。
新規事業がマーケターにもたらす圧倒的な成長機会

──『NURO Biz Assist』のような新規事業の立ち上げは、マーケターにとっても大きな挑戦ですね。
0→1のフェーズに数多く携われることは、SBNで働く大きな魅力の一つです。今後も複数の新規事業のローンチが控えています。
既存事業のマーケティングはある程度ターゲットや勝ちパターンが見えている中で、いかにスケールさせるか（1→100）がテーマになります。一方で、新規事業はターゲットが誰で、どんな悩みを抱えていて、どんなメッセージが響くのか、全てが手探りの状態から始まります。

──新規事業ならではのマーケターの面白さはどんなことでしょうか？
まっさらな状態からお客様像を本気で考え、仮説と検証を繰り返しながら市場を創っていく経験は、マーケターとして他に代えがたい貴重な財産になります。もちろん、正解がないので精神的にタフな側面もありますが、「失敗して良い環境」がSBNにはあります。むしろ、どんどん失敗して、そこから学んでほしいと考えています。

──SBNで働くことで、マーケターとしてどのようなキャリアパスが期待できますか？
SBNには、THE MODEL型の組織（Marketing、Inside Sales、Field Sales、Customer Success）がしっかりと機能しています。また、ソニーのグループ内の連携や、各分野のトップランナーである協力会社様との協業も豊富です。
そのため、BtoBマーケティングの基礎から応用までを体系的に学びながら、様々な業界の知見を吸収することができます。特定の領域を極めるスペシャリストへの道も、幅広い領域を統括するゼネラリストへの道も、本人の希望と適性に応じて拓かれています。キャリアの型にはめることはせず、一人ひとりが自律的にキャリアを築いていける環境です。

「学び」と「感謝」を止めない人と共に。
未来のマーケティングを創造する仲間へのメッセージ

──最後に、この記事を読んでいる候補者の方へメッセージをお願いします。私たちが一緒に働きたいのは、大きく3つのマインドを持った方です。

一つ目は、「学び続けること」を止めない方。マーケティングのトレンドやテクノロジーは日々進化します。過去の成功体験に固執せず、常に新しい知識を吸収し、失敗から学ぶ姿勢が不可欠です。

二つ目は、「周りへの感謝」を忘れない方。マーケティングは一人では何もできません。協力してくれる社内外の仲間がいて初めて施策は形になります。当たり前のことですが、レスポンスを早くする、お礼を必ず伝えるといった、人としての誠実さや紳士的な振る舞いを大切にできる方であってほしいです。

そして三つ目は、「変化を恐れない」方。昨日まで正しいと信じていたことが、今日には通用しなくなることもあります。そんな時、「今までやってきたのに」と嘆くのではなく、「じゃあ次は何をしよう」と、すぐに頭を切り替えられるしなやかさを持った方と、これからのSBNのマーケティングを創っていきたいです。

自分の思いを形にしたい、主体的にチャレンジしたいという熱意のある方からのご応募を、心からお待ちしています。

（所属・役職はインタビュー時点の内容です。）

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