O "50% de desconto" do leilão é o maior truque do mercado — e eu tenho 15 mil imóveis pra provar

Todo anúncio de leilão que você abre tem um número gritando na sua cara: 50% de desconto. Meio preço. Dobre o seu patrimônio. E eu não vou te dizer que isso é mentira — porque não é. O problema é que esse número é o bruto. O que chega no seu bolso é outro, e a diferença some num lugar que quase ninguém olha.

Eu não gosto de falar disso no “achismo”. Então abri a minha base — mais de 15 mil imóveis de leilão que a gente analisa toda semana pros clientes — e fui atrás dos números de verdade.

O desconto que aparece na peça é calculado em cima da avaliação. E aqui mora o primeiro truque: quem faz essa avaliação não é o mercado. É o leiloeiro, é o banco. Inflou a avaliação lá em cima, inflou o desconto que aparece no banner. O número fica bonito no anúncio sem que ninguém precise mentir.

No próprio edital: a comissão de 5% já está escrita — e ela entra por cima do lance.

Antes de comemorar o desconto, senta que a conta começa. Todo leilão tem custo que ninguém coloca no banner, e todos incidem sobre o lance, não sobre o desconto:

• Comissão do leiloeiro — em 9 de cada 10 casos, 5%.

• ITBI — em torno de 3% (varia por município).

• Registro e cartório — mais uns 1,5%.

Só de custo de transação, são 9,5% sobre o lance. E isso é antes de qualquer reforma.

A régua de custo que come o desconto: 5% + 3% + 1,5% = 9,5%, antes de reforma.

Comprou o apartamento? A partir daquele dia ele tem condomínio e IPTU todo mês. Se você leva um ano pra vender, é um ano desses custos saindo do seu bolso com o imóvel vazio. Quanto mais demora, menor o desconto que sobra de verdade. Tempo é desconto que evapora.

Deixa eu sair da teoria e te mostrar no meu próprio bolso. Um apê que eu arrematei em São José dos Campos: R$ 108 mil de arremate, valor de mercado R$ 180 mil. Na peça, 40% de desconto — R$ 72 mil. Lindo.

Aí empilha os custos, um por um, por cima do lance: comissão, ITBI, registro, e a reforma pra deixar locável. Eu não botei 108. Botei perto de R$ 124 mil pra ter esse apartamento na mão.

O desconto de 40% virou 31%. Os R$ 72 mil de desconto viraram R$ 56 mil. E isso sem eu tocar em dívida nem no tempo.

Três arremates meus, do anunciado ao líquido. Sempre uns ~9 pontos que somem no caminho.

Foi mais ou menos isso que eu rabisquei no caderno enquanto montava esse material:

A conta que eu faço na cabeça antes de qualquer lance: bruto x líquido.

Tem mais um detalhe que muda o jogo. Quando eu filtro só os imóveis da Caixa na base, a mediana de desconto cai pra 40,7%. E os que gritam 50% ou mais? Só 2,8%.

15.367 imóveis medidos: mediana de 46% no deságio anunciado, e 40% das peças gritam 50%+.

Ou seja: o “50% OFF” quase nunca é da Caixa. Ele mora nos leiloeiros — justo onde a régua de avaliação é mais frouxa. O número grande vem de onde é mais fácil inflar.

De quem é o “50% OFF”, afinal — outra folha do meu caderno.

Não me entenda mal: o desconto do leilão é real, sim. Eu vivo disso. Mas o número da peça é o bruto, sobre uma avaliação muitas vezes inflada, e o líquido no seu bolso costuma ser uns 10 pontos menor. A boa notícia é que dá pra saber de antemão qual imóvel come essa diferença — é só fazer a conta antes de dar o lance, não depois.

O problema nunca foi o preço do imóvel. Foi o acesso à informação. E essa informação — a avaliação real, os custos, a dívida, quem paga o quê — está toda no edital, pública e de graça. O leiloeiro não esconde a conta de você. Ele só torce pra você não fazer.

Quer fazer essa conta sem quebrar a cabeça?
No ArremataAí você puxa o edital, a matrícula e os custos de cada imóvel e vê o desconto líquido de verdade antes de dar o lance. O link está aqui: arremata.ai.