HelllOOOO,

Il fait une chaleur à faire fondre les serveurs à la maison, alors j’ai fait ce que ferait toute personne raisonnable équipée d’un teckel : j’ai chargé la voiture et je me suis réfugiée en Normandie. Vingt degrés de moins (bon ok j’exagère), du vent, un ciel qui change d’avis toutes les vingt minutes. Le bonheur.

Du coup, je profite du calme du week-end prolongé pour relire un bouquin d’Alex Hormozi (matcha, teckel qui ronfle sur le canapé, surligneur : mes ponts sont d’un glamour fou).

Je tombe sur le chapitre de la foule affamée, et c’est de ça dont j’avais envie de te parler aujourd’hui.

Hormozi y reprend une question que Gary Halbert posait à ses élèves.

Imagine qu’on ouvre chacun un stand de burgers, l’un à côté de l’autre.
Tu as droit à un seul avantage sur moi : la meilleure viande, le meilleur pain, l’emplacement le plus passant, le prix le plus bas, l’équipe la plus rapide.
Tu prends quoi ?

Halbert, lui, répondait toujours la même chose.
Il voulait une foule affamée.

Parce que si les gens meurent de faim, ton burger n’a pas besoin d’être exceptionnel pour partir. Et s’ils sortent de table, tu peux sortir le meilleur burger de la ville, tu vendras surtout du Coca.

Ce qu’on fait tous (moi la première)

On passe un temps fou à améliorer le burger.

Refaire la page de vente pour la troisième fois, tester le builder à la mode, changer le nom de l’offre, retoucher le portfolio, hésiter deux semaines entre 850 et 900 €.

Je l’ai fait pendant des années chez Whodunit, et je le fais encore quand j’ai envie de me sentir productive sans prendre le moindre risque.

L’autre question est nettement moins confortable : est-ce que les gens à qui je parle ont vraiment faim ?

Celle-là, tu ne la règles pas en changeant la couleur d’un bouton.

Elle t’oblige parfois à reconnaître que tu as installé ton stand devant un cinéma à 14h alors que la séance est à 20h.

Comment savoir si ta foule a faim

Hormozi donne quatre critères, et ils fonctionnent très bien pour nous :

• Une douleur massive.
  Un « je ne peux plus vivre comme ça », et non un « ce serait bien de ».

• Du budget en face.
  La douleur ne suffit pas si personne ne peut sortir la carte bleue.

• Des gens que tu sais où trouver.
  Une fédération, un groupe, un événement, une liste. Si tu ne peux les atteindre qu’au hasard du bouche-à-oreille, tu n’as pas une foule, tu as des rencontres.

• Un marché qui grossit.
  Autant nager dans le sens du courant, on a déjà assez de boulot comme ça.

Reprends tes derniers clients et cherche ce qui leur donnait faim.
Pas ce que tu leur as vendu : ce qui les a décidé à sortir la carte bleue ce jour-là précisément. Une panne, une échéance, un concurrent qui les doublait, un chiffre qui tombait mal.

Tu vas voir que ce n’est presque jamais ton offre qui a déclenché la vente, c’est leur faim à eux. Et ceux que tu as dû convaincre pendant trois relances, en général, ils n’avaient pas faim. Ils avaient juste un peu envie de grignoter.

Deux clients que tu connais par cœur

Le premier, c’est l’artisan qui démarre et qui veut « un petit site vitrine pas cher ».
Son problème est réel, mais son budget est proche de zéro, et une armée d’outils lui promet de le faire à ta place en 20 minutes, gratuitement.
Tu peux être la meilleure intégratrice ou webmaster de France, tu vas ramer.

Le second, c’est l’e-commerçant dont le tunnel de commande plante sur mobile depuis trois semaines et qui voit ses ventes dégringoler sans comprendre pourquoi. Sa douleur, elle, a un montant. Il ne te demandera pas QUE ton tarif horaire, il te demandera quand tu peux commencer.

Même compétence technique, même toi derrière l’écran. Mais ce n’est pas la même foule, et ce n’est pas du tout la même conversation commerciale.

Et là je repars dans mon obsession, pardon, mais …

Une foule affamée n’a jamais faim de WordPress.

Personne ne se réveille à 3h du matin en rêvant d’un custom post type bien nommé.
Ce qui réveille les gens la nuit, c’est l’argent qui fuit, le temps qu’ils perdent, le site qui tombe le jour du lancement.

C’est aussi pour ça que vendre des heures te dessert autant : ça t’oblige à parler de ta cuisine (= combien de temps tu as mis à faire le burger, avec quels ingrédients, sur quelle plaque) pendant que ton client, lui, veut juste savoir s’il va enfin manger.

Ton exercice de la semaine (10 minutes, promis)

Trois questions, et t’inquiète, personne ne te regarde :

1. Quelle est la douleur exacte que je résous, dite avec leurs mots à eux plutôt qu’avec le vocabulaire de mon devis ?

2. Est-ce que cette douleur leur coûte assez cher pour justifier le prix que je veux facturer ?

3. Est-ce que je sais où les trouver en groupe, sans dépendre du hasard ?

Si tu sèches sur l’une des trois, ce n’est pas ton offre qu’il faut retoucher en premier.
C’est ta foule.

Si tu veux qu’on le fasse ensemble

C’est tout le programme de l’atelier de cet été « Boost ton offre de rentrée » : 4 sessions live à partir du 21 juillet. On identifie ta foule, on reformule ton offre avec ses mots à elle, et on pose un prix qui tient debout devant un client.

L’atelier est inclus dans Unblur Builder (790 € TTC en tarif fondateur, jusqu’au 31 août).

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Et si tu veux juste réfléchir à voix haute, réponds à ce mail en me racontant ta foule actuelle. Je lis tout, et je réponds à tout :)

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Moi c’est Emilie LEBRUN, WordPress Business Partner

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Émilie