Reading · Liderar y habilidades interpersonales

La mayoría de los fundadores negocian de manera incorrecta.

Cuando un proveedor sube los precios, un cliente empresarial se resiste o un socio reduce las condiciones, recurrimos a la lógica. Explicamos los presupuestos. Justificamos el uso. Buscamos un acuerdo que beneficie a todos. Intentamos llegar a un acuerdo.

Y eso suele ser una decisión perdedora.

Una publicación reciente de Reddit desglosó una táctica inspirada por Chris Voss, ex negociador internacional de secuestros del FBI y autor de Never Split the Difference.

Su idea central revoluciona la lógica empresarial tradicional: “Encontrémonos a medio camino” y “ganar-ganar” suelen debilitar tu influencia. La verdadera estrategia es la empatía táctica combinada con preguntas calibradas y sin orientación.

¿Lo sorprendente? La IA puede ejecutar este marco mejor que la mayoría de los humanos.

Así es como los fundadores pueden usarlo:

El cambio fundamental: dejar de intentar llegar al “sí”

En la mayoría de las negociaciones, presionamos para llegar a un acuerdo. Intentamos que la otra parte acepte.

Pero Voss argumenta que un “sí” a menudo no significa nada. Puede ser una forma educada de desestimar la conversación. Lo que realmente quieres oír es: “Así es”. Eso indica que has comprendido su postura con tanta claridad que se sienten comprendidos.

Imaginemos un escenario de renovación de SaaS: un proveedor intentó aumentar el precio un 20 %. En lugar de escribir un correo electrónico largo y cortés solicitando un descuento con lógica presupuestaria y disculpas, la persona utilizó ChatGPT, pero con restricciones estrictas.

La clave fue decirle a la IA qué NO hacer:

Sin lógica.
No hay argumentos presupuestarios.
Sin disculpas.
No pedir descuento directamente.

En cambio, se le indicó a la IA que usara etiquetas, frases como «Parece que...» o «Suena como...», seguidas de lo que Voss denomina una pregunta calibrada. Una pregunta de «cómo o qué» que obliga a la otra parte a resolver el problema.

El resultado fue casi incómodo en su simplicidad:

Parece que tienen mucha presión para aumentar los ingresos este trimestre. Parece que consideran que nuestros precios actuales son injustos con el valor que ofrecen. ¿Cómo se supone que voy a aceptar un aumento del 20% si nuestro consumo se ha mantenido estable?

Eso fue todo el correo electrónico.

Nada de cumplidos. Nada de “espero que estés bien”. Nada de relleno emocional. Solo judo psicológico.

¿El resultado? El proveedor eliminó el aumento por completo y mantuvo la tarifa anterior durante dos años.

Por qué funciona esto (especialmente con los representantes de ventas)

Los equipos de ventas están capacitados para gestionar objeciones. Cuentan con guiones preparados para:

“Es muy caro.”
“Necesito consultarlo con mi jefe”.
“¿Puedes mejorar el precio?”

Pero no tienen guiones para: “¿Cómo se supone que debo hacer eso?”

Ese tipo de pregunta calibrada elude sus guiones defensivos. Desvía la conversación de la defensa del precio a la solución de un problema.

En lugar de negociar contra ti, empiezan a negociar consigo mismos.

Ése es el movimiento de poder.

Cómo los fundadores pueden aplicar esto en situaciones reales

Esto no se aplica solo a las renovaciones de proveedores. Se aplica a lo largo de la vida del fundador:

A la hora de recaudar capital, en lugar de aplicar la lógica de valoración, se podría decir:

Parece que le preocupa la sostenibilidad de nuestro crecimiento. ¿Qué debería ser cierto para que esto se considere una inversión obligada?

Al negociar contratos empresariales:

Parece que intentas minimizar el riesgo por tu parte. ¿Cómo se supone que vamos a comprometer recursos de ingeniería sin plazos de implementación más claros?

Cuando un socio impone condiciones desfavorables:

Parece que intentas optimizar la flexibilidad. ¿Cómo se alinea eso con la construcción de una relación estratégica a largo plazo?

Observa el patrón:

Empiece con empatía (“Parece que…”)
Reflejar su probable presión o preocupación
Termine con una pregunta de cómo/qué que los obligue a participar.

Los fundadores de la capa de IA se pierden

ChatGPT se caracteriza por ser útil y profesional. Esto significa que tiende a suavizar el lenguaje, a explicar en exceso y a escribir largas justificaciones racionales, precisamente el tipo de correos electrónicos de negociación que se ignoran.

El truco no es sólo pedirle a la IA que escriba el correo electrónico.

Le está diciendo a la IA lo que NO debe hacer:

No discutas lógicamente.
No justifiques.
No supliques.
No pidas directamente la concesión.

Despréndete de la lógica. Añade empatía. Haz la pregunta calibrada.

No intentas dominar a la otra parte. Intentas crear un momento en el que reflexionen y piensen: “Es justo. ¿Cómo lo solucionamos?”.

Ahí es cuando has cambiado el control.

Para los fundadores, esto importa más de lo que parece.

Los fundadores negocian constantemente:

Precios con proveedores
Condiciones con los inversores
Descuentos con clientes
Reparto de acciones con contrataciones
Asociaciones estratégicas

La mayoría de estas negociaciones fracasan no por cuestiones de números sino por cuestiones de posicionamiento.

Los fundadores que ganan no son los más agresivos. Son quienes enmarcan la conversación para que la otra parte se sienta comprendida y luego deben justificar su propia postura.

La pregunta no es si esta táctica funciona.

La pregunta es si eres lo suficientemente disciplinado para dejar de explicar y empezar a preguntar: ¿Cómo se supone que debo hacer eso?

Puedes utilizar este mensaje:

Role: Act as Chris Voss (FBI Negotiator).
Task: Rewrite the negotiation email with extreme tactical empathy.
Specific Instructions:
- The Label (Pressure): Start by hypothesizing that the rep is being pushed by management to hit quarterly revenue targets. Label that emotion.
- The Label (Value): validate that they probably think their software is worth more than I'm paying.
The Reality: Mention that my usage is flat.
The Calibrated Question: Combine the price increase and the flat usage into a "How" question that makes the increase impossible to accept without saying "no."
Style constraints:
- Remove all fluff. No greetings. No sign-offs.
- Do not be aggressive, be confused but deferential.

Nota: Agradecemos a Sahil S su colaboración en este artículo, que es una adaptación del suyo en inglés:

Negociar precios usando la táctica de negociación del FBI

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