Como conseguir seus 100 primeiros clientes

Olá! Seja bem-vindo novamente :)

Na edição de hoje, vou trazer um guia sobre como eu faria para ir de 0 para 100 clientes.

✨ Black Friday - Comunidade Micro-SaaS

No mês de novembro, vamos liberar vários conteúdos e eventos gratuitos para a comunidade.

→ Live sobre como validar ideias (mesmo se não tiver ideias)
→ Como montar um MVP usando IA
→ Como conseguir seus 100 primeiros clientes

Além disso, vamos soltar vários conteúdos diários no nosso grupo de Whatsapp, além da oferta histórica de BF. Bora nessa?

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✨ Esta edição é patrocinada pelo Crisp

Tenho usado o Crisp atualmente para:

• Suporte via Whatsapp + email + Instagram;

• Automações de onboarding e email marketing;

• Ferramenta de email marketing.

Recomendo. Eles têm uma versão grátis.

Conheça o Crisp

Todo empreendedor começa cheio de entusiasmo, montando seu negócio com grandes expectativas.

O pensamento mais comum é: “Amanhã vou ficar rico, vou montar uma empresa que vai atrair uma infinidade de clientes, será uma jornada incrível e maravilhosa.”

Mas, cinco meses depois, a realidade bate à porta. Frustrado, porque encontrou diversos bugs, lançou muitas funcionalidades no sistema, e o MVP ficou maior do que o previsto.

Quando finalmente lança no mercado, tem apenas um cliente - e ele não é pagante. Entra, então, a depressão:

“Errei a mão, ninguém quer meu produto, não acertei as coisas que precisava, meu produto está muito complexo, tem muita coisa, não sei quem é meu cliente…”.

Se você se identifica com essa jornada ou conhece alguém que passou por isso - meses construindo algo sem conseguir os primeiros clientes, focando muito em produto e pouco em distribuição - este conteúdo é para você.

Vamos falar sobre vendas e os canais essenciais que você precisa dominar no começo da sua jornada empreendedora.

Se preferir assistir. Temos uma versão online desta edição :)

A jornada até chegar aos primeiros 10 clientes é muito importante.

Você pode estar em dois momentos: ou já montou uma landing page (fake door) ou já tem um protótipo funcional, seja em low-code ou hard-code.

Independentemente do seu estágio, ambos começam pelo mesmo ponto de partida.

Você vai conseguir seus 10 primeiros clientes batendo de porta em porta, através do outbound tradicional. Mas, não qualquer outbound - vamos ao feijão com arroz:

A primeira coisa a fazer é olhar dentro da sua rede de contatos. Ao montar seu primeiro negócio, pergunte-se: “Conheço alguém desse mercado ou tenho afinidade com ele de alguma forma?”.

Você precisa conseguir pelo menos uma pessoa do seu network para dar feedback. Se você tirou uma ideia da cabeça e não conhece ninguém do público-alvo, talvez não valha a pena entrar em um mercado em que você não conhece ninguém sequer para entrevistar.

Este é um dos melhores caminhos.

Quando comecei a comunidade de Micro-SaaS, consegui meus primeiros 1.000 membros dentro de outras comunidades de parceiros, como as do Renato Asse e do Davidson de Vendas.

Os grupos do Facebook ainda são muito ativos e permitem encontrar grupos específicos dentro do seu nicho. Para projetos internacionais, você pode usar o Reddit ou o Hacker News (site da Y Combinator).

O cold email ainda funciona. Existem várias ferramentas que permitem exportar dados de pessoas do LinkedIn, encontrar emails e fazer outreach. Muitas empresas conseguem fazer scraping de emails através do LinkedIn com ferramentas específicas.

Esta é uma estratégia pouco conhecida, mas, muito eficaz.

Suponha que você está montando um sistema de agendamento automatizado para dentistas. Você pode procurar um infoprodutor que atenda dentistas e comprar o produto dele para ter acesso à comunidade, onde estará seu ICP (Ideal Customer Profile).

Esses primeiros passos são suficientes para conseguir seus 10 primeiros clientes tranquilamente.

Importante: não recomendo conseguir seus primeiros leads através de tráfego pago. É fundamental conversar com as pessoas, entender suas objeções, o que estão falando e por quê.

Todo esse processo leva você a:

• Entender as objeções das pessoas;

• Construir seu roadmap de forma validada;

• Refinar sua proposta de valor;

• Definir melhor quem é seu ICP.

Se você não sabe quem é seu ICP, vale a pena dar um passo atrás e testar essa hipótese. Os feedbacks que você coleta vão ditar para onde vai seu negócio. Se você está olhando para o ICP errado, sua empresa vai para outra trajetória, e você terá que pivotar múltiplas vezes, perdendo muito tempo.

É melhor ter 10 pessoas muito felizes com seu produto do que 100 pessoas que estão apenas OK em relação a ele.

Agora, você tem seu MVP rodando com 10 clientes felizes (Happy Customers) testando seu protótipo ou landing page. Este é o momento de tirar insights profundos.

Você precisa criar um sistema de métricas para identificar:

• Quais funcionalidades as pessoas mais usam;

• Quantas vezes por dia elas usam cada funcionalidade;

• Como estão usando seu sistema.

Você pode usar o Posthog ou Amplitude para fazer isso. Ambos tem um programa de startup e se não me engano um plano gratuito para começar.

Este é o momento de compreender o core business do seu sistema.

É uma fase trabalhosa, mas, muito importante, pois você vai gerar informações sobre sua proposta de valor e público-alvo. Você conseguirá saber se está vendendo para o público certo ou não.

Aqui no MyGroupMetrics, eu uso o Amplitude para medir as funcionalidades que as pessoas usam no meu sistema. Exemplo abaixo.

Se você tem 10 clientes e apenas um faz o login todos os dias, enquanto os outros nove não, algo está errado. Pode ser o público errado ou uma proposta de valor inadequada. Esta etapa revela muito sobre você ter os clientes certos, e como eles estão usando o sistema.

Em seguida, você pode pegar os clientes que mais acessaram o sistema nos últimos dias e chamá-los para uma entrevista para entender melhor como estão resolvendo seus problemas.

Suponha que você está conseguindo clientes via comunidades e infoprodutores, entrando em grupos do Facebook e comentando em posts de influenciadores.

Se estão pingando usuários, se o email para a base está dando certo, se montou uma newsletter que está trazendo pessoas - continue fazendo isso. Não abandone o que funciona.

Este é um momento excelente para começar a fazer building in public e postar nas redes sociais.

Comece a construir em público, criar audiência, autoridade e distribuição. A produção de conteúdo é diferente de outros canais, porque é de médio prazo, mas, é bom começar o quanto antes.

Comece a fazer ads, mas, a intenção aqui não é tanto vender, mas, sim aprender. Você vai:

• Entender quais são as palavras-chave;

• Aprender o básico de configurar campanhas;

• Mapear palavras-chave efetivas;

• Desenvolver copies e criativos melhores.

Os ads trazem retorno no curto e médio prazo, mas, o mais importante dessa etapa é aprender o que as pessoas estão fazendo no seu sistema, não necessariamente trazer 50 usuários.

Você não precisa explorar tantos canais novos urgentemente. Teste bastante outbound no início e, depois, adicione canais pagos e produção de conteúdo. Você está investindo em adquirir duas novas skills: produzir conteúdo e gerenciar ads.

Neste estágio, muita coisa começa a acontecer. Você já tem outbound rodando, está produzindo conteúdo, utilizou comunidades e está fazendo ads. Agora, é hora de adicionar mais três canais essenciais.

Para a produção de conteúdo SEO, considere usar ferramentas como o Automaticles, que monta um blog com conteúdos e relatórios completos com IA, e o SEO roda automaticamente.

Faça pelo menos um post por dia para ganhar SEO. Estamos falando de algo para médio a longo prazo - conte com pelo menos 3 a 5 meses para começar a ter resultados.

Construa calculadoras, projetos paralelos gratuitos ou ferramentas úteis. Um exemplo é o YouTube Transcript - uma ferramenta simples e gratuita que transcreve vídeos do YouTube. Toda vez que você copia o conteúdo, ela faz propaganda da startup deles (Recap).

Você pode criar:

• Transcrições automatizadas;

• Extensões do Chrome;

• Bots do WhatsApp;

• Diversas ferramentas em low-code (Lovable, Cursor, Base 44).

• Gera ideias de conteúdo para redes sociais;

• Cria awareness e autoridade;

• Funciona como ímã de leads;

• Age como um produto gratuito que atrai pessoas.

Crie versões do seu SaaS em múltiplos marketplaces:

• Chrome Store - crie uma extensão do seu SaaS;

• Apple Store - desenvolva uma versão iOS;

• Play Store - lance uma versão Android;

• Shopify - se for específico para algum nicho de e-commerce;

• Outras plataformas relevantes ao seu nicho.

Você aproveita a gratuidade do tráfego orgânico dessas plataformas, o que vale muito a pena.

Para a grande maioria dos SaaS, o que vai fazer você crescer de 50 para 100, 200, 300 clientes será:

1. Ads (com competência desenvolvida);

2. Produção de Conteúdo (de longe, o principal);

3. SEO (dependendo da vertical).

Algumas verticais já estão saturadas em SEO, mas, produção de conteúdo é onde 90% dos SaaS têm sucesso hoje em dia. Um ponto importante aqui é que estou considerando mais produtos PLG, e não negócios que vendem para grandes empresas com tickets maiores.

Estas estratégias podem ser usadas em vários momentos e frentes diferentes, inclusive desde o início.

Você pode lançar seu SaaS fazendo parceria com infoprodutores que apresentem sua solução para a base de alunos deles. É possível começar com zero clientes e fazer esse tipo de parceria estratégica.

Aqui você dá participação baseada no resultado financeiro da parceria. Não baseie em quantidade de posts, mas, sim, em receita gerada.

Exemplo de estrutura:

• Influenciador promove e vende R$ 10.000 de MRR;

• Isso equivale a um ARR (Annual Recurring Revenue) de R$ 120.000;

• O influenciador “injetou” R$ 120.000 no seu SaaS;

• Você oferece: a cada R$ 100.000 de receita anual recorrente trazida, 5% da empresa, até um cap de 10%;

• Se trouxer R$ 200.000, ganha 10%; se trouxer menos, faz pro rata;

Importante: trabalhe sempre pensando em dinheiro gerado, não em quantidade de posts. Postar conteúdo é questão de cadência e consistência - cinco posts não garantem que um deles vai viralizar.

Outra opção é pagar pelo conteúdo produzido:

• Valores variam de R$ 500 a R$ 2.500 por post;

• Você pode combinar: valor fixo + porcentagem das vendas;

• Exemplo: “Vou pagar R$ 500 + 50% de tudo que vender”.

Funciona bem em qualquer estágio. Você pode:

• Patrocinar eventos em que está seu ICP;

• Fazer networking ativo em eventos do setor.

Um exemplo é Paulo Dantas, que criou um Micro-SaaS para advogados e foi a um evento de advocacia. Leve flyers, cartões de visita, e aproveite para estar onde estão os tomadores de decisão em um ambiente bem nichado.

Não pare o que está fazendo a cada novo estágio. Você começou fazendo cinco coisas, depois adicionou três, depois mais três. A ideia é somar novas atividades ao que já está funcionando, não substituir.

Sempre faça testes A/B:

• Se você está jogando 1.000 pessoas por dia na landing page via Google Ads e Meta Ads;

• Se está convertendo 5%;

• Teste mudanças no hero, na proposta de valor, nos benefícios, nos estudos de caso.

Não entenda nada como certeza absoluta. Tudo que você fizer impacta em seu CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e em sua taxa de conversão. Use call-to-actions fáceis de acessar, deixe botões de suporte e WhatsApp disponíveis.

O tempo para chegar aos 100 clientes varia conforme:

Ticket médio e ciclo de vendas:

• R$ 200 a R$ 500: ciclo de venda de ~30 dias;

• R$ 1.000 a R$ 2.000: ciclo de 45 a 60 dias;

• Menos de R$ 100: ciclo mais rápido, clientes chegam mais rapidamente.

Tempo médio observado:

• 8 a 9 meses em média;

• Às vezes, um ano;

• Às vezes, um pouco menos de um ano;

• Startups 100% de IA tendem a crescer mais rápido.

Existem variações baseadas no tamanho do ticket e na vertical, mas, é importante não criar expectativas irreais. Não ache que será rápido e que você vai crescer muito rapidamente, porque provavelmente não vai. Coloque o pé no chão e tenha consciência de que é um processo de construção, cadência e crescimento gradual.

A jornada para chegar nos 100 clientes não é tão longa assim, mas, exige consistência, aprendizado constante e a combinação estratégica de múltiplos canais de aquisição.

Obrigado por ler até aqui :)