Lo sé, he perdido un poco la rutina de publicar durante el último mes, pero he vuelto después de la baja por paternidad y pensaba que lo tendría todo más o menos organizado, pero entre los pañales y el sueño, se me ha acumulado el trabajo más de lo que esperaba. Pero ya estoy de vuelta y con ganas de validar.
Vuelvo con una idea que me ronda la cabeza después de trabajar en varios proyectos estos días: el miedo a elegir a los clientes objetivos.
Solemos pensar que cuanta más gente quepa en nuestra definición de cliente, más dinero ganaremos. O que si acotamos mucho, nos estamos cerrando puertas para crecer en el futuro. Es justo al revés.
Para que veas a qué me refiero, te cuento lo que me pasó con un proyecto de alarmas antiokupación que monté con una empresa en la que trabajo. Parecía que iba a ser un éxito seguro, pero terminó siendo un agujero de tiempo por no saber a quién le hablábamos.
Cuando montamos el proyecto de alarmas antiokupación, cometimos el error clásico de principiante: mirar las estadísticas antes que a las personas.
Vimos los datos de okupación en España, vimos el miedo que había y dijimos: “Nuestro cliente es cualquiera que tenga una vivienda”. Como nuestra solución no era una alarma de robo al uso (basadas en sensores de movimiento e intervención inmediata), sino que medía el consumo de energía y enviaba un informe diario, decidimos que no competíamos con Prosegur.
Hicimos el primer zoom: “Vale, nuestro cliente no es todo el mundo, son los dueños de segundas residencias”.
Sobre el papel, era un mercado gigante. En esas casas no hay objetos de valor, solo quieres que te avisen antes de 48 horas para poder actuar legalmente si alguien entra. Nuestra solución era barata, sin instalación y cumplía esa función.
Pero nos pegamos contra la realidad.
Al salir a vender, nos dimos cuenta de que en España la mayoría de los dueños de segundas viviendas son personas de 60-70 años. Gente que no quiere rollos tecnológicos, que no se fía de una app que mide “energía” y que, sobre todo, no tiene el hábito de revisar informes diarios en el móvil.
Teníamos una solución tecnológica para un cliente que no usaba la tecnología. Perdimos meses en entrevistas, campañas y desarrollo intentando meter con calzador un producto en un mercado que, aunque tenía el problema (miedo a los okupas), no tenía el comportamiento necesario para usar nuestra solución.
Ahí aprendí que no basta con que alguien tenga un problema; tiene que tener el perfil adecuado para tu solución específica.
Para que no te pase lo que a mí con las alarmas, yo ahora aplico tres niveles de profundidad antes de dar por bueno un perfil de cliente.
Si te quedas en el nivel 1 o 2, vas a recibir muchas palmaditas en la espalda (”qué buena idea, Pablo”), pero pocos ingresos. El objetivo es llegar al nivel 3: el comportamiento.
Es el grupo de personas que, sobre el papel, "podrían" comprarte. Es un grupo enorme y heterogéneo donde es imposible destacar.
En mi caso: “Dueños de segundas viviendas en España”.
El error: Es un grupo enorme, pero totalmente heterogéneo. Aquí dentro hay gente de 80 años que no sabe usar un smartphone y gente de 30 que vive conectada. Si te quedas aquí, tu mensaje será tan genérico que no conectará con nadie.
Aquí es donde defines la situación exacta donde surge la necesidad. No es solo "tener un problema", es tenerlo en una circunstancia concreta.
En mi caso: “Dueños de segundas viviendas que no tienen objetos de valor, pero les aterra que se queden okupas más de 48h”.
La mejora: Ya tenemos un problema claro. Pero ojo, que alguien tenga un problema no significa que vaya a comprar tu solución. Aquí es donde muchos se confunden y creen que ya tienen el mercado validado.
Este es el zoom definitivo. Es el hábito, la habilidad o la barrera que hace que tu solución sea la única lógica para ellos. Aquí es donde el cliente demuestra con su comportamiento que está listo para comprar.
En mi caso (lo que debimos buscar): “Dueños de segundas viviendas, de entre 35 y 50 años, que ya usan apps de domótica para controlar la calefacción o las luces, y que revisan su móvil a diario”.
Por qué funciona: Este grupo tiene el problema (Nivel 2), pero además tiene el hábito y la tecnología (Nivel 3) para que mi solución de “informe energético diario” encaje en su vida sin fricción.
¿En qué cambia la propuesta de valor?
❌ Antes del Zoom (Genérica): “Protege tu casa de los okupas con tecnología inteligente.”
✅ Después del Zoom (Afilada): “Controla desde el móvil si alguien entra en tu segunda residencia sin tener que pagar cuotas de seguridad ni instalar sensores complejos.”
Para que no pienses que esto solo sirve para proyectos digitales, mira lo que hace Funecon. Se mueven en un sector tan tradicional (y saturado) como el de las funerarias. Si intentaran ser “una funeraria más”, competirían por precio contra gigantes.
En lugar de eso, hicieron zoom:
Nivel 1 (Segmento): Residentes extranjeros en España.
Nivel 2 (Contexto): Personas que sufren una pérdida y se sienten perdidas ante el sistema legal y burocrático español.
Nivel 3 (Filtro de Encaje): Gente que tiene la barrera del idioma. Si hablan español perfecto, pueden ir a cualquier funeraria. Si no lo hablan, solo pueden ir a Funecon.
¿En qué cambia la propuesta de valor?
❌ Antes del Zoom (Genérica): “Servicios funerarios y gestión de entierros en España.”
✅ Después del Zoom (Afilada): “Paz mental lingüística y legal para extranjeros que pierden a un ser querido en un país que no es el suyo.”
Sé lo que estás pensando. “Pablo, si hago tanto zoom, mi mercado será diminuto y no voy a crecer”.
Es el miedo más común, pero es justo lo que te hace fracasar.
Si intentas construir para un mercado gigante desde el día uno, acabarás creando un servicio o producto lleno de parches. Como cada cliente tiene necesidades ligeramente distintas, intentarás contentar a todos y terminarás con algo que no le apasiona a nadie.
Hacer Zoom x3 no es quedarte pequeño para siempre. Es construir una base sólida. Una vez que has validado y dominas ese nicho ultra-específico, puedes ir “abriendo la mano” a nuevos perfiles. Es mucho más fácil crecer desde un grupo que te ama que intentar convencer a una masa que no sabe ni quién eres.
Escalar un producto que no está validado en un nicho es solo escalar en el caos.
Sé que la siguiente duda es: “Vale, ya tengo a mis 10 frikis de la domótica contentos, ¿cuándo abro la mano?”.
Para mí, la señal es el aburrimiento operativo.
Cuando dejas de recibir peticiones “raras” y el 90% de tus clientes nuevos tienen exactamente los mismos problemas y usan las mismas herramientas, es que has dominado el nicho. En ese momento, tu servicio o producto ya no es un “parche”, es un sistema.
Solo cuando tienes ese sistema que funciona solo, puedes permitirte mirar al siguiente grupo. Si intentas saltar antes, lo que escalas no es tu negocio, es tu estrés.
Esto es exactamente lo que hago cuando acompaño a empresas y emprendedores a validar sus ideas en Fase Uno.
Reducimos el riesgo de pegarte el golpe que yo me di con las alarmas, antes de que inviertas un solo euro en desarrollo o campañas masivas.
Diagnóstico de idea: Vemos si tu cliente es “todo el mundo” o si hay un grupo de personas especifico que ya están intentando solucionar el problema.
Sprint de validación: En 3 semanas pasamos de la hipótesis a la evidencia real.
Diseño de experimento: Creamos el escenario mínimo para que el cliente demuestre su interés con algo más que palabras.
Si quieres que te ayude a hacer ese Zoom x3 y dejar de perder el tiempo con gente que solo te da la razón por educación, responde a este mail y estaré encantado de que hablemos.
Y si esta edición te ha aportado valor, dale un ❤️ — me ayuda a saber que vamos por buen camino
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