Sunday Notes 65: Convite que não pude aceitar.

Essa semana, a Mentoring League Society (MLS) convidou os sócios das mentorias que ficaram entre os top 10 de faturamento da última temporada para uma visita especial a Nova York. A Doc4u terminou em primeiro lugar. E, como sócio e diretor de marketing e operações da Doc4u, esse convite também chegou até mim.

A agenda incluía uma visita à Nasdaq, uma das principais bolsas de valores do mundo. O convite foi feito pela diretora da Nasdaq responsável pela prospecção de empresas na América do Sul, um sinal claro do nível de atenção que a MLS começou a receber e, ao mesmo tempo, um vislumbre de um objetivo que ainda está à frente: um dia fazer um IPO nos Estados Unidos.

Fiquei muito feliz com o convite. Em outro momento, eu não pensaria duas vezes antes de aceitar. Mas não pude ir por uma boa razão: a minha esposa, Molly, está grávida de 36 semanas, e nosso primeiro filho pode nascer a qualquer momento!

Mas, mesmo sem ter ido, me peguei imaginando como seria estar ali de verdade em um IPO da MLS — algo que pode virar realidade muito em breve.

Estar no prédio da Nasdaq, subir ao palco, com as telas ao redor acesas, o time reunido, a contagem regressiva começando, um breve silêncio… e então o sino sendo tocado, marcando não só a abertura de capital para o mercado, mas também o início de um novo capítulo.

Embora a Doc4u tenha menos de 4 anos e a MLS pouco mais de 2, essa cena já não parece tão distante. Estamos em constante crescimento e já passamos de R$100 milhões em vendas na Doc4u, e mais de 1 bilhão de faturamento na MLS.

Isso me fez refletir sobre o que, de fato, está por trás desse crescimento. No fim, é isso que eu tento fazer aqui, registrar o que vou aprendendo enquanto construo, e dividir com vocês ao longo do caminho.

Hoje, olhando essa trajetória, organizei 4 princípios que estão por trás do nosso crescimento na Doc4u.

1. O poder da segmentação

“Quem quer falar com todo mundo, acaba não falando com ninguém.”

Quando a Doc4u começou, não se chamava Doc4u. O nome era simplesmente “a mentoria do Davison”, já que ele era o mentor e fundador. Na época, ele ajudava empresários em geral a escalar seus projetos. E funcionava. Cresceu através de venda ativa por indicação até chegar na faixa de 30 mentorados.

Até que um padrão começou a aparecer. Muitos desses mentorados eram médicos e profissionais da saúde. Não foi algo planejado no início, mas foi ali que veio uma das decisões mais importantes do negócio: nichar a mentoria para esse público.

Não foi uma decisão fácil. No curto prazo, significava abrir mão de oportunidades. As indicações continuavam vindo de pessoas fora desse nicho, mas, com o novo posicionamento, elas já não faziam mais sentido. Não vender para essas pessoas significava trocar volume imediato por direção.

No médio a longo prazo, essa escolha se mostrou muito importante. O público médico, apesar de um mercado endereçável menor, é grande o suficiente para um modelo high ticket com vagas limitadas. Além disso, reúne características importantes: tem renda disponível, uma dor latente em relação à vendas e valoriza educação.

Mas, além do público médico em si, o ponto principal são os efeitos positivos de nichar um negócio. Quando você tem claro para quem falar, tudo começa a se alinhar.

VENDAS:

Na venda, isso se traduz em uma proposta de valor mais forte, um posicionamento mais claro, mais diferenciação no mercado e, como consequência, um aumento na taxa de conversão.

Se um médico quer melhorar o seu negócio e vender mais, ele olha para a Doc4u e pensa na hora “isso é para mim”. Em uma mentoria de vendas genérica, essa mesma pessoa não teria esse nível de identificação.

ENTREGA:

Na entrega, o conteúdo passa a ser específico e aplicável, a identificação com a marca aumenta e o networking ganha mais relevância dentro de uma ambiência alinhada.

Se fosse uma mentoria de empreendedorismo e vendas em geral, a comunicação da entrega precisaria ser ampla, enfraquecendo a mensagem e diluindo o valor percebido.

Ao nichar para médicos, tudo ganha mais precisão: a dor é mais específica, os exemplos fazem mais sentido e a conexão é mais imediata.

E, mesmo com a segmentação para médicos, fomos além. Hoje, dentro da Doc4u, existem subgrupos por especialidade e nível, o que nicha ainda mais. Isso faz com que cada membro esteja cercado por pessoas em uma realidade muito parecida com a dele, enquanto o conteúdo também acompanha esse nível de profundidade, com linguagem e direcionamento cada vez mais específicos. O resultado é uma entrega mais direcionada e, por isso, mais eficiente.

2. Precificação por ROI, não concorrência

A maioria das empresas precifica olhando para fora. Observa o mercado, faz benchmarking com a concorrência e, muitas vezes, ajusta o preço um pouco para baixo para “ficar mais competitivo”. Isso é comum, e foi inclusive uma das abordagens que aprendi no meu mestrado na Universidade da Flórida.

O problema é que, quando você entra nesse jogo, a referência passa a ser o outro. Com o tempo, isso vira uma disputa por preço e, aos poucos, você entra em um campeonato de quem tem a menor margem.

Na Doc4u, seguimos por um caminho diferente. A nossa precificação é baseada em ROI, no retorno sobre o investimento que o cliente pode ter. Partimos do resultado médio que conseguimos gerar e estruturamos o preço de forma que o investimento seja pequeno perto do retorno potencial.

E no nosso caso, conseguimos gerar muito retorno tangível e mensurável, por isso também temos uma precificação alta.

O retorno vem porque, no caso dos médicos, a maioria ainda vende hora. E o dia tem apenas 24 horas. Ou seja, existe um teto de crescimento.

O que fazemos é ajudar esse médico a sair só da posição de executor e se tornar empresário da saúde, que vende produtos e não seu tempo. Isso permite que ele ganhe mais e entregue mais valor, com produtos mais estruturados.

Hoje, já temos centenas de casos de médicos que aumentaram muito o faturamento, melhoraram a entrega e, muitas vezes, se tornam ainda mais realizados do que antes, com o sentimento de cumprir sua missão.

Quando você olha por essa lente, o preço deixa de ser um número isolado e passa a ser uma consequência do resultado gerado.

Só que esse raciocínio não se aplica a tudo. Em mercados de commodity, como gasolina, soja ou trigo, o preço já é tabelado. Não existe “soja premium” ou uma gasolina da Louis Vuitton...

Mas sempre que existe diferencial, vale a pergunta: Qual é o ROI que eu gero para o meu cliente?

Esse retorno pode ser tangível, como aumento de faturamento ou redução de custos, ou intangível, como mais confiança, menos dor, mais status ou tranquilidade.

Quando o ROI é claro, o preço muda de contexto. Tudo que gera um retorno maior do que o investimento é barato. Caro é o que não gera ROI.

Pense comigo: Se alguém sai de R$100 mil por mês para R$200 mil, isso representa mais de R$1,2 milhões por ano. Se para chegar lá ela investiu R$120 mil, foi caro ou barato?

3. O poder da venda ativa por indicação.

Esses primeiros dois insights são mais estratégicos. Segmentação e precificação baseada no ROI são pontos essenciais em um bom modelo de negócio que, quando bem aplicados, são o pareto para um modelo que tenha margem e escala. Agora, quero entrar mais tático que é essencial: vendas.

Na Doc4u, temos vários canais de venda, mas o principal é a venda ativa por indicação, liderada diretamente pelo Davison.

É um canal diferente porque não depende de lead. Ele parte de uma lógica simples: as pessoas que compram seu produto convivem com outras pessoas parecidas, que também têm o mesmo problema e poderiam se beneficiar da mesma solução.

No nosso caso, trabalhamos com médicos que empreendem na área da saúde, e médicos conhecem outros médicos, seja da faculdade, dos hospitais ou de cursos e congressos. Por isso, quando pegamos uma indicação, é comum que essa pessoa conheça várias outras que também tenham o perfil ideal para entrar.

Mas essa lógica não é exclusiva da medicina. Em qualquer mercado, as pessoas tendem a conviver com outras parecidas. Por isso, os seus clientes podem ser uma fonte de novas oportunidades, desde que você saiba como pegar essas indicações de forma ativa.

Você pode até pensar “mas já estou trabalhando com indicação, recebo algumas de forma orgânica”.

Se isso é seu caso, isso é muito bom, mas essa indicação que vem organicamente é 1% do potencial das indicações.

Quando você sabe pegar a indicação de forma ativa, invés de ficar esperando, isso vira uma fonte infinita de nomes.

Por exemplo, quando o cliente tem resultado e percebe valor, ele fica grato. Nesse momento, ele está aberto para indicar para que um amigo também tenha esse benefício, mas precisa ser guiado para isso.

Nesse momento, com a técnica certa, pegamos a indicação. O cliente avisa para seu amigo que vamos entrar em contato e fazemos a abordagem deixando claro que existe alguém em comum. Quando o Davison liga, a primeira frase é algo como “estou ligando a pedido do seu amigo, o fulano”. Isso traz muita confiança e autoridade.

No fim, Doc4u tem venda como um ponto muito forte, em todos os nossos canais, como venda ativa, inside sales, orgânico, social selling, eventos. E cada canal tem sua personalidade, estatísticas, e estratégia.

4. Foco absoluto na execução

Além de uma boa estratégia, o sucesso vem de fazer o básico bem feito, repetidamente, todos os dias.

Na Doc4u, temos um time enxuto e 100% online. Mas todo mundo do nosso time de alta performance sabe exatamente o que fazer a cada segundo. E estamos todos fazendo nossa parte, com nossas metas individuais, e foco total no resultado.

Temos uma rotina intensa e eficiente, que seguimos todos os dias. Não tem jeito. Não existe bala de prata. Consistência em atividades de alto impacto é a chave, em qualquer nível de empresa.

REFLEXÃO FINAL:

A Doc4u tem um bom modelo de negócio, com uma segmentação clara e uma precificação baseada no ROI. Além disso, também tem uma máquina de vendas, com o nosso CEO, Davison, na venda ativa, e outros canais fortes, junto com um time focado em resultados.

Aqui, unimos a estratégia e a execução, e vejo que essa combinação de modelo de negócios e vendas é muito forte em qualquer negócio.

Na minha visão, essa combinação está por trás de grande parte do crescimento da Doc4u.

Mas agora quero ouvir de você: ao longo do texto, qual foi o insight que mais te provocou e por quê?

Um forte abraço e até a próxima semana,
Brenno Augusto

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