Programa B2B RevUp: la ruta para construir un equipo de revenue que multiplique tu crecimiento

Holaaa 👋

Oficialmente el programa B2B RevUp se lanzó al mercado, y desde entonces, Diego Morales y yo no paramos para que más CEOs y líderes de marketing y ventas lo conozcan, y puedan beneficiarse de este.

“Pero, Nicole, ¿cómo generará impacto a mi empresa B2B si lo llevo? ¿Qué resultados podré generar? ¿Por qué confiar en ustedes?”

De eso hablaremos hoy. A inicios del mes, hicimos un webinar en donde dimos todos los detalles y te los contaré aquí, resumidos.

Todas las empresas B2B tienen similares desafíos: vender más, lograr entrar a nuevos mercados y poder hacerlo con pocos recursos y de manera escalable.

Diego y yo conectamos con este propósito cuando nos conocimos. De hecho, ambos trabajamos para resolver este problema desde distintos frentes.

Diego trabajó con varias startups importantes de la región, desarrollando frameworks que optimizan la adquisición conversión y expansión de clientes. Él se enfoca en Revenue growth para SaaS B2B. Fundó Rocket Venue, fue CRO en Webdox CLM, Director de marketing de Start-Up Chile, entre otras posiciones de liderazgo.

Mientras tanto, yo trabajé varios años liderando estrategias comerciales en startups unicornio como Betterfly, Ubits, WeWork. Y en los últimos meses, hice consultorías con startups como Reevalúa by Preauth, Finsmart, Talently, Yavendió! y otras, para que crezcan más.

Tuvimos muchos aciertos y errores para crecer negocios que hoy sabemos cómo resolver paso a paso. Todas estas experiencias y conocimiento son la base de este programa.

Es un programa enfocado en 6 sesiones, diseñado para entregarles el máximo valor de forma práctica, con frameworks y misiones claras.

Queremos generarles quick wins desde el inicio: cada tarea podrán llevarlas directo a sus equipos a ejecutarlas, o podrán hacerlo de manera individual también. Ahora veamos qué te llevarás en cada sesión.

El enfoque es claro aquí: entenderás cómo estructurar y por qué estructurar un go-to-market (GTM) de forma adecuada. No muchas B2B tienen claridad de cómo armarla.

Diego explicó que veremos todo desde un modelo de un funnel distinto al convencional, que usó ya en startups.

Pero, ¿qué es GTM? Es un sistema para vender tu producto.

Define a quién le vendes (tu cliente ideal), qué problema específico resuelves para ellos, cómo los encuentras (ventas directas, partners, o que lleguen solos), qué mensaje usas para convencerlos, cuánto cobras, y cómo repites este proceso miles de veces.

Piénsalo como una receta de cocina para generar revenue. Si tu producto es el "qué", el GTM es el "cómo" lo vendes de manera predecible. Cualquiera en tu equipo debería poder seguir estos pasos y obtener resultados similares, todo basado en métricas, no en corazonadas.

Aquí vamos a ver en particular:

• Inbound Marketing → cómo crear contenido útil que atrae clientes hacia ti.

• Account Based Marketing → cómo crear campañas personalizadas para un grupo específico de empresas, y cómo enviar propuestas hechas a medida.

• Product Marketing → cómo explicar con claridad qué hace tu producto, cómo aporta valor y a quién le agrega valor.

Son las 3 estrategias más eficientes y eficaces que hemos visto que funcionan para crecer B2B.

En el webinar, Diego agregó: "Y aquí vamos a abrir varias opciones de cómo hacer esto con equipos sin recursos, con recursos. Entenderemos por qué el marketing es importante y cómo aplicar ese marketing de forma práctica en el día a día."

Aquí entro yo con toda mi experiencia. Compartiré el framework que uso para desarrollar estrategias comerciales en startups que crecen y crecen en Latam: sale framework.

¿Qué es? Es un marco de trabajo que estructura el proceso, las estrategias y las metodologías de venta para lograr un crecimiento sostenible. Esta metodología es utilizada por startups B2B exitosas.

En simple: es definir el journey end-to-end desde que entra un SQL hasta que se convierte en un close won o close list.

La ventaja de desarrollarlo es por fin construir esa máquina de ventas que no improvise en tu empresa. Así sabrás qué tiene que hacer en cada etapa del funnel.

Aprenderás todo lo que debes hacer antes de una reunión comercial, durante y después. Te olvidarás de dar follow up inefectivo así: “hola, ¿recibiste la propuesta? Y si no responden, ahí quedó todo."

Por otro lado, ¿de qué sirve tener una estrategia maravillosa en un playbook si no tiene un accionable y una ejecución directa en un CRM? El CRM tiene que hablar directamente con tu estrategia, y te diremos cómo en este programa. Nosotros usamos HubSpot y somos partners.

¿Quieres un adelante de esta sesión? Conoce cómo construí el sales framework en Reevalúa.

"Me hicieron ghosting, Nicole.", es lo que escucho siempre de varios comerciales. Conté varias experiencias que pasamos al momento de vender en el webinar ¿esta te parece conocida también?

"Tuve mi primera presentación comercial, fue maravillosa. Tuvimos una conexión... Y nunca más me volvió a contestar."

La pregunta fundamental que hago aquí es: "¿Fuimos a vender o fuimos a solucionar un problema? Porque son cosas totalmente distintas."

Para mí, el first meeting es uno de los más importantes en el proceso comercial, porque tienes que tener 2 finalidades: entender por qué ese cliente está sentado contigo... y cómo vamos a ayudar a resolver su dolor."

Aquí aprenderás mis métodos para que ese first meeting sea tu fuente de insights. En este newsletter sobre feedback loops hablé un poco de ello.

"¿Qué necesitas para negociar?" pregunto a varios comerciales

"¿No les pasa que muchas veces les dicen pricing? Todo es pricing."

Aquí solté la bomba que sorprendió a Diego: "Acá es importante que nosotros tengamos el sartén por el mango. Cuando nosotros estamos resolviendo un dolor, somos nosotros los que estamos haciendo un favor."

Diego reaccionó: "Dijiste una cosa súper interesante que no había escuchado nunca."

Los objetivos no se logran solos, se logran en equipo. Esta sesión es especial porque une todo.

Está enfocado en construir estos equipos de alto rendimiento... El dream team. Entender cuáles son los perfiles de las personas necesarias para poder definir bien tu go-to-market es fundamental para tu éxito.

Además, también hablaremos de cómo estos perfiles se alinean entre sí y NO trabajan en silos. Los incentivos que deberías considerar y todo lo que necesitan para mantenerlos comprometidos.

Siempre lo repito: "No es que ventas está por un lado, marketing por otro, producto por otro, acá todos somos un solo equipo. El equipo de revenue"

Sabemos a qué tipo de empresas les generará mayor valor este programa: aquellas que están facturando sobre el medio millón de dólares, con equipo de 5-25 personas.

Queremos crear un impacto real. Queremos que las personas que lleven este curso puedan aplicarlo y sabemos que no es para todos. Por eso, habrá un proceso de postulación para conocer si tienes el perfil para sacarle el máximo provecho.

Cuando Diego me preguntó qué tan preparada estaba para dictar este programa en el webinar, mi respuesta fue honesta: "17 años de preparación y experiencia, y mi motivación no tiene límites. Como una niña que va a ir a Disney."

Lo que más me emociona es que me ha tocado trabajar y aplicar mis frameworks en empresas unicornio como WeWork y Betterfly. Ahora, en mi rol en NGROWTH, mi consultora, ayudo a las empresas a escalar con esa estructura. Y con este programa llegaremos a más empresas y startups B2B.

B2BREVUP empieza el 10 de junio.

¿Estás listo para tener el equipo de revenue que toda startup quisiera?

Si estás en el mundo de ventas, revenue o tech en Latam... esto te va a interesar. La decisión es tuya. La transformación será nuestra. 🚀