Un nuevo orden, nuevos estándares de confianza

El dos de abril el presidente Trump anunció los nuevos aranceles que EEUU imponía a los países con quien tiene relaciones comerciales. El mercado no solo empezó a hacer cuentas, sino que hizo todo tipo de especulaciones sobre los posibles futuros de un nuevo orden comercial.

Así, algunos pudimos respirar con algo de alivio al ver que caímos dentro del rango de aranceles promedio de países, mientras que otros, en cambio, no solo se vieron afectados por las restricciones que afectarían la venta de sus productos, sino que empezaron a buscar nuevas opciones, o en el caso extremo de China, inició una guerra comercial que aún está por calcular el tamaño de su impacto en el crecimiento global.

El nuevo orden no solo implica cambios es los sistemas democráticos y la forma de hacer política, un nuevo orden es también un llamado a establecer nuevas fronteras comerciales y aprovechar sus ventajas. Los mercados buscan el dinamismo, la densidad y la geografía. Se orientan hacia la creación y la captura del valor, esta ecuación es importante; por momentos se cree que quienes crean y capturan valor son unos pocos mientras que otros hacen, fabrican y elaboran. Separar esta ecuación no solo es un error: es perderse de la señal para replantear las tesis de negocio, revisar lo que realmente valoran tus clientes y diseñar nuevos sistemas que te permitan ganar en el mercado.

Los mercados dinámicos empiezan a tener mayor relevancia en medio de la incertidumbre, así que la pregunta que se abre es ¿cómo crear mercados más dinámicos? ¿quién los crea? ¿cómo se expanden?

Los creadores de mercado son las empresas, pero también son quienes lo consumen. La función empresarial no es otra cosa que el desarrollo de soluciones a problemas de mercado existentes, entre mayor sea el problema por resolver, el tamaño del mercado será mayor. Los mercados dinámicos obedecen no solo a su tamaño sino también al número de opciones existentes para resolver un problema, entre más opciones tengan sus consumidores potenciales, mayor será el número de intercambios, el talento que desarrolle, la innovación que genere y la atracción de inversión, solo por mencionar algunos de los factores que impacta.

Dónde se crean/generan estos mercados dinámicos es fundamental para que no sea solo el resultado de una especulación y achacar los resultados a la buena suerte. Es cierto que la política pública puede ser un motor para el desarrollo de mercados e incluso contribuir a consolidarlos. Sin embargo, en muy pocas ocasiones —y Colombia ofrece varios ejemplos— los mercados nacen únicamente por incentivos. Por eso, entender el problema de fondo es clave para desarrollar soluciones, llegar a tus clientes y conquistar nuevas geografías.

Devolvámonos unos cuantos años al 2020 cuando se restringió el intercambio comercial (debido a la pandemia por COVID), algunas industrias tuvieron desabastecimiento, aunque había clientes buscando estas soluciones. Para este momento, tener restricciones de acceso y de escasez de producto durante un tiempo significativo, implicó replantear las tesis del negocio y los sistemas operacionales. Además de encontrar cambios significativos en la manera como las personas se relacionan, compran, interactúan con otros e incluso producen.

Cuando cambian el orden y las estructuras conocidas, conquistar mercados más dinámicos exige nuevos estándares de confianza. En este proceso, el entorno competitivo influye más de lo que quisiéramos, pero también impulsa a las compañías a ir más allá: explorar nuevos mercados, redefinir sus formas de intercambio y comprender con mayor profundidad el problema que buscan resolver.

Construir nuevos estándares de confianza implica elevar la calidad de las prácticas que la hacen posible —incluso cuando las políticas públicas no acompañan el proceso. Requiere relaciones más recíprocas, pero, sobre todo, demandan mejores prácticas para generar valor real. Tal vez eso implique avanzar con más cautela y tomarse el tiempo necesario para construir, paso a paso, acuerdos más sólidos como sociedad.