Comment prospecter moins pour vendre plus : la méthode des top commerciaux

• Le live de la semaine : ne manque pas le live LinkedIn de ce mardi avec Ludovic Crobon, Directeur commercial chez Ellisphere, sur les méthodes des meilleurs commerciaux.

• Le cas d’usage vente de la semaine : Les 8 techniques de prospection qui fonctionnent et dont personne ne parle.

  ⏱ Temps de lecture : 6 minutes, café inclus

Avant de commencer :

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Ce mardi à 13h, je reçois Ludovic Crobon, pour une masterclass exceptionnelle pour comprendre pourquoi la prospection de volume ne fonctionne plus… et comment les meilleurs commerciaux signent davantage en faisant moins, mais mieux.

🎥 Ce sera en live sur Linkedin mardi à 13h, inscris-toi ici :
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Vos prospects reçoivent 15 messages LinkedIn et 30 mails par semaine. La plupart sont identiques : « Bonjour, je vous contacte car... ». Résultat : taux de réponse proche de zéro, et un commercial qui lâche l’affaire au bout de trois semaines.

Voici 8 techniques que j’utilise au quotidien et qui changent vraiment la donne. Pas de théorie : que du concret, applicable cette semaine.

1. Les sprints de prospection

Oubliez les listes de 2 000 contacts. Prenez 50 à 100 prospects parmi votre cible idéale et donnez-vous un mois pour les travailler. Une fois le lot épuisé, on passe au suivant. Ce découpage impose un rythme et permet de tester une cible ou un secteur avant de scaler — comme un développeur teste avant de déployer.

2. La prospection multicanale

À l’intérieur du sprint, la séquence compte : mail d’abord, puis message LinkedIn aux non-répondants, puis appel — en priorité pour ceux qui ont cliqué sur un lien. Et la vraie clé du taux de réponse : une info personnalisée par prospect (actu, profil LinkedIn) dans chacun de vos messages. Sans ça, votre taux de réponse reste proche de zéro, automatisation ou pas.

3. La prospection par lettre manuscrite

Envoyez de vraies lettres rédigées à la main à toute votre liste. Ensuite, un seul move : appeler en demandant si la carte est bien arrivée. Elle est sur le bureau de votre prospect. Il se souvient de vous, garanti.

4. Prospecter sur votre contenu

Chaque post LinkedIn, webinar, vidéo ou épisode de podcast génère des likes, des commentaires, des inscriptions. Ces personnes sont déjà chaudes — contactez-les. Des outils automatisent la récupération des profils qui interagissent sur vos posts, et même la collecte des emails des participants à vos événements LinkedIn. De l’inbound transformé en outbound.

5. Prospecter sur son premier réseau

Le réflexe qu’on oublie systématiquement : amis, famille, anciens camarades d’école. Le jour où j’ai commencé à demander des mises en relation dans ce premier cercle, mes ventes ont décuplé très vite. Ce conseil paraît basique. Il reste l’un des plus rentables.

6. La prospection par commentaire LinkedIn

Tout le monde poste. Presque personne ne commente correctement — la plupart se limitent à « top, génial, intéressant ». Repérez vos prospects idéaux, commentez avec de la vraie valeur ajoutée, et proposez une interaction concrète : une invitation à votre podcast, par exemple. Le taux de réponse est proche de 9 sur 10 — et ça ouvre une relation de partenariat, parfois de clientèle.

7. La prospection par événements

Les salons restent une machine à leads si vous savez capitaliser dessus. Mais vous pouvez aussi créer vos propres événements physiques : vous maîtrisez toute la chaîne — messages, invités, collecte d’emails et de téléphones. Côté digital, republiez vos webinars en evergreen sur la page entreprise LinkedIn : un clic suffit pour récupérer les emails des inscrits.

8. La prospection premium

Pour le marché français, des outils comme Pharow, Predict ou Nomination repèrent les signaux d’achat — levées de fonds, recrutements, nominations — et donne accès à l’organigramme complet d’une entreprise. Porte bloquée chez le décideur ? Vous passez par la fenêtre : N+1, N+2, ou directement la bonne personne. Limite : pas de couverture sur les TPE et professions libérales.

ACTION DE LA SEMAINE

Choisissez 2 techniques parmi les 8 — une que vous faites déjà mal (souvent la multicanale) et une que vous n’avez jamais testée (commentaire LinkedIn ou premier réseau). Montez un sprint de 50 prospects sur ces deux leviers cette semaine, et mesurez le taux de réponse avant/après.

La vidéo complète, avec un détail technique pour chaque méthode :

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