As lições sobre vendas, internacionalização e sonho grande com Daniel Heise.

O episódio desta semana é uma entrevista com Daniel Heise, Sênior Partner da DGF.

Daniel Heise é das pessoas mais impressionantes que conversei recentemente. Empreendedor com exit para o principal player global do seu setor (Sprinkler por US$80MM), ele se tornou investidor e sócio da DGF, sendo board member de empresas geracionais como Tractian.

Ao longo desta conversa, ele trouxe ideias profundas acerca de vendas, internacionalização e sonho grande. Como o próprio diz, ele entendeu ao se mudar para os Estados Unidos o que "great looks like” e isso é a base desta conversa.

Uma das minhas entrevistas preferidas e tenho certeza que você vai gostar também.

Assista ao episódio completo

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1) Vender é projetar o estado futuro do cliente.
O bom discovery mapeia o estado atual, mostra o estado futuro possível para o cliente, quantifica os positive business outcomes e as consequências negativas de não fazer nada. Daí nascem os três porquês: por que fazer, por que com a gente, por que agora.

2) Se jogue nas grandes ondas da era.
Heise surfou a Web 1.0 com o Ingresso Fácil (o primeiro e-commerce de ingressos do Brasil, em 1999) e a Web 2.0 com o Scoop, vendido à Sprinklr. O padrão se repete: quando uma nova plataforma tecnológica surge, o layer de aplicação é a grande oportunidade e é preciso se jogar para resolver as dores novas dos clientes.

3) Vendas é ciência, não relacionamento.
Na Sprinklr, Heise foi treinado por John McMahon — o homem por trás dos CROs de Snowflake, Datadog e Zscaler e conviveu com Neeraj Agrawal, criador do T2D3. Ali ele entendeu: vendas tem método, processo e previsibilidade. Relacionamento é parte do processo, mas secundário. Um processo escalável é o que "great looks like”

4) O Brasil é grande o suficiente, mas é possível ir muito além.
Essa frase do Heise resume o dilema de gerações de empreendedores que ficaram presos aqui. “Tudo que a gente fez, se tivesse sido feito lá fora, seria 100 vezes maior.” O gringo não tem nada a mais que o brasileiro: ele só vê que o mundo é muito maior, acredita e faz.

5) A competição de verdade revela o que você não sabe que não sabe.
O mercado americano é a Champions League: todos os empreendedores do mundo competem lá. O Scoop tinha 60% do mercado brasileiro e batia nos americanos no mercado local, mas ao chegar lá foi descobriu concorrentes que nem sabia que existiam. É no ambiente mais competitivo que você entende o que “great looks like”. A competição para Heise ensina a ir além e uma vez ganhando no patamar global, o teto é infinitamente maior.

6) Confiança é um ativo de longo prazo.
Heise teve 51 sócios ao longo da carreira. Quando Fred e Sidney o chamaram para ser GP da DGF, ele aceitou sem nem saber os termos da proposta, porque em 20 anos de relação viu a consistência dos dois em todos os cenários. “É fácil você achar que um sócio é legal quando tudo dá certo. Mas como é que vai ser aquele sócio quando tudo der errado?” O que trouxe a confiança foi a consistência de valores na adversidade é o que transforma relacionamento em ativo.

7) Internacionalizar é o founder mudar de país.
Contratar um country manager local geralmente não funciona para empresas em crescimento: o incentivo dele é preservar o próprio emprego, não construir a maior empresa possível e a sua cultura não atravessa a fronteira sozinha. Para ele, é preciso fazer como a Tractian fez: os sócios se mudarem. Por exemplo, como mostramos no ep da Tractian, o Igor mudou para os Estados Unidos, Léo para o México.

São tantas lições e eu agradeço ao Daniel Heise pela participação. Em breve a parte 2 da DGF com os sócios fundadores e a nova geração.

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