Bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam: Từ cuộc đua lợi suất đến giá trị pháp lý

Bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam: Từ cuộc đua lợi suất đến giá trị pháp lý

Sáu tháng đầu năm 2026, toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam thu về 10,787 tỷ đồng phí khai thác mới, giảm 17% so với cùng kỳ, trong khi chi trả quyền lợi bảo hiểm khoảng 35,048 tỷ đồng. Dòng tiền mới vào chưa bằng một phần ba dòng tiền ra. Số hợp đồng còn hiệu lực đến hết tháng 11/2025 là 11.55 triệu, giảm 2.4% so với cùng kỳ. Đây là ngành không chỉ đang bán chậm mà còn đang chảy ngược.

3 lý do dễ nhận thấy cho câu chuyện khó khăn ngành bảo hiểm đến từ khủng hoảng niềm tin giai đoạn 2022 và 2023, chất lượng tư vấn viên, và khung pháp lý siết chặt sau Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022. Bên cạnh đó, có một nguyên nhân gốc rễ nữa, đến từ cấu trúc sản phẩm.

Chênh lệch lớn lợi ích kinh tế giữa người bán và người mua

Bảo hiểm liên kết đầu tư chiếm 55.7% số hợp đồng khai thác mới trong bốn tháng đầu năm 2026. Nghĩa là sản phẩm chủ lực của ngành không phải bảo vệ rủi ro tử vong mà là một công cụ tài chính tích lũy tài có gắn quyền lợi bảo vệ. Và khi đã là công cụ tích lũy, sản phẩm này được người mua đặt lên đúng một chiếc cân duy nhất: lợi suất.

Trên chiếc cân đó, một bên tiền gửi kỳ hạn 7-9% mỗi năm với thanh khoản tức thời, là vàng và bất động sản. Còn phía sản phẩm bảo hiểm, Thông tư 67/2023/TT-BTC cho phép phí ban đầu tới 10% với hợp đồng liên kết đầu tư đóng phí một lần, và phí quản lý quỹ tới 2.5% mỗi năm với quỹ có tỷ trọng cổ phiếu từ 70% trở lên. Với hợp đồng đóng phí định kỳ, giá trị hoàn lại trong hai năm đầu gần bằng không. Như vậy, tỷ suất hoàn vốn nội bộ (IRR) thực của khách hàng bị âm trong 5 đến 7 năm đầu tiên.

Kế đến, hoa hồng đại lý được dồn vào năm hợp đồng đầu tiên, với biên độ trần lên tới 40% tùy nghiệp vụ theo Thông tư 67/2023/TT-BTC. Toàn bộ hệ thống phân phối, từ tuyển dụng, thi đua, đến cấu trúc thu nhập của trưởng nhóm, được thiết kế để tối ưu hóa khoảnh khắc ký hợp đồng chứ không phải năm hợp đồng thứ mười. Khi lợi ích của người bán và lợi ích kinh tế của người mua lệch nhau ở mức lớn, khủng hoảng niềm tin không phải một tai nạn truyền thông mà là kết quả tất yếu của một mô hình đền bù.

Một chi tiết đáng chú ý hơn nằm ở cấu trúc suy giảm. Bốn tháng đầu năm 2026, số hợp đồng khai thác mới giảm 22.2% trong khi doanh thu phí khai thác mới chỉ giảm 11.5%. Phí bình quân trên mỗi hợp đồng vì thế tăng khoảng 14%, trong bối cảnh kênh ngân hàng đẩy mạnh sản phẩm đóng phí một lần để cải thiện chỉ tiêu giai đoạn đầu. Thị trường đang co hẹp về bề rộng nhưng dày lên về quy mô mỗi thương vụ. Ngành đang âm thầm chuyển hóa thành một kênh huy động vốn dài hạn cho một tệp khách hàng hẹp hơn và giàu hơn.

Báo cáo tài chính năm 2025 của Prudential Việt Nam nói rõ điều này: lợi nhuận trước thuế 4,937 tỷ đồng trên tổng tài sản 198,855 tỷ đồng, với phần lợi nhuận đến từ các khoản đầu tư tài chính hơn 11,400 tỷ đồng. Đây không còn là bảng lãi lỗ của một nhà nhận rủi ro mà là của một nhà quản lý tài sản mang nghĩa vụ nợ dài hạn.

Cấu trúc sản phẩm chưa phù hợp

Tại các thị trường phát triển, bảo hiểm nhân thọ ở phân khúc khách hàng tài sản lớn (UHNW) không được bán như một khoản đầu tư. Nó được bán như nguồn tiền mặt để thực hiện nghĩa vụ thuế thừa kế: một nghĩa vụ bắt buộc, có thời hạn nộp, và đủ lớn để buộc gia đình phải bán tài sản cốt lõi nếu không chuẩn bị trước.

Mọi kịch bản tư vấn về bảo toàn di sản và chuyển giao thế hệ mà các công ty bảo hiểm nhập khẩu từ trụ sở khu vực đều được viết cho một khách hàng có nghĩa vụ thuế thừa kế. Khi áp dụng ở Việt Nam, kịch bản giữ nguyên ngôn từ nhưng mất toàn bộ ý nghĩa kinh tế.

Thêm vào đó là bài toán quy mô. Một chủ tài sản 300 tỷ đồng không có lý do hợp lý nào để mua quyền lợi tử vong 5 tỷ đồng. Khi số tiền bảo hiểm mà thị trường có năng lực phát hành nhỏ hơn nhiều lần quy mô bảng cân đối của khách hàng, sản phẩm không còn phù hợp.

Hướng đi nào cho bảo hiểm nhân thọ?

Khoản 3 Điều 44 Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022 quy định số tiền bảo hiểm trả cho người thụ hưởng được chỉ định không phải là di sản. Viện Kiểm sát Nhân dân Tối cao đã xác nhận cách hiểu này: quyền nhận tiền bảo hiểm của người thụ hưởng phát sinh từ hợp đồng chứ không từ quan hệ thừa kế, do đó khoản tiền này không thuộc khối di sản, không chịu sự điều chỉnh của quy định phân chia thừa kế trong Bộ luật Dân sự, và không bị ràng buộc bởi nghĩa vụ tài sản do người chết để lại.

Như vậy, quy định cho phép chuyển một khoản tiền mặt xác định, tới một người xác định, nằm ngoài khối di sản, không cần chữ ký đồng thuận của bất kỳ đồng thừa kế nào, và nằm ngoài tầm với của chủ nợ.

Đặt cạnh cấu trúc tài sản thực tế của giới siêu giàu Việt Nam, giá trị của điều khoản đó hiện ra ngay lập tức. Theo ước tính của người viết, khoảng 70% đến 80% bảng cân đối của tệp cá nhân siêu giàu (UHNWI, tài sản trên 30 triệu USD) nội địa nằm ở bất động sản và phần vốn góp trong doanh nghiệp chưa niêm yết. Khi người tạo lập tài sản qua đời, thủ tục khai nhận di sản, sự đồng thuận của toàn bộ hàng thừa kế thứ nhất và việc định giá phần vốn góp thường mất từ 6 đến 24 tháng. Trong khoảng thời gian đó doanh nghiệp vẫn phải trả lương, trả lãi vay, và các khoản tín dụng có bảo lãnh cá nhân của người vừa mất sẽ được ngân hàng xem xét lại điều kiện. Đó chính xác là một sự kiện thanh khoản, chỉ khác ở chỗ nó không đến từ thị trường mà đến từ giấy chứng tử.

Ba chức năng thật của sản phẩm này tại Việt Nam vì thế là: tạo thanh khoản tức thời trong giai đoạn khối di sản bị đóng băng; cân bằng phân chia giữa người con điều hành doanh nghiệp và những người con không tham gia mà không phải xé nhỏ quyền kiểm soát; và cách ly một phần tài sản gia đình khỏi chủ nợ của người đã khuất trong trường hợp bảo lãnh cá nhân bị kích hoạt.

Tuy nhiên, không chức năng nào trong ba chức năng đó xuất hiện trên bảng minh họa quyền lợi mà đại lý đưa cho khách hàng.

Kết luận

Thứ nhất, mọi nỗ lực phục hồi doanh số bằng cách cải thiện chất lượng tư vấn viên hay nới lỏng quy định đều chỉ chạm vào triệu chứng. Chừng nào sản phẩm chủ lực vẫn là công cụ tích lũy cạnh tranh trực diện với tiền gửi và bất động sản, ngành sẽ tiếp tục thua trên chính thước đo mà nó tự chọn.

Thứ hai, phân khúc HNWI và UHNWI Việt Nam không có nghĩa vụ thuế thừa kế, nên toàn bộ kịch bản bán hàng nhập khẩu từ Mỹ, Nhật Bản và Hàn Quốc không thể chuyển giao nguyên trạng. Giá trị duy nhất còn lại và không thể thay thế là địa vị pháp lý của số tiền bảo hiểm: nằm ngoài di sản, ngoài thủ tục phân chia, ngoài tầm với của chủ nợ.

Thứ ba, với người đang giữ khối tài sản lớn, đây không phải câu chuyện mua hay không mua một hợp đồng bảo hiểm. Đây là câu chuyện thiết kế thanh khoản cho thời điểm chuyển giao. Nếu bảng cân đối của gia đình bị đóng băng mười tám tháng kể từ sáng mai, có bao nhiêu tiền mặt chảy được đến đúng người, mà không cần chữ ký của bất kỳ ai khác?

Chu Tuấn Phong

FILI

- 08:30 19/08/2026