# 11 Define tu Cliente (Ventas parte I).

En este post analizamos qué tipos de clientes hay en el sector de la construcción y cómo definir una estrategia para poder aportarle el máximo valor.

Toda empresa existe para solucionar un problema o cubrir una necesidad de un cliente.

Esta newsletter tiene un enfoque práctico donde gente del equipo contamos nuestra experiencia en como gestionar y escalar una empresa constructora tecnológica como Cubicup.

Es muy importante entender quien es tu cliente para poder dedicarle todo tu tiempo y esfuerzos. Más importante es saber quien NO es tu cliente y no desperdiciar tu talento y tiempo en propuestas, desplazamientos y horas en posibles proyectos donde en realidad no eres competitivo.

Hay tantos clientes como personas y empresas existen. Es imposible que tu servicio encaje a todo el mundo. Según la calidad, tiempo y precios de tu servicio y productos gustarás mucho más a un segmento de clientes.

No puedes tener el mejor precio, la mayor calidad y el menor tiempo al mismo tiempo.

No puedes dedicarle el mismo tiempo y esfuerzo a cualquier potencial cliente que entre por la puerta de tu negocio o te deje su contacto por la web.

Es necesario crear un proceso comercial de asesoramientos y filtros para cualificar al potencial cliente. Es importante entender que necesidad quiere cubrir el cliente y si tu empresa la puede cubrir siendo altamente competitivos para ello.

Nuestro sector tiene el gran problema de la nivelación de la carga de trabajo. O tienes muchos proyectos que no das abasto o te quedas sin trabajo a la vista y con muchas nóminas que pagar a fin de mes. Esto hace que sea difícil jugar a medio plazo y mantenerse fiel a una tipología de cliente y proyecto para realmente ser más eficiente.

Al final muchas empresas entran en la vorágine de contratar lo que sea para tener tajo para pagar nóminas. A ese juego se le llama “la carrera de la rata” donde trabajas para ganar dinero con el que pagar deudas y te quedas sin dinero y así en bucle.

Si todos los días juegas 1 hora al tenis puede que no llegues a jugar en la ATP, pero jugarás mejor que el 99% de la población mundial. Con la especialización es relativamente “fácil” jugar a estar entre los mejores en lo tuyo.

Muchas veces los proyectos que te gustaría realizar no están a tu alcance. Crear una marca y una trayectoria te permitirá elegir a los clientes.

Un buen amigo es tasador inmobiliario en Málaga. Durante sus primeros años hacía tasaciones convencionales a precios de derribo. Siendo serio y cumpliendo con los plazos y calidad en sus informes, fue reteniendo y ganando nuevos clientes con tasaciones especiales más complejas y mucho mejor pagadas.

Gracias a la constancia y estar entre los mejores en lo suyo ha podido triplicar su margen y acceder a clientes serios con una relación y visión a medio plazo.

Especializarse en una tipología de proyecto y cliente es el sueño de todo profesional, pero evidentemente no es fácil.

¿Cuánto de especializado debo de ser?

¿Basta con hacer solo reformas, o solo reformas residencial, o solo reformas residencia de 800€/m2?

¿Y si un cliente me pide que le haga un proyecto que no es mi especialidad?

¿Y este proyecto que está en “límite”, qué hacemos?

¿Y si no llego a los objetivos de venta, me permito un proyecto fuera de mi especialidad? Al final las facturas al final de mes las tienes que pagar.

En Cubicup hemos discutido mucho sobre el tema. Siempre hay Cubikers que tiran hacia una opinión y otros hacia el otro lado. Eso es sano para mantener el equilibrio. La teoría no siempre vale en la vida real, pero valora el coste de oportunidad de enredarte en proyectos en los que no tienes tanta experiencia.

Al cliente tipo en marketing se le llama “target”. El target es un cliente idealizado para que sea fácil por todo tu equipo visualizarlo y todos tus servicios, productos y experiencia los tienes que crear y diseñar pensando en este avatar.

Ojo, no significa que si entra un potencial cliente que no sea como el target eso significa que no le debes dedicar ni un minuto. El target es una representación media de tu cliente, de alguien que se muere por tu servicio.

Piensa en un grupo de música. Un segmento de población se verá más representada y será fan del grupo, pero no significa que gente de otras edades y tribus urbanas no le guste.

En el sector de la arquitectura y construcción hay 4 tipologías de clientes:

1. Cliente particular. Fundamentalmente residencial para obra nueva o reformas. Buscan crear un nuevo hogar. Valoran más el diseño y personalización a su estilo de vida.

2. Promotores inmobiliarios. Empresas o inversores que desarrollan proyectos para su posterior venta, alquiler o uso propio del inmueble. Van desde grandes gestores inmobiliarios, family office, negocios con necesidad de locales comerciales o incluso particulares que realizan un inversión. Valoran más el precio y tiempos de ejecución.

3. Empresa de Construcción. Las grandes empresas aglutinan a muchos contratistas como proveedores. Lo que más valoran es la capacidad de producción y el cumplimiento de “compliance”.

4. Entidades públicas. Un mundo aparte. Tienes que conseguir muchas certificaciones de experiencia y por desgracia suelen seguir con un sistema anticuado de valorar las propuestas más baratas. El mismo sistema que hace 30 años…nada puede salir mal.

Hay mucha información de como hacerlo y te aconsejo que te apoyes en un especialista en ventas y marketing para poder asentar estos conceptos en tu empresa. Empieza con 1 target, cuando crezcas y tengas más soltura puedes definir secundarios.

En Cubicup solo hacemos reformas integrales residenciales en grandes ciudades. Trabajamos para los tipos de cliente (1) particulares y (2) promotores inmobiliarios.

Nuestro principal target es una pareja que acaba de comprar una vivienda y será el primer hogar de esta nueva familia. Suele tener entre 30 a 45 años, tienen pensado tener hijos o ya tienen a un par de peques. Urbanos, que piensan en la sostenibilidad y el planeta que van a entregar a sus hijos, les gusta un diseño fresco y vanguardista y se sienten cómodos con la facilidad que ofrece el uso de la tecnología.

Nuestra target profesional es un inversor que compra, transforma y pone en operación activos inmobiliarios residenciales. Tiene una fuerte presión por no equivocarse ya que los márgenes y el “yield” es estrecho. Buscan partners fiables, que les ofrezcan subir en escala, rapidez de ejecución, optimización de costes y no tener problemas de post-venta.

Las empresas del sector de construcción y arquitectura tienen como mayor activo, tras sus empleados y accionistas, su portfolio. Los proyectos ejecutados con satisfacción y la marca creada gracias a ese trabajo es tu mayor activo tras las personas asociadas a la empresa, por supuesto.

Ello es debido al gran riesgo y dificultad de los proyectos que se ejecutan. Es mucho dinero en juego. En todos los sectores la marca es importante, pero en el sector de la construcción está considerada como una fuerte defensibilidad.

Es una característica del sector de la construcción. En moda la marca importa, pero comprarte una camiseta de 30€ de otra marca, pues pruebas, tampoco pierdes tanto. La experiencia y la credibilidad son dos criterios de decisión que pesan mucho más en nuestro sector que en otros.

La marca y la reputación que vayas creando es lo que te posibilitará que puedas acceder a trabajar solo con buenos clientes. Al mismo tiempo ellos van a recibir el mejor servicio y valor posibles gracias a tu buen trabajo.

Después hay muchas estrategias offline y online para captar y transmitir tu marca, tu trabajo y buen hacer para captar a más clientes. En otros post de Ventas hablaremos sobre esas estrategias de venta.

Pero recuerda que solo hay una estrategia CORE que te debes focalizar y es la de crear una buena reputación, portfolio de proyectos ejecutados y marca. El resto viene solo.

Feliz viernes,