Tu ne vends pas trop cher, tu es juste trop comparable.

Salut !

La semaine dernière, on a décortiqué ensemble les 6 ingrédients d’un service productisé qui se vend.

Cette semaine, je veux te parler de ce qui se cache derrière ces 6 ingrédients.
Le truc de fond.
Celui qui décide vraiment si on t’achète au prix fort… ou si on te négocie jusqu’à l’os.

Ils se sont rendus reconnaissables au lieu de se rendre comparables.

Lis-la deux fois.

(Cette agence, c’est WP Kraken. J’en ai tiré une vidéo : 7 idées concrètes à leur voler. Regarde-la, mais finis ce mail d’abord car c’est ici que je te donne le « pourquoi ça marche ».)

Ce que tu vas découvrir dans cette édition :
👉 Pourquoi ton client négocie (ce n’est pas une question de budget)
👉 La différence entre « être meilleur » et « être incomparable »
👉 Comment l’appliquer à ta maintenance, l’offre la plus comparable du monde

C’est parti, ça va te plaire !

Tu connais cette scène.
Tu envoies ton devis de maintenance.
Et le client revient avec : J’ai un autre prestataire à 39€/mois, vous pouvez vous aligner ? À cet instant précis, c’est déjà mort.
Game over.

Pas parce que ton prix est trop haut.

Mais parce que le client a réussi à poser ton offre juste à côté d’une autre… et à constater qu’elles se ressemblent comme deux gouttes d’eau.

C’est ça, le vrai problème.
Pas ton tarif.

Le fait que tu sois comparable.

Et sur le prix, il y aura toujours quelqu’un de moins cher que toi.

Toujours.

C’est là que la plupart d’entre nous se trompent de combat.

On se dit : « je vais être meilleur. Plus réactif, plus rigoureux, plus expert. »

Sauf qu’« être meilleur », ça se compare aussi.

C’est juste la même case, cochée plus fort.
Le même personnage, en version premium.

Et ton client n’a aucun moyen d’évaluer ta rigueur avant de signer.
Alors il retombe sur le seul critère qu’il sait lire : le prix.

WP Kraken ne joue pas à ça.

Ils n’essaient pas d’être la « meilleure maintenance ».
Ils se sont construit un terrain où il n’y a personne d’autre : un nom d’offre à eux, un univers de marque (un kraken super-héros, quand même, j’adore), une promesse formulée pour qu’aucun concurrent ne dise exactement la même chose.

Quand le client les regarde, il ne peut les poser à côté de personne.

Donc il ne compare plus.
Et forcément, il ne négocie plus le prix : il décide juste s’il en a envie, ou pas.

Le même service que toi, derrière.
Mais hors du tableau comparatif.

Si je prends cet exemple, ce n’est pas un hasard.

La maintenance est sans doute l’offre la plus comparable de tout notre métier.
Tout le monde vend la même liste de tâches, avec les mêmes mots, à la virgule près.

C’est le terrain de jeu rêvé de la guerre des prix.

Ce qui veut dire que c’est aussi là que tu as le plus à gagner à devenir incomparable.

Pose-toi la question : si je mets ma page de maintenance à côté de celle de trois confrères, est-ce qu’on voit une différence ?

Ou est-ce que c’est la même liste, le même ton, les mêmes promesses, à 10€ près ?

Si c’est la deuxième réponse, tu n’as pas un problème de prix.
Tu as un problème de comparabilité.

Et crois-moi, je sais de quoi je parle.
Laisse-moi te raconter comment ça s’est passé pour moi.

Chez Whodunit (l’agence que j’ai dirigée pendant des années), la maintenance a eu plusieurs vies.

Épisode 1 : au début, c’était facile. On était une poignée d’agences à en proposer. Un petit package, des mises à jour, des sauvegardes, et ça partait tout seul. Personne pour nous comparer, ou presque.

Épisode 2 : la maintenance s’est démocratisée. Tout le monde s’y est mis. Et là, même KeepMyWP (notre offre, notre nom à nous) ne suffisait plus à nous rendre uniques. Le nom était à nous, mais l’offre s’était remise à ressembler à celle des autres.

Alors on a repris le chantier.
On a fait évoluer les packages.
Ajouté de l’accompagnement, du suivi dans le temps, des bénéfices qu’on était les seuls à formuler comme ça.

Et c’est LA leçon que je n’avais pas comprise au départ : être incomparable, ce n’est pas une décision qu’on prend une fois pour toutes.

C’est un truc qui s’entretient.
Parce que dès que ça marche, les autres copient et il faut déjà être passé à la version d’après.

Ce n’est pas une case qu’on coche.
C’est une habitude qu’on garde.

Et c’est tellement plus simple de la garder à plusieurs.

Mon Feedback Express, c'est offert : tu m'amènes ton offre, je te dis franchement en vidéo où elle se fait comparer et par où commencer. Tu repars avec au moins un levier concret. Que tu continues avec moi ensuite… ou pas.

👉 Je demande mon Feedback Express

P.S. La vidéo complète sur WP Kraken (les 7 idées à voler) est juste là si tu ne l’as pas encore vue

À mercredi prochain,
Emilie