Troquei meu SaaS por uma empresa de serviço

Eu tenho um SaaS. Ele tem milhares de usuários, centenas de clientes pagantes e receita recorrente. É o negócio que todo mundo sonha em ter, aquele que toda escola de empreendedorismo manda você construir. E mesmo assim, algumas semanas atrás, eu decidi trocar ele por uma empresa de serviço.

Serviço. Justamente a coisa que ensinam o empreendedor a evitar, porque não escala.

E olha o que aconteceu: um único cliente dessa nova empresa me paga mais do que todos os meus clientes de SaaS juntos. É completamente desproporcional.

Só que essa decisão não foi impulso. Eu segui à risca a nova tese da Sequoia, o mesmo fundo de investimento que está por trás de Apple, Google e Nvidia. E eles estão dizendo que a próxima empresa de um trilhão de dólares vai vender serviço, não software.

Nesta edição eu vou te contar a história toda, explicar essa tese do zero e te mostrar o erro que praticamente todo mundo que está construindo com IA está cometendo agora. Inclusive eu, até poucas semanas atrás.

Só pra te colocar na mesma página: alguns meses atrás eu lancei o Epic, um AI app builder. Você descreve seu projeto e ele constrói o software pra você. A diferença pros concorrentes é que o Epic organiza o projeto de um jeito que permite que ele cresça e seja mantido ao longo do tempo, evitando aquela coisa irritante de arrumar uma coisa e quebrar outra.

O negócio começou a dar certo rápido. Assinantes, receita recorrente, tudo lindo.

Mas aconteceu uma coisa curiosa: muita gente comprava a tese do produto, mas queria que eu fizesse o trabalho por ela.

“Deborah, tudo que você me vendeu faz muito sentido. Mas você pode fazer pra mim?”

Eu ouvi isso de dezenas de pessoas. E resisti a todas.

Até que fui ao Parabellum, evento organizado pela Priscila Asilo e pelo Pedro Sobral, e cruzei com o Rafael Milagre, fundador do Viver de IA. Mostrei o Epic pra ele e ele teve exatamente a mesma reação: “muito legal, mas sabe o que ia ser mais legal? Se você entregasse pronto.”

Ali eu fiquei pensando mais ainda. Se até ele estava falando isso, talvez fosse hora de prestar atenção.

No dia seguinte eu fiz um formulário, postei um stories e comecei a receber inscrições. Fiz três reuniões. Na terceira, fechei o primeiro cliente. E esse projeto sozinho paga mais do que todas as assinaturas do Epic somadas.

Esse novo braço é a Epic Labs.

O artigo da Sequoia se chama The New Software e ele resume perfeitamente o movimento que eu fiz.

A ideia central é simples: as próximas maiores empresas do mundo vão parecer empresas de serviço por fora, mas ser empresas de software por dentro. Elas vão usar esse software para entregar o serviço de um jeito muito mais eficiente que qualquer concorrente.

O artigo começa tocando no medo que todo dono de SaaS tem: o que acontece quando a próxima geração de modelos da OpenAI ou da Anthropic matar o seu negócio?

O ponto é esse: se você vende a ferramenta, você está correndo contra o modelo. Você pode ser esmagado no próximo lançamento.

Mas se você vende o trabalho pronto, você está isento desse risco. Porque você usa a IA para entregar o trabalho, então cada melhoria de modelo é um ganho seu. O serviço fica melhor, mais rápido e você precisa interferir cada vez menos. Você para de correr contra o modelo e passa a correr em cima dele.

E tem a questão do tamanho do bolso. Pensa numa empresa que paga 10 mil dólares por ano por um software de contabilidade e 120 mil dólares por ano pro contador que usa esse software. A próxima empresa de bilhões não vai vender a ferramenta pra fechar o balanço. Ela vai vender o balanço fechado.

Se foi feito por uma pessoa, por uma IA, com a mão ou com o pé, pouco importa. O que importa é o resultado entregue.

Um contraste que ilustra isso bem:

• Harvey: ferramenta de IA que ajuda advogados a escrever e revisar contratos mais rápido. O cliente é o advogado.

  

• Crosby: vende os contratos prontos para quem contrataria o advogado. Eles competem com escritórios de advocacia, têm advogados supervisionando, mas o trabalho é majoritariamente feito por IA.

  

Dois negócios completamente diferentes. Um vende a ferramenta, o outro vende a solução.

A Sequoia dá uma dica ótima de onde começar: pegue serviços que as empresas já terceirizam. Quando um serviço já é terceirizado, isso te diz três coisas de uma vez:

1. A empresa já aceitou que aquilo pode ser feito por outra pessoa. Você não precisa vencer essa objeção.

2. Já existe uma linha no orçamento pra pagar esse fornecedor. Você não vai ter que fazer o cliente criar verba do zero.

3. O comprador já está comprando resultado. Ele não está nem aí pra ferramenta, ele quer o problema resolvido.

Aplicando esses três filtros, aqui vão as que mais me chamam atenção:

• Corretoras de seguros. Está pedindo pra ser revolucionada. É 100% terceirizado, eu nunca vi uma empresa com time de corretagem interno. A última vez que contratei um seguro me pediram pra mandar meus dados no corpo do email. Sem formulário, sem nada. Gente, pelo amor de Deus.

• Contabilidade. Não é por atendimento ruim (minha contadora Andreia é maravilhosa), é porque as empresas já estão acostumadíssimas a terceirizar.

• Advocacia. Sabia que o setor que mais usa IA no Brasil é o jurídico? Terceirizado e com adoção alta. Combinação perfeita.

• Consultorias. Esse setor está sendo amassado, principalmente as consultorias mais comoditizadas. Hoje você tira relatório e análise muito boa com Claude ou ChatGPT, rápido e barato. O caminho é entregar o que a pessoa não consegue fazer sozinha no chat.

• Agências de publicidade. Vim desse mundo. Tem ferramenta de imagem, tem MCP da Meta pra fazer anúncio, tem tudo. E é um serviço que muita empresa já terceiriza.

• Recrutamento e seleção. Até empresas com time interno trabalham em parceria com consultoria. Sou casada com o dono de uma empresa desse setor, então conheço bem esse mercado.

E o padrão por trás de todas elas: as melhores oportunidades são atividades que exigem mais inteligência do que julgamento.

Escrever código é inteligência. Decidir o que construir é julgamento. Dá pra treinar uma IA pra ter camada de julgamento? Dá. Mas é muito mais fácil começar pelo que é puro trabalho intelectual. Quanto mais inteligência um trabalho exige, maiores as chances dele virar Service as Software.

Quando li esse artigo, eu finalmente entendi o que meus clientes tentavam me dizer há meses.

Eles não estavam pedindo desconto nem mais features. Estavam dizendo: “Deborah, achei o Epic maravilhoso. Mas eu não quero usar o Epic. Não tenho tempo, não tenho conhecimento técnico, não tenho interesse. Se você entregar pronto, eu topo.”

Eu tinha demanda de serviço batendo na porta e insistia em empurrar minha ferramenta.

Então na Epic Labs a gente não vende licença, não vende acesso à plataforma, não vende treinamento de ferramenta. A gente usa o Epic como motor de uma fábrica de software autônoma e vende o que sai dela: o sistema pronto e funcionando.

Porque a empresa média brasileira não quer adotar IA. Ela quer o follow-up de vendas feito, a proposta emitida, o financeiro conciliado. Ela quer comprar o resultado.

O mais curioso é que a Epic Labs está ficando muito parecida com a minha primeira empresa. Eu só não sabia que aquilo tinha nome.

Eu tinha uma produtora que fazia criativos para grandes marcas. Serviço puro. Só que em vez de escalar contratando um exército de designer e filmmaker, eu automatizei o trabalho que esse time fazia. Continuei com alguns profissionais, mas um cara sozinho produzia dois mil vídeos por mês.

Por fora, serviço. Por dentro, ferramenta própria. A tese da Sequoia sem IA nenhuma, na base de um time de quinze desenvolvedores construindo e mantendo aquilo.

Toquei essa empresa por oito anos e vendi pra VidMob, uma empresa americana. Foi ela que mudou minha vida e é de lá que vem a maior parte das dores que eu compartilho aqui com você, não do Epic, que tem menos de um ano.

A diferença é que hoje eu não preciso de um time de engenheiros pra montar essa estrutura. E meu cliente pode pedir coisas que cinco anos atrás ele nem consideraria, porque eram simplesmente impossíveis.

• SaaS não é um negócio ruim, mas é frágil neste contexto. Uma atualização de modelo pode matar seu produto.

• Serviço entregue com IA é antifrágil: cada evolução de modelo vira ganho de eficiência pra você.

• O orçamento que as empresas têm pra pagar por trabalho pronto é muito maior do que o que elas têm pra comprar mais uma ferramenta.

• Comece pelos serviços que já são terceirizados e que dependem mais de inteligência do que de julgamento.

• E não, isso não significa abandonar software. O Epic continua vivo e rodando. Significa ter estratégia pra mitigar risco.

Se você tem um projeto na cabeça pra implementar IA no seu negócio e quer que a gente faça por você, fala com a Epic Labs. A gente entrega em 30 dias, 100% feito por engenheiros profissionais e com garantia de 30 dias. Você não precisa contratar desenvolvedor, aprender ferramenta nova nem esperar seis meses pra ver alguma coisa pronta.

👉 Epic Labs

E se você quer a versão completa dessa história, com o artigo da Sequoia na tela e todos os exemplos, o vídeo está no ar no canal

Me responde esse email contando: qual outro serviço que as empresas já terceirizam você acha que está pedindo pra virar Service as Software? Aposto que esqueci algum importante.

Até a próxima edição da DebGPT! 💜