A Vercel (que tem 17M de usuários por dia) teve 32x de ROI com 1 Engenheiro de GTM.
O case é interessantíssimo. E o mais legal é que é simples e replicável.
Só tem um pré-requisito: ter um produto com muita demanda.
O que foi construído: um agente de pesquisa e qualificação de leads inbound que faz o trabalho de um time que tinha 10 SDRs.
Eles não foram demitidos, só movimentado para o time de outbound.
O processo de construção:
- 1 GTM Engineer passou 6 semanas assistindo o trabalho de 10 SDRs
- Pegou os top performers e entendeu exatamente o fluxo de trabalho
- Ficou ao lado deles vendo que ferramentas usavam, como trabalhavam, de onde extraíam informações, para onde levavam, como usavam. Tudo
- Documentou tudo, fez um protótipo em 1 final de semana e levou 6 semanas construindo até colocar em produção
Stack: Next.js, AI SDK, Workflow DevKit e Vercel Slack Adapter.
Hoje, o GTM Engineer investe 20% do tempo dele mantendo o agente (que reitero, processa o volume de informação e gera output equivalente a 10 pessoas).
Quem contou o case foi a Jeanne DeWitt Grosser, COO da Vercel. Ex-CBO da Stripe. Mega sênior. MBA em Stanford. Foi para a Vercel construir uma área fundamentada em Engenharia de GTM.
Segundo ela, a primeira coisa que ela fez quando assumiu em junho de 2025 foi construir um time de Engenharia de GTM. Nas palavras dela. E esse time tem como objetivo "levar AI e agentes para tudo que o time de GTM faz internamente".
Eu já fiz o review desse case aqui há 6 meses.
Mas ouvir ao vivo aqui no SaaStr tem outro peso.
A Head de Vendas Enterprise da Anthropic contou como ela deu conta da explosão da demanda conectando a Stack de GTM com Claude e usando Skills.
Ouvir a gerente de linha de frente da empresa com o crescimento mais meteórico da história já valeu a viagem até a Califórnia.
Ela fez 4 investimentos estruturais para conseguir segurar o rojão:
1. Conseguiu transformar mais da metade das vendas para grandes contas em auto-serviço. Sim, você leu certo. 54% das grandes contas compraram sem falar com ninguém.
Como: Clay e Claude fazem qualificação e enriquecimento e aí entra em uma bifurcação. Caminho 1: Finn (Agente de Atendimento do Intercom). Caminho 2: BDR enterprise.
Takeaway: Abandonaram o “dogma” de que Enterprise só se vende com vendedores. Quebraram uma regra de ouro das vendas para grandes empresas. Mas, novamente, se você não tiver um produto como o Claude com o FOMO do Claude, provavelmente o resultado não será o mesmo.
2. Usaram o Claude como Conector Central da stack existente.
Stack: Clay, LeanData, Salesforce, Gong, Ironclad, Slack. Claude não é uma sétima ferramenta, é o conector central.
3. Centralizaram o Slack como fonte única de comunicação.
Como: Criaram uma infraestrutura de suporte aos vendedores que limpou o inbox do jurídico, compras, RevOps, produto. Tiram tudo em uma base de conhecimento e o AE consegue resposta na hora.
4. Transformaram Skills em uma espécie de “Playbook Operacional”
Como: Melhores vendedores > Documentação de Melhores Práticas > Skills.
Rampagem de novos AEs: bootcamp > território / lista > MCP + Skills.
Core Skills:
- Briefing da Manhã: priorização diária via Gmail, Gong, Slack, Calendar e Salesforece
- Preparacão de Call: One-pager com stakeholders, histórico, perguntas de Discovery e competição
- Follow-up de Cliente: pega os Planos de Ação das transcrições, faz rascunhos de respostas e não deixa eles se prederem através do briefing.
- Inteligência Competitiva: Battlecard dinâmico, customizado por cliente e atualizado em tempo real
- Criador de Assets: cria colaterais de marketing e vendas customizado para o cliente
Princípios Operacionais
1. Não troque o stack — faça o Claude conectar o que você já tem
2. Skills > Projetos para escalar comportamento organizacional
3. Sales leaders estão virando pensadores de sistemas, não só estrategistas
4. A meta é elevar a barra (baseline via skills) e AE pode ir além
5. Deals complexos ainda têm humanos — o que muda é quem lida com o volume
Vou juntar tudo que ouvi aqui de interessante e fazer um webinar quinta às 20h. 1h depois que terminar o evento. Se quiser pegar tudo fresco para começar a implementar, vou buscar ser ultra-pragmático.
No material pós-webinar vou deixar o link de todos os conteúdos gravados na íntegra.
Só clicar aqui e se inscrever.
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