Hello 👋
Moi c’est Franck. Je suis avocat d’affaires depuis plus de 25 ans, spécialisé dans la résolution des conflits entre associés et en gestion émotionnelle. A ce jour, j’ai accompagné + 400 entrepreneurs associés à se séparer. Je vous aide à trouver votre place et, si nécessaire, à couper le lien sans tout casser.
J’ai donc décidé de vous mettre quelques avoclaques le 1er dimanche de chaque mois.
Histoire de vous éviter de vivre un drame.
Que vous soyez en train de vous associer ou de vous séparer, utilisons mon expérience et les cas vécus par mes clients. Et ne faites pas partie des 7 boites sur 10 qui disparaissent à cause d’une mésentente entre associés.
Aujourd’hui, nous sommes 703. Merci d’être là. Je suis heureux de partager cette aventure avec vous.
Let’s go pour la 10ème avoclaque.
Avant de commencer, et si ce n’est déjà fait, vous pouvez aussi :
Réserver un audit stratégique pour clarifier la situation avec votre associé
Vérifier le match avec votre associé en faisant le Crash-Test
Préparer votre pacte d’associés en prenant rendez-vous
Si vous êtes prêt à remettre en cause vos certitudes, contactez-moi.
Le vrai danger n’est pas là où vous le pensez
Condition 1 : une négociation tient toujours sur une page A4
Condition 2 : pas de négociation en visio
Condition 3 : vérifiez la température de la pièce
Condition 4 : imposez des pauses
Condition 5 : clôturez la réunion de façon méthodique
En conclusion : le cadre décide du résultat
Vous êtes à quelques jours d’une négociation importante avec votre futur ex-associé.
Les enjeux vous submergent. Vous avez des doutes. Vous en avez plein tête.
Mais vous êtes focus sur l’objectif à atteindre, à savoir votre séparation réussie à l’amiable.
Pourtant, tout capote souvent à cause de détails anodins que tout le monde sous-estime.
J’en ai fait les frais depuis 25 ans que j’assiste mes clients à des négociations. J’ai appris à la dure des trucs simples qui font toute la différence dans un deal et dont personne ne m’a jamais parlé.
Aujourd’hui, je les partage avec vous. Mon but est que vous réussissiez votre séparation sans procédure aléatoire ni longue.
Si vous arrivez à une réunion sous haute tension avec des idées floues et demandes formulées de manière approximative, vous avez déjà perdu.
La seule façon de réussir, c’est être préparé dans les moindres détails.
Pour y arriver, le point de départ est une page A4 que vous rédigez. Elle synthétise tout ce que vous voulez obtenir et les limites que vous ne franchirez pas.
Cette page A4 est factuelle. Elle ne contient aucune émotion. Pas de règlement de comptes. Pas de phrases du type : « après tout ce qu’il m’a fait, je mérite ça ». En négociation, pareille posture vous déforce.
Ce qui vous sauvera, ce sont les faits. Rien que les faits.
Alors comment rédiger concrètement votre page A4 ?
Á chaque fois, ça se résume à répondre à 3 grandes questions :
Quoi ?
Qui achète les parts de l’autre ?
Qui reprend une partie de la clientèle ?
Qui garde quel actif (SAAS, immeuble, véhicule, marque) ?
Combien ?
Qui paie quoi à qui ?
Quel est le montant en dessous duquel je ne descends pas si je vends ?
Quel est le montant au-dessus duquel je n’irai pas si j’achète ?
Quand ?
Quelle est la date limite pour un accord amiable ?
Quand j’actionne mon plan B ?
Ça parait évident. Sauf qu’en pratique, je peux vous garantir que nommer vos demandes de façon factuelle est un challenge émotionnel. Parce que vous êtes dans l’affecte.
Quand la discussion part dans tous les sens, que l’émotion monte, ou qu’en face on pratique une stratégie de diversion, votre page A4 vous permet de vous recentrer immédiatement sur l’essentiel : quoi, combien et quand.
En clair :
Sans cette page, vous négociez avec vos nerfs.
Avec cette page, vous négociez avec une structure.
Mon conseil : votre page A4 est le fil conducteur de la négociation. Vous gardez ce document pour vous et vous le vérifiez à tout moment. Vous ne le partagez avec personne (sauf avec votre avocat).
La visio est le pire des scénarios. Pour un de mes derniers deals, j’ai closé uniquement parce que je me suis déplacé chez le confrère.
Mais je vous entends déjà me dire que c’est idiot de ne pas gérer une négociation en visio alors que depuis le covid beaucoup travaillent la majeure partie du temps en distanciel.
Pourtant, c’est précisément le problème.
Parce que couper une visio brutalement, c’est tentant.
Et pendant une négo ça chauffe d’office. Il suffit alors d’un simple bouton pour que la conversation s’arrête. C’est enfantin et destructeur. Chacun repart dans sa frustration, avec sa version de l’histoire, et vous perdez la possibilité de rattraper le coup.
En présentiel, la tension existe. Bien sûr. Une porte peut claquer. Le ton peut monter. Mais on peut rapidement rectifier le tir. On organise des réunions en aparté dans deux pièces séparées 30 minutes pour temporiser. Et puis on se remet autour de la table.
Mais si l’autre n’accepte pas de se déplacer et insiste pour faire la réunion en visio ?
Vous vous déplacez. Ce n’est ni un aveu de faiblesse, ni une reconnaissance des prétentions de l’autre. C’est une décision stratégique. Vous choisissez le terrain qui donne une chance à la discussion d’aller au bout.
Alors, oui, c’est moins rapide de faire une réunion en présentiel qu’en visio. Mais entre une visio sans accord et une réunion en présentiel avec accord, choisissez le présentiel, même s’il rallonge le processus de négociation.
Mon conseil : déplacez-vous chez l’autre partie. Appliquez la stratégie de la position basse. Soyez plus fin que l’autre. N’entrez pas dans un bras de fer idiot ou dans un combat d’égo mal placé.
Il y a 20 ans, j’ai loupé une négociation d’1M € préparée dans les moindres détails. Tout ça parce qu’il faisait 5 degrés dans la pièce où on était.
On a tendance à croire que la température, c’est de la logistique. En réalité, c’est un paramètre de fond. Une pièce trop froide crispe. Une pièce trop chaude épuise.
Un environnement inconfortable rend les gens plus nerveux, plus agressifs, moins capables d’écouter et de céder intelligemment.
Donc oui, vérifier la température de la pièce est un vrai sujet. Car quand l’ambiance de départ est mauvaise, tout le reste devient plus compliqué.
Mon conseil : si la température n’est pas bonne et que vous ne pouvez pas la modifier, reportez la réunion à une date ultérieure. Même si vous vous êtes déplacé. Même si ça a pris plusieurs mois pour obtenir cette réunion. Même si la réunion a lieu un mois plus tard. Il vaut mieux une réunion un mois plus tard qui se passe dans de bonnes conditions, que persister et échouer.
Ne vous embarquez jamais dans une réunion de trois ou cinq heures sans pause.
Certaines négociations ne sont pas menées pour trouver une solution. Elles sont menées pour vous abattre.
L’idée est simple :
brouiller vos idées,
vous user mentalement,
vous épuiser physiquement.
Jusqu’au moment où vous dites oui pour que ça s’arrête. Cette pratique déloyale vous fera accepter à 18h quelque chose que vous auriez refusé à 11h.
Concrètement, déterminez un rythme :
Une pause après 60 minutes max.
Annoncez ce cadre d’entrée de jeu.
Mettez un minuteur (sinon vous le zapperez).
Une pause n’est pas une faiblesse. C’est une mesure d’hygiène mentale.
Mon conseil : mettez votre timer (ou minuteur) en début de réunion sur votre téléphone. Et quand ça sonne ne snoozez pas. Faites une pause de 15 minutes.
On ne quitte pas la réunion de négociation sur un vague : « on se recontacte ». Vous sortez avec une lecture claire de l’état réel de la négociation.
Concrètement, pour ça :
Vous reprenez votre page A4 pour vérifier que tous vos points ont bien été traités.
Vous synthétisez et revalidez tout ce qui a été dit.
Vous listez les points restants à harmoniser.
Vous croisez les agendas immédiatement pour fixer une nouvelle date et une heure.
Ce dernier point est très révélateur. Quand une partie refuse de fixer la suite, ce n’est pas neutre. C’est souvent le signe qu’elle ne veut pas avancer. Ou qu’elle veut reprendre la main par le flou ou par l’usure en faisant trainer.
La fin de réunion n’est donc pas une formalité. C’est un dernier stress test d’avancée.
Mon conseil : ne baissez pas la garde tant que vous n’êtes pas sorti(e) du lieu de la négociation. Déroulez votre plan d’action : page A4, revalidation et nouvelle date. Rien d’autre. Pas d’émotion.
Une négociation réussie repose sur une série de détails pratiques que la plupart des gens ignorent.
Les négliger, c’est laisser une négociation sérieuse partir en vrille pour des raisons idiotes. Les maîtriser, c’est vous donner une vraie chance de sortir d’un conflit sans tout envenimer.
C’est exactement comme un cuisinier. Pour réussir son plat, il ne commence pas par la recette. Il commence par sa mise en place. Il vérifie qu’il a les bons ingrédients, les bons ustensiles, un four qui fonctionne, et un cadre de travail qui tient la route. Si tout cela est mal préparé, le plat est raté avant même le premier geste.
En négociation, c’est pareil.
Le cadre ne fait pas la négociation à votre place. Mais il évite qu’elle échoue pour de mauvaises raisons.
Le mois prochain, on passe à l’étape suivante.
Non plus les aspects pratiques, c’est-à-dire tout ce qui permet à la réunion de se tenir dans de bonnes conditions.
Mais les 5 tactiques qui me permettent, depuis plus de 25 ans, d’obtenir 80 % d’accords amiables dans des négociations tendues et délicates.
On se retrouve le dimanche 2 août à 18h.
Voilà, c’est tout pour aujourd’hui.
PS 1 : Si cette édition vous a plu, cliquez sur le ❤️
PS 2: Si vous avez une idée d’un sujet à traiter, posez votre question en commentaire.
Pour mémoire, tout ce que j’écris dans cette newsletter n’est que mon partage d’expérience. C’est là à titre purement informatif. Ceci ne constitue en aucun cas des conseils juridiques pour votre situation spécifique. Chaque cas est unique et différent. Mon but est de partager avec vous, le plus simplement possible, ce que mes clients auraient aimé savoir avant de s’associer ou avant de se séparer.
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