J'ai fixé le prix de 43 offres : les 2 étapes pour ne pas se tromper

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Salut les rillettes,

Vous pouvez voir le premier article : Voir la première édition ici.

Pour une offre business en ligne, selon moi il y a 12 étapes. Aujourd’hui, on va voir comment fixer le prix, et le format.

1) La promesse
2) La cible
3) L’offre
4) le format (dans cette newsletter)
5) Le prix (dans cette newsletter)
6) Le nom
7) La répartition des rôles
8) Les modalités de paiement
9) Le marketing / acquisition client
10) La vente / le processus de closing
11) Le calendrier pour finaliser.
12) L’onboarding / livraison

Je ne vais pas vous faire un grand article avec les théories du prix, je vais juste vous donner du bons sens lié à mon expérience en ayant fixé 43 prix.

Car finalement, la théorie ne m’a servi à rien, j’ai tout appris sur le terrain. Et on en apprend beaucoup en fixant 43 prix en 5 ans.

Le mastermind sera officiel dans quelques semaines, mais avant cela, les anciens clients et pré-candidatures seront contactées. Le nombre de places est limité, et le prix est un prix de départ. mais susceptible de monter au fil du temps.

Si vous souhaitez pré-candidatez au mastermind, remplissez le formulaire ici.

Pré-candidater au mastermind

et c’est partiiiii

Avant de jeter la pièce en l’air, il est toujours intéressant de voir ce qui se fait de proche de votre prochaine offre chez les autres.

Il y a une phrase qui dit “Benchmark is for losers”.

Sous-entendu, les gagnants ne regardent pas ce qu’il se fait à côté. Je pense que ça dépend de pas mal de critères, mais j’aime bien voir un peu tous les angles différents, voir le haut du panier, le bas du panier, et là où je me situe.

Car votre pricing ne reflète pas que la valeur de votre produit, il reflète aussi votre situation.

Votre “situation” en tant que vendeur d’offre dépend de plusieurs critères :

• Votre pays / le pays où résident vos acheteurs

• Votre industrie, le niveau de portefeuille de vos acheteurs

• La perception d’autorité qu’ont vos acheteurs sur vous ou votre marque

• Votre “track-record” et toutes les preuves qui facilitent l’achat

• Dans quelle “gamme” vous souhaitez placer votre produit

Pour faciliter la tâche, nous prendrons l’exemple dans cette newsletter des restaurants ou des voitures.

Un Américain achète 2,7 fois plus qu’un européen en moyenne et en valeur absolue selon Pieter Levels. Il suffit de regarder les prix à Miami pour le comprendre. 5000€, ce n’est pas la même chose pour une classe moyenne du Sud de l’Italie, pour un banquier de Zurich, pour un entrepreneur à Miami, ou pour un travailleur au Sri-Lanka.

Seulement, c’est parfois difficile de savoir quels prix pratiquent les autres.
Quand j’ai commencé en ghostwriter Linkedin , je n’avais aucune idée de quoi facturer et quel format. J’ai fini entre 500€ et 1000€ de l’heure.

Je ne connaissais aucun ghostwriter qui facturait autant. Mais j’ai suivi mon intuition. Et j’ai bien fait, car même si en France, personne ne facturait ça, d’autres facturaient ça aux Etats-Unis. Je n’avais que le “benchmark” partiel.

Jusqu’à ce que je tombe sur cet article qui a fait le benchmark à ma place et qui raconte comment certains ghostwriters américains facturent entre 500 et 1000 dollars de l’heure.

Votre benchmark est “situationnel”. Vous pouvez regarder ce qu’on fait dans votre quartier, dans votre ville, dans votre pays, mais regardez aussi ce qu’on fait au plus haut dans votre industrie.

Cela ne veut pas dire que vous allez le faire, mais vous savez au moins que certains sont prêts à payer tel prix. Si vous restez dans votre benchmark, vous passez peut-être â côté du prix. Encore faut-il savoir votre “gamme”.

Vous vous doutez que si vous vendez une Clio, vous ne pouvez pas demander le même prix qu’une Ferrari. Est-ce qu’une Clio est plus facile à vendre qu’une Ferrari ? Pas forcément, ça dépend surtout à qui vous parlez.

Prenons l’exemple des dirigeants pour qui j’ai travaillé qui payaient pour avoir du 1:1 avec moi. Ils payaient “cher” mais pourtant ils n’achetaient pas mes cours. Ce n’était pas leur gamme. Ils préfèrent payer plus cher pour un produit direct et plus haut de gamme plutôt que peu pour un produit “mass-market”

Où est-ce que vous vous situez dans votre offre ?

Pour ma part, je sais que le mastermind s’adressera surtout à des entrepreneurs soit seuls avec une petite équipe de freelance, soit associés avec un freelance ou une petite équipe, soit des fondateurs de start-ups. La majorité aura un chiffre d’affaires entre 150 000€ et 1 million par an. Avec sûrement des CEO ou des fondateurs e-commerce qui viennent chercher les bonnes pratiques des pirates du web, ou des CEO qui veulent se reconvertir en “petit business internet” (Il y en a beaucoup plus que ce que vous pensez)

À ce niveau de prix, en Europe, pour 3 mois, 5000€ me paraît cohérent. Les masterminds sont autour de 8 000€ à 20 000€ pour 6 mois dans mon benchmark. Je commence par 3 mois, 5000€ me paraît bien. J’ai vu dans le benchmark qu’aux US ça montait à 70 000€. Pour l’instant on n’y est pas, le marché n’est pas assez mature, ce n’est pas ma gamme.

Donc ce sera 5000€ pour 3 mois, je n’y ai pas réfléchi très longtemps. Je me suis dit que le prix sera vivant et augmentera au fur et à mesure. Je suis à l’aise avec ça.

Je ne vais pas me faire des amis, mais les gens selon votre industrie réagissent différemment à vos pricings. Dans tous les milieux écolo, militant, associatif, green, chaque chiffre est scruté, jugé, et retourné contre vous.

De la même façon, si vous visez du tarif premium, attention à qui vous vous adressez.
Si vous voulez vendre à profs de yoga, ce n’est pas la même cible que si vous vendez à des architectes clouds grands comptes. Dans le premier cas, peu pourront débourser plusieurs milliers. Dans le deuxième cas, ils ont souvent des bourses plus remplies.

Pour ma part, ce n’est pas une question d’industrie mais d’avancement business.

Je sais que les gens qui me suivent qui débutent peuvent acheter mes cours ou mon bootcamp. Et ceux qui sont plus avancés peuvent prendre le mastermind. Rien de sorcier.

Ça va de soi mais c’est mieux quand c’est dit.
Votre nombre d’abonnés, votre nombre de vues sur internet, votre niveau “réel”, ne sont que des indicateurs. Cela ne veut pas dire que quelqu’un va vous porter une jauge de crédibilité suffisante pour sortir la carte bleue.

Souvent, la perception d’autorité vient du “track-record”. Avez-vous les preuves des clients passés ? Combien ? Les clients sont-ils convaincants ? Est-ce qu’un client réputé qui a travaillé avec vous vous a recommandé publiquement ?

Tout ça fait partie du “track-record”. Vous devez partir à la chasse de toutes ces preuves, les compiler, les montrer, et les distribuer pour montrer que vous avez déjà fait le travail.

Tout en continuant à parler, vous faire voir, et augmenter votre perception d’autorité, simplement en montrant par vos écrits, podcasts, newsletters ou autre, que vous savez de quoi vous parlez.

C’est aussi ce qui fait pencher la balance sur votre prix.
Si vous n’avez pas de track-record, je vous suggère de commencer plus bas niveau prix, d’empiler les tracks-records, avis, recommandations, et de monter le prix au fur et à mesure.

Les ordres de grandeur sont un outil simple mais peu utilisé. Ils permettent d’éviter de se tromper de prix dans 90% des cas.

L’ordre de grandeur, pour caricaturer, c’est comprendre le nombre de zéros qu’il y a derrière un prix, et facturer à l’intérieur de cet intervalle.

Ça paraît être compliqué comme ça mais vous le faites tous les jours sans en être conscient.

Imaginez que vous alliez chercher une nouvelle paire de chaussures de sports. Vous n’avez pas forcément de budget en tête, vous vous pointez au centre commercial, vous aimez une paire de chaussures, et là : la paire de chaussures indique 670€.

Vous tiquez, vous hésitez, vous ne comprenez pas.
La paire de chaussures vient d’annoncer un prix hors de votre ordre de grandeur.
Car sans le savoir, vous aviez probablement mis un ordre de grandeur entre 50 et 150€, car, c’est ce qui se compte pour une paire de chaussures de sports.

Si ça avait été 44,99€, vous vous seriez dit “bonne affaire”, je prends.
Si ça avait été 179€, vous auriez probablement dit “bon fait chier mais je prends quand même”.

Mais dans les deux cas, vous ne tombiez pas loin de l’ordre de grandeur.

Pour quasiment tous les prix, avec un “benchmark situationnel”, vous ne tombez jamais loin de l’ordre de grandeur.

Si vous avez une difficulté à avancer sur la fixation de votre prix, prenez l’ordre de grandeur. Regardez le plus bas, regardez le plus haut, et fixez un prix dans cet intervalle. Vous ne tomberez jamais très loin d’un bon prix. Vous pourrez toujours ajuster le prix au fil du temps. Il n’existe pas un prix parfait, mais il existe de nombreux “bons” prix.

Avec le “benchmark situationnel” et l’ordre de grandeur, vous êtes prêt à avancer sur votre format et choisir un bon prix, sans y passer 6 mois. C’est plutôt intuitif.

Voilà, on arrive au bout des 5 premiers points, je vous enverrai plus tard la suite de mes réflexions au fur et à mesure, jusqu’au lancement, et les résultats.

Dans la prochaine édition, on verra les points négligés comme les modalités de paiement, les conditions, et les trucs relou à gérer (mais sur lesquels il faut être prêt).

Bisous les rillettes.

Voilà, on arrive au bout des 3 premiers points, je vous enverrai plus tard la suite de mes réflexions au fur et à mesure, jusqu’au lancement, et les résultats.

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