Les 5 tactiques d’une négociation sans procès (négo-partie 2)

Hello 👋

Moi c’est Franck. Je suis avocat d’affaires depuis plus de 25 ans, spécialisé dans la résolution des conflits entre associés et en gestion émotionnelle. A ce jour, j’ai accompagné + 400 entrepreneurs associés à se séparer. Je vous aide à trouver votre place et, si nécessaire, à couper le lien sans tout casser.

J’ai donc décidé de vous mettre quelques avoclaques le 1^er dimanche de chaque mois.

Histoire de vous éviter de vivre un drame.

Que vous soyez en train de vous associer ou de vous séparer, utilisons mon expérience et les cas vécus par mes clients. Et ne faites pas partie des 7 boites sur 10 qui disparaissent à cause d’une mésentente entre associés.

Aujourd’hui, nous sommes 723. Merci d’être là. Je suis heureux de partager cette aventure avec vous.

Let’s go pour la 11^ème avoclaque.

Avant de commencer, et si ce n’est déjà fait, vous pouvez aussi :

• Réserver votre audit stratégique pour déminer le conflit avec votre associé

• Vérifier le match avec votre associé en faisant le Crash-Test

• Préparer votre pacte d’associés en prenant rendez-vous

• Me suivre sur LinkedIn et YouTube

Si vous êtes prêt à remettre en cause vos certitudes, contactez-moi.

1. Le fruit de mes échecs pour réussir votre deal

2. Tactique 1 : Soyez maître du récit

3. Tactique 2 : Ne cédez pas au bluff

4. Tactique 3 : Taisez-vous

5. Tactique 4 : Utilisez la technique du parking

6. Tactique 5 : Ayez un plan de reconstruction

7. En conclusion, retrouvez votre liberté

Dans la newsletter précédente, j’ai partagé avec vous 5 conditions pratiques pour ne pas foirer votre négociation avec votre ex-associé :

1. la page A4 max de vos attentes financières et de vos besoins,

2. le présentiel pour éviter les négociations ingérables en visio,

3. la température de la pièce pour réguler les tensions,

4. les pauses pour éviter les réactions à chaud,

5. la synthèse des positions et l’agenda.

Ce mois-ci, on rentre dans le dur.

Réussir un deal ne s’improvise pas.

Les deals signés sont le résultat d’un dosage entre fermeté et concessions. Identifiez ce que vous ne lâcherez pas, ce que vous pouvez donner, et surtout ne vous laissez pas submerger par des attaques.

Je partage avec vous les 5 tactiques qui me permettent d’obtenir, depuis plus de 25 ans, 80 % d’accords amiables dans des négociations tendues et délicates. Personne ne m’en a parlé quand j’ai commencé à faire des deals. Je les ai découvertes à la dure en itérant échec après échec.

Elles vous aideront à mener à bien votre négociation si vous négociez sans avocat.

Si vous êtes accompagné d’un avocat, elles vous permettront de mieux comprendre ses stratégies et d’être aligné avec lui, condition sine qua non pour réussir.

Ces tactiques dépassent largement les conflits entre associés : elles peuvent servir dans toute négociation tendue, privée ou professionnelle, dès qu’il faut trouver un accord sans se laisser déborder par ses émotions.

Dans une négociation, la manière de présenter les faits compte autant que les faits eux-mêmes.

Quand une partie adverse vous qualifie de malhonnête, utilise 20 fois votre prénom en 10 minutes pendant son exposé des « faits » et vous accuse de mauvaise foi, c’est une tentative de « mise en cage ».

On vous pointe du doigt comme « le méchant », comme celui qui met la société en danger.

On ne décrit pas seulement une situation. On tente d’imposer un récit :

“La société doit vous sortir parce que vous êtes l’associé devenu le boulet.”

Ce récit est dangereux, parce qu’il installe immédiatement un triangle infernal :

• la société serait la victime,

• l’associé à faire sortir serait le bourreau,

• et l’associé qui reste serait le sauveur.

Or dans la plupart des cas, on est simplement face à des associés qui ne parviennent plus à fonctionner ensemble. Le sujet n’est pas de désigner un héros et un coupable. L’enjeu est de déterminer comment les parties se séparent. Ni plus ni moins.

Alors gardez le contrôle du récit et ne vous enlisez pas dans une spirale négative. Vous refusez la version imposée par l’autre.

Concrètement, vous écoutez puis vous reformulez en disant :

« J’entends vos besoins mais c’est votre version. Voici ma version et mes besoins ».

De cette manière, vous écoutez sans vous soumettre. Vous recadrez sans agresser. Et vous remettez votre version sur la table.

Résultat : l’autre comprend que ses attaques ne vous touchent pas et que vous n’êtes pas là pour régler vos comptes émotionnels.

Vous fixez le cadre pour réorienter la perception du deal sur le plan financier et pratique.

Cette tactique est particulièrement difficile pour les empathiques ou hyperémotifs. Ces profils veulent comprendre l’autre, apaiser la situation, tenir compte des besoins d’en face. C’est une qualité. Mais en négociation tendue, cela peut devenir un danger.

Comprendre les besoins de l’autre, oui. Oublier ses propres besoins, non.

Le bluff arrive dans un moment de tension.

La partie vous déclame en apparence outrée :

“Vous vous rendez compte de ce que vous exigez ? Avec vos attentes irréalistes, on va tous terminer au procès. Ce sera de votre faute.”

Cette posture récurrente vise à vous faire douter. Elle transforme votre demande légitime en abus, votre position en agression et votre avocat en pyromane.

Si vous n’êtes pas préparé, vous tombez dans le piège de la justification excessive. Or plus vous vous justifiez, plus vous donnez de pouvoir à la menace.

Ne cédez pas au bluff. Restez calme et ferme.

Voici ma réponse type :

“Vous bluffez. Nous sommes tous autour de cette table pour trouver un accord. Maintenant, avançons.”

Et si la partie adverse continue son numéro d’intimidation en se levant et en feignant de quitter la pièce, vous rétorquez froidement :

“Nous sommes ici pour négocier. Si vous voulez quitter la table, c’est votre décision. Pas la nôtre. À vous de voir.”

Cette réaction remet la pression au bon endroit. Vous ne suppliez pas l’autre de rester. Vous lui laissez la responsabilité de quitter la table s’il veut vraiment le faire. A lui de se positionner.

Avant une négociation, je briefe toujours mes clients sur ce bluff classique. Soyez prêts à encaisser une fausse menace. N’y cédez pas. N’y répondez pas.

Le silence met mal à l’aise beaucoup de monde. Alors on parle. On explique. On se défend. On précise. On en rajoute une couche. Et, sans s’en rendre compte, on se déforce.

Il y a 15 ans, j’ai perdu un dossier à 2,5 M€ parce que j’ai occupé trop de place. Ce jour-là, j’ai compris que parler trop, c’était perdre gros.

En négociation, le silence est une arme :

• Il envoie un message clair : “je ne suis pas en train de mendier votre accord”.

• Il évite la justification excessive.

• Il oblige l’autre à se dévoiler.

C’est particulièrement difficile pour les profils combatifs, les bavards pugnaces, ceux qui aiment défendre leur client. Ceux-là croient souvent qu’ils sont forts parce qu’ils parlent bien. Et pourtant, ce sont souvent eux qui gagnent le plus à se taire.

Le silence travaille pour vous. Ce n’est pas un vide à combler. C’est un outil pour laisser l’autre sortir de son contrôle. Il vous aide aussi à lire la position d’en face.

Quand un point sensible bloque, on a envie de surenchérir et de convaincre l’autre qu’on a « raison ».

J’ai vu des deals sauter alors qu’on avait un accord sur 9 des 10 points avant de commencer la réunion. Tout ça parce que tout le monde s’est concentré sur l’unique point divergeant.

Depuis, j’utilise la technique du parking. Quand je constate que chaque partie campe sur ses positions, je dis :

« C’est un point bloquant. On le met de côté pour l’instant. On avance sur le reste. »

Le but est de solutionner les points plus accessibles afin d’accumuler des petites victoires des deux côtés de la table pour créer une dynamique positive. L’ambiance se détend.

La politique des petits pas remet du mouvement dans le bon sens. Puis vous revenez au point dur dans un climat plus fluide. Les parties sont alors plus enclines à trouver des solutions.

Une négociation devient dangereuse au moment où l’autre sent que vous avez peur.

Si vous entrez dans la pièce avec l’idée que l’accord doit absolument être signé, votre attitude non verbale vous déforce. Vous placez déjà une partie de votre pouvoir dans les mains de l’autre. Et même si vous ne nommez rien, cette dépendance est palpable.

C’est pourquoi vous devez envisager dès le début que la négociation peut échouer. Et donc préparer une solution alternative pour être non dépendant - en apparence - de l’issue de la négociation.

Un plan de reconstruction vous permet de refuser une proposition inacceptable sans avoir l’impression que tout s’écroule. Ce n’est pas seulement une stratégie juridique ou financière, c’est une stratégie émotionnelle.

Concrètement, vous pouvez par exemple :

• transformer votre passion, que ce soit la photo, la cuisine ou autre, en une vraie activité.

• changer d’environnement et valoriser votre expérience dans une nouvelle profession.

• faire le tour du monde dont vous avez toujours rêvé avec l’argent déjà mis de côté.

Je vois trop souvent des entrepreneurs mettre leur vie professionnelle mais aussi privée sur pause tant qu’ils n’ont pas d’accord. Ils font dépendre la suite de leur vie de l’issue de leur conflit avec leur associé. Et c’est le piège.

Au contraire, se projeter dans sa nouvelle vie grâce à un plan de reconstruction renforce son estime de soi pour rester détaché et signer un deal ou pas.

Mener une négociation à son terme, c’est reprendre la main.

C’est choisir une sortie élégante plutôt que subir un conflit qui s’éternise. C’est transformer une situation tendue en décision concrète. C’est accepter que l’accord ne sera peut-être pas parfait, mais qu’il peut être suffisamment solide pour vous permettre d’avancer.

Gardez en tête qu’un mauvais accord vaudra toujours mieux qu’un procès long et hasardeux. Pourquoi ? Parce qu’il y a accord.

Une négociation bien menée ne vous enferme pas dans le passé. Elle vous remet en mouvement.

La vraie victoire d’un conflit entre associés bien géré est de couper le lien proprement et retrouver sa liberté et son énergie pour se reconstruire. C’est le seul objectif à atteindre.

Voilà, c’est tout pour aujourd’hui.

PS 1 : Si cette édition vous a plu, cliquez sur le ❤️

PS 2: Si vous avez une idée d’un sujet à traiter, posez votre question en commentaire.

Pour mémoire, tout ce que j’écris dans cette newsletter n’est que mon partage d’expérience. C’est là à titre purement informatif. Ceci ne constitue en aucun cas des conseils juridiques pour votre situation spécifique. Chaque cas est unique et différent. Mon but est de partager avec vous, le plus simplement possible, ce que mes clients auraient aimé savoir avant de s’associer ou avant de se séparer.