Comment prendre 120 rendez-vous par mois au téléphone ?

• Le live de la semaine : ne manque pas le live LinkedIn de ce mardi avec Jeremy Lahoussine, sur la prospection téléphonique.

• Le cas d’usage vente de la semaine : les 9 leviers pour motiver et garder ses commerciaux

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comment prendre plus d’une centaine de rendez-vous par mois ?

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La France manque de 200 000 commerciaux. Et pourtant, beaucoup d’entreprises continuent de gérer leur force de vente comme si le problème était une question de primes ou de discours motivants un lundi matin.

Ce n’est pas comme cela que ça marche.

La motivation commerciale est un système. Elle se construit sur des fondations solides, elle s’entretient avec des mécaniques précises, et elle s’effondre dès qu’on néglige les bons leviers. Dans cet article, je vais vous donner les 9 leviers que j’utilise pour penser la motivation d’une équipe commerciale, organisés en 3 catégories distinctes.

Pas de psychologie de comptoir. Pas de coaching new age. Des leviers actionnables, dans le bon ordre.

Ces leviers concernent l’environnement dans lequel évolue le commercial. Vous pouvez avoir le meilleur manager du monde, si les bases sont mauvaises, la motivation ne tient pas.

Levier 1 : Le recrutement

Le meilleur levier de motivation, c’est de recruter quelqu’un qui n’a pas besoin d’être motivé de force. Un commercial qui présente un fort fit culturel avec l’entreprise et dont le profil correspond réellement au poste sera intrinsèquement plus engagé qu’un profil brillant mal aligné.

La vérité inconfortable : une prime ne corrigera jamais un mauvais recrutement. Elle peut masquer le problème quelques mois, pas plus. Investir du temps sur le recrutement, c’est économiser des années de management correctif.

Levier 2 : L’onboarding

Les 3 premiers mois sont décisifs. Un commercial mal intégré perd confiance, développe de mauvaises habitudes et devient difficile à redresser. Pire, il part souvent avant même d’avoir été productif.

Un bon onboarding ne se résume pas à une formation produit. Il doit couvrir les process internes, la culture client, les attentes réelles du poste, et les premières victoires rapides qui créent l’élan. C’est un investissement à ROI mesurable.

Levier 3 : Le team building

Le sentiment d’appartenance est sous-estimé dans les équipes commerciales où la culture du chiffre individuel domine. Pourtant, les équipes qui gagnent ensemble restent ensemble.

Le collectif motive différemment que la compétition pure. Créer de la fierté d’appartenir à un groupe performant via des rituels d’équipe, des victoires partagées, des moments hors contexte commercial, renforce l’engagement sur la durée.

Ces leviers relèvent du pilotage. Ils dépendent directement du manager ou du dirigeant commercial. C’est là que se joue la différence entre une équipe qui subit ses objectifs et une équipe qui y adhère.

Levier 4 : La vision

Un commercial motivé sait pourquoi il vend. Pas juste pour atteindre son quota. La vision donne du sens à la pression quotidienne du métier.

Ce n’est pas de la communication interne creuse. C’est une direction claire : où va l’entreprise, quel est le rôle de l’équipe commerciale dans cette trajectoire, et en quoi le travail de chacun compte. Sans ça, les meilleurs partent dès qu’une meilleure offre arrive.

Levier 5 : La planification

Le stress est l’ennemi de la motivation. Et le stress commercial vient souvent de l’absence de plan clair : trop d’activités désordonnées, des priorités floues, des objectifs sans chemin.

Structurer le travail : séquencer les actions, clarifier les priorités hebdomadaires, donner de la visibilité sur le pipeline réduit l’anxiété et libère l’énergie pour vendre. Un plan clair motive plus qu’un discours.

Levier 6 : La gamification

Introduire des mécaniques de jeu dans l’environnement commercial : classements, défis temporaires, récompenses non monétaires, challenges collectifs : crée de l’engagement sans nécessairement augmenter la masse salariale.

La gamification fonctionne parce qu’elle joue sur des ressorts psychologiques profonds : la compétition, la reconnaissance, le dépassement de soi. Bien dosée, elle rend le travail stimulant. Mal dosée, elle crée de la toxicité. La clé : que les règles soient perçues comme justes.

Catégorie 3 : Les leviers d’accompagnement

Ces leviers concernent la relation directe entre le manager et ses commerciaux. C’est la couche humaine du système : indispensable pour fidéliser les profils qui ont le choix.

Levier 7 : La formation

Un commercial qui ne progresse pas se démotive. La formation n’est pas un coût, c’est un signal fort envoyé à chaque membre de l’équipe : l’entreprise croit en leur potentiel et investit dessus.

Le développement des compétences devient un moteur de fidélité, notamment pour les profils ambitieux. Les meilleurs commerciaux restent là où ils peuvent devenir meilleurs.

Levier 8 : Le coaching

Il y a une différence entre manager et coacher. Le manager contrôle. Le coach accompagne. Le coaching commercial, c’est du feedback personnalisé, régulier, axé sur la progression individuelle, pas sur les résultats bruts.

Passer du management au mentorat change la dynamique de la relation : le commercial se sent soutenu plutôt que surveillé. Cette nuance fait toute la différence sur l’engagement long terme.

Levier 9 : Les entretiens

Deux types d’entretiens sont indispensables dans un management commercial efficace : l’entretien de motivation (régulier, proactif) et l’entretien difficile (quand quelque chose ne va pas).

Pour les entretiens difficiles, une structure simple en 3 temps :

• Exposer les faits : ce qui se passe concrètement, sans jugement

• Demander le ressenti du collaborateur : lui laisser la parole en premier

• Co-construire un plan d’action : sortir de l’entretien avec des engagements clairs

Cette structure évite le piège du « monologue du manager » et transforme un moment délicat en levier de progression.

Action de la semaine

Prenez les 9 leviers ci-dessus. Notez honnêtement votre équipe sur chacun, de 1 à 5. Les deux leviers avec les notes les plus basses sont vos priorités immédiates. Pas besoin d’un plan transformation sur 18 mois, commencez par les deux trous dans la raquette.

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Pour aller plus loin : la video sur youtube où je parle de ces sujets !

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