Πώς να ασκείτε επιρροή

Η αποτελεσματική ηγεσία σήμερα βασίζεται στην επιρροή των ιδεών, των απόψεων και των πράξεων των άλλων. Οι δεξιότητες επιρροής είναι επίσης πολύτιμες για την οικοδόμηση ισχυρότερων σχέσεων με συνεργάτες και εργαζόμενους, καθώς και για τη δημιουργία επαφών με νέους υποψήφιους πελάτες. Και δεν αποτελεί απλώς μια διοικητική δεξιότητα. Αναλογιστείτε πόσο συχνά καλείστε να επηρεάσετε τους ανωτέρους σας προκειμένου να επιτύχετε τους στόχους σας.

Κατά την άποψή μου, υπάρχουν 7 στυλ επιρροής, όμως οι περισσότεροι από εμάς βασιζόμαστε σε ένα μόνο, γεγονός περιοριστικό. Όταν πρέπει να πείσουμε κάποιον, γινόμαστε άκαμπτοι αντί να προσαρμόζουμε το στυλ επιρροής μας ανάλογα με τις εκάστοτε συνθήκες.

Είναι σημαντικό να θυμόμαστε ότι μιλάμε για επιρροή, όχι για χειραγώγηση. Επιρροή είναι η διαδικασία του να κάνεις κάποιον άλλο να θέλει να πράξει, να αντιδράσει, να σκεφτεί ή να πιστέψει αυτό που εσύ θέλεις, με έντιμο τρόπο. Χειραγώγηση είναι να το κάνεις αυτό για δικό σου όφελος, με κρυφό και δόλιο τρόπο.

Θέλετε, λοιπόν, να μάθετε 7 τρόπους με τους οποίους μπορείτε να επηρεάσετε τους ανθρώπους θετικά;

1. Πίεση (Push): πείτε στους ανθρώπους τι θέλετε να κάνουν, δυναμικά. Π.χ. «Κάν’ το.» Αυτός είναι ένας γρήγορος και αποτελεσματικός τρόπος πειθούς, που λειτουργεί ως μονόλογος και όχι ως διάλογος. Λειτουργεί γενικά καλύτερα όταν έχετε εξουσία, κύρος ή θέση ισχύος.
   Το πρόβλημα είναι ότι η δέσμευση που προκύπτει είναι συνήθως αδύναμη.

2. Έλξη (Pull): παρακαλέστε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που θέλετε. Π.χ. «Σε παρακαλώ, κάν’ το για μένα.» Αυτή η προσέγγιση λειτουργεί χωρίς να υποστηρίζεται από κάποια εξουσία. Χρειάζεται πολλή ενσυναίσθηση για να περάσετε τις ιδέες σας. Είναι καλή για να κερδίζετε τις καρδιές τους, αλλά εξαρτάται από το αν η άλλη πλευρά νοιάζεται πραγματικά.

3. Λογική: εξηγήστε τι θέλετε καθαρά και ορθολογικά, με ψυχρά αποδεικτικά στοιχεία, γεγονότα και αριθμούς, χωρίς συναίσθημα. Π.χ. «Κάν’ το για τους εξής 3 λόγους...»

4. Διαπραγμάτευση: κάντε μια συμφωνία γι’ αυτό που θέλετε, λέγοντας π.χ. «Αν το κάνεις εσύ... τότε εγώ θα...» Αυτό το στυλ επιρροής διατηρεί τη συνεχιζόμενη σχέση και εστιάζει στο να βρει μια αμοιβαία επωφελή (win/win) λύση.

5. Απειλή: Αυτή είναι η άλλη όψη της διαπραγμάτευσης. Π.χ. «Αν δεν το κάνεις... τότε εγώ δεν θα...» Είναι δυναμική και άμεση προσέγγιση, αλλά προσοχή: σε κάποιους ανθρώπους μπορεί να προκαλέσει την ακριβώς αντίθετη αντίδραση.

6. Υποχώρηση: μην κάνετε τίποτα. Εντάξει, δεν είναι ακριβώς στυλ επιρροής, αλλά αργότερα, όταν πραγματικά θα θέλετε κάτι, μπορείτε να τους υπενθυμίσετε ότι εσείς δεν είχατε κάνει τίποτα (για να φέρετε αντίρρηση). Ωστόσο, δεδομένου ότι πρόκειται για μια εντελώς υποτακτική προσέγγιση, θα πρέπει να ελέγχεται σωστά, ώστε να μην νιώσετε πολύ αδύναμοι στη συνέχεια.

7. Διεκδίκηση: αυτή είναι η πιο δύσκολη προσέγγιση. Απλώς λέτε τι θέλετε, χωρίς να παρακαλάτε ή να διατάζετε. Π.χ. «Θα ήθελα να το κάνεις.» Είναι ένα ισορροπημένο στυλ που απαιτεί αυτοπεποίθηση, η οποία εκτιμά τη δράση αντί για την αντίδραση.

Κλείνοντας, είναι σημαντικό να προσδιορίσετε το βασικό σας στυλ επιρροής. Έπειτα, μάθετε πώς να χρησιμοποιείτε το σωστό στυλ, ώστε να ταιριάζει στην εκάστοτε πρόκληση επιρροής που αντιμετωπίζετε.

Πηγές:

• https://hbr.org

• https://www.the-centre.co.uk

Είμαι βαθύτατα υπόχρεος στον Γιάννη Πετρόπουλο για την αρχική του εξήγηση πάνω σε αυτό το θέμα.