Rozdíl mezi nejlepšími a průměrnými obchodníky nevzniká v systému CRM, ale v kvalitě zjišťování potřeb

Obchodní tým může používat jednotnou metodiku a přesto vytvářet nespolehlivou předpověď. Formálně vyplněné údaje neříkají, zda zákazník řeší dostatečně závažný problém, zapojil potřebné rozhodovatele a dokáže obhájit investici. Vedoucí prodeje musí kontrolovat kvalitu rozhovorů, systematicky rozvíjet střední část týmu a nepovažovat další nástroj za náhradu dovedností.