Design não tem valor para o cliente errado

A reunião seria no escritório do Fabio (nome fictício), um antigo professor da faculdade que viu que eu estava empreendendo e me chamou pra conversar, pra eu apresentar meu estúdio de design de marca.

Minhas mãos já pingavam suor frio na noite anterior. Na minha cabeça, só dúvidas. Aquelas vozes questionando minha capacidade.

Eu respeitava muito esse professor. Ter sido chamado pra visitar seu escritório carregava um peso grande pra mim. Mas esse episódio ficou marcado na minha vida como uma lição de que não existe valor em estar sentado na mesa errada.

A reunião foi péssima. Só serviu pra prejudicar a percepção que o Fabio tinha de mim.

Por quê? Porque eu estava falando com a pessoa errada, e ainda assim tentei vender o meu peixe, forçar o valor.

Sabe quando você está tão nervoso que fala mais do que deve? Mesmo sem saber o que dizer, sente aquela urgência de preencher o silêncio com palavras, e quando se dá conta, nem você mesmo sabe o que está dizendo.

Pois é, isso é comum. E recentemente também aconteceu com o Lucas.

Semana passada, na live da comunidade, assisti à gravação de uma reunião entre um aluno e um possível cliente.

Ele estava usando o método da aula 18. A aula que virou lendária. Capaz de fazer você dobrar de preço na próxima reunião.

Pois bem, por mais que o método seja validado (e lendário), ele não faz milagres. É preciso haver uma qualificação prévia. E esse trabalho quem faz é você.

Ou seja: sua capacidade de vender depende primeiro da sua decisão.

É comum pensar que, por estar na posição de vender um serviço, você fica alheio a quem quiser comprar. Mas esse é o primeiro erro. Quem tenta vender pra todo mundo não ajuda ninguém, e também não vende.

No começo, quando somos iniciantes, é natural que estejamos mais preocupados em ter uma validação externa sobre o que fazemos do que necessariamente estar envolvidos com a tarefa em mãos. Você entra numa reunião mais preocupado com “o que vão pensar de mim?”, “sou bom o suficiente?” do que com “o que essa pessoa precisa?”.

Talvez a lição aqui seja: projetos de marca não são iguais uns aos outros. Não é porque você usa o mesmo processo e entrega os mesmos tipos de arquivo no final que os problemas que você está ajudando a resolver são os mesmos. Os objetivos de cada cliente são específicos ao seu contexto.

E aqui está a palavra importante: contexto. Porque contexto é rei.

O mesmo produto, com o mesmo preço, tem valores diferentes para pessoas diferentes. Porque contexto é rei.

E é aqui que voltamos pro início: você pode usar a melhor técnica de vendas do mundo (aula 18), se o contexto estiver errado, não vai funcionar.

Contexto é sobre qualificação. E sem qualificação não tem venda.

Se você estiver falando com um possível cliente fora do contexto ideal pra ambas as partes, não é um possível cliente.

Quem você quer atender? O que você quer fazer por eles? Por que eles precisam disso?

Pra cada 10 propostas genéricas tem uma específica. Adivinha qual o cliente escolhe?

E essa proposta específica começa na sua decisão de quem deve sentar na sua frente ou não.

Processo de seleção de clientes é a primeira etapa de um processo de vendas bem-sucedido. Nenhum vendedor começa a trabalhar sem ter clareza do que vende, pra quem vende e por que vende.

Porque vendas é gestão de mudança. O vendedor é um facilitador que ajuda o cliente na mudança que ele está buscando. Ele está em um contexto hoje, no ponto A, e precisa mover pro ponto B. O vendedor é o guia que mostra como esse processo pode acontecer. E só quando o cliente entende que isso é possível, ele vê valor no trabalho.

→ Live EMBD Especial

Por isso decidi fazer algo diferente: a partir desta semana, toda quinta-feira vou entrevistar ao vivo os meus melhores alunos. Os alunos que estão conseguindo se posicionar, atrair bons clientes e vender design pelo preço que ele vale.

Nesta quinta vou perguntar:

• Como você atrai os clientes?

• Como você vende?

• Por quanto você vende?

→ Clica aqui pra receber o lembrete.

*Essas lives não ficam gravadas. Se quiser ver, precisa estar lá na hora.

**Vou soltar uma enquete no stories essa semana pra decidir o horário, se vai ser de manhã ou de tarde.

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Ótima semana,
LONA