Je crois savoir ce que vous pensez en voyant cette image.
“Ah non, pas ce vendeur. Et de toute façon son produit sain, ben il n’est pas sain du tout !”
Je vous l’accorde. 😄
Mais restez avec moi.
Parce qu’aujourd’hui j’ai envie de vous expliquer un outil de “vendeurs” sous le prisme de la psychologie collective…
Pour que nous puissions contrer les Leo et autres loups de Wall Street et comprendre encore mieux les dynamiques de groupes.
Quel outil ?
Les 5 niveaux de conscience.
Une matrice marketing que j’utilise depuis des années pour aider mes clients à mieux vendre, oui, mais qui révèle aussi pourquoi :
Des leaders bien intentionnés fracturent leurs propres équipes
Des collectifs prometteurs implosent par impatience
Certains mouvements créent de toutes pièces des menaces inexistantes
Parce qu’au fond, vous allez le voir : vendre et mobiliser, c’est assez similaire.
Les deux consistant à comprendre où en est quelqu’un pour l’accompagner d’un point A à un point B.
La différence ? L’intention.
Je suis Sophie Frantz, consultante en marketing et facilitatrice en intelligence collective. Vous lisez la newsletter “Pouvoirs collectifs”, la newsletter qui explore ce qui rend un groupe puissant… ou influençable.
Je vois régulièrement le même schéma se répéter.
Que ce soit chez mes clients entrepreneurs ou dans les collectifs que j’accompagne : quelqu’un arrive, totalement convaincu de l’urgence d’un problème, persuadé que tout le monde voit la même chose que lui …
Persuadé que tout le monde a compris qu’il faut passer à l’action.
(Soit en achetant son super produit ou service, soit en le suivant dans sa cause, son mouvement, son envie de changement.)
Le problème ? Le décalage entre les niveaux de conscience.
Et c’est ce décalage qui explique pourquoi une offre excellente ne se vend pas, pourquoi un message clair n’est pas compris, pourquoi une initiative nécessaire ne décolle jamais.
Allez, on y va, prenons un exemple concret pour comprendre ces fameux niveaux de conscience.
Imaginez une entreprise qui a développé une gamme de plats préparés bio, équilibrés et prêts en 15 minutes : de vrais repas cuisinés avec des légumes de saison, sans additifs, livrés chaque semaine à domicile.
Le produit est prêt. Il est bon. Il est sain.
Mais pour le vendre, encore faut-il comprendre où en sont les clients potentiels. Voilà ce qu’il faut saisir : les gens ne sont pas tous au même endroit dans leur compréhension d’un problème.
(Pour certains, votre “problème” ne sera d’ailleurs jamais un problème.)
Comprendre les 5 niveaux de conscience, c’est comprendre à qui on parle, à qui on ne parle pas, et comment adapter sa communication pour accompagner quelqu’un depuis la prise de conscience jusqu’à l’action.
“Je mange bien”
La personne ne sait pas qu'elle a un problème avec son alimentation.
Elle mange ce qu'elle veut : sandwich, plats prêts, pizza.
Elle se sent bien, ne se pose pas de questions.
Votre angle de communication ?
Impossible de lui vendre des plats sains, elle ne voit pas l’intérêt.
Elle ne cherche rien. Elle ne cliquera sur aucun contenu ou publicité de type “mangez équilibré”.
“Je me sens fatiguée... mais c’est normal, non ?”
La personne commence à ressentir des choses :
“Pourquoi je suis ballonnée ?”
“Pourquoi j’ai ce coup de barre ?”
“Pourquoi ces 5 kilos ?”
Mais elle ne fait pas encore le lien avec son alimentation.
Elle pense que c'est le stress, l'âge, le manque de sport.
Votre angle de communication ?
Il faut d’abord lui faire VOIR que le problème peut venir de ce qu’elle mange.
Pas encore parler de votre produit. Juste du diagnostic : “Ces signes montrent peut-être que votre alimentation vous fatigue.”
“Il faudrait que je mange mieux... mais comment ?”
Maintenant, elle sait qu'elle devrait mieux manger. Mais par où commencer ?
Marché ? Cuisiner ? App ? Régime ?
Elle ne sait pas quelle solution est réaliste.
La stratégie ?
C'est le moment de montrer que VOTRE solution existe : des plats sains, prêts en 3 minutes, livrés chez elle.
Mais attention : elle compare encore.
“J’ai vu ces plats préparés... mais est-ce que c’est vraiment bon ?”
Elle connaît votre produit. Elle a vu votre pub Instagram, une amie en a parlé, elle a reçu un flyer. Mais elle hésite.
Questions dans sa tête : “C’est vraiment bon ? C’est cher ? Je peux personnaliser ? Et si je n’aime pas ?”
Comment convaincre ? Il faut lever les objections avec des preuves : avis clients, essai à prix réduit, garanties.
“Je veux commander. C’est quand la prochaine livraison ?”
Elle sait exactement ce qu'elle veut : votre gamme de plats préparés sains. Elle a comparé, elle est convaincue. Elle attend juste de passer commande.
Que faire ?
Un processus d’achat ultra-fluide suffit, avec par exemple un simple “Commandez maintenant” .
Pas besoin de re-convaincre. Juste faciliter l’action : 3 clics, livraison rapide, confirmation immédiate.
Bon, je sais que certains d’entre vous sont en train de bouillonner : “Ah mais oui, c’est exactement comme ça que fonctionne le marketing, grrr, ça m’énerve !”
Je vous comprends.
Mais je suis toujours aussi convaincue : comprendre ces mécanismes, permet de ne pas juste subir le marketing, mais de se donner les moyens de mobiliser pour nos propres causes.
Parce qu'un groupe aussi a un niveau de conscience collective, et c'est l'écart entre ces niveaux qui crée les blocages.
Vous avez déjà vécu cette scène : vous êtes en réunion au niveau 5 ("On DOIT changer, c'est urgent "), mais votre équipe est au niveau 1 ("Pourquoi changer ? Ça fonctionne bien").
Résultat ? Vous parlez de solutions, eux ne voient même pas de problème.
Un collectif qui stagne, c'est souvent un collectif désynchronisé.
La clé ? Repérer où se situe majoritairement le collectif dans ces 5 niveaux,
puis adapter votre communication.
Vous l’avez compris, ce qui fonctionne à un niveau ne fonctionne pas du tout à un autre …
Ne parlez surtout pas de solutions, vous allez les perdre.
Il faut d'abord créer la prise de conscience du problème.
Mais soyons honnêtes : si TOUT le groupe est "Unaware", le faire bouger sera très compliqué. C'est un travail de longue haleine.
De propagande, même... On en reparle plus bas.
Ne proposez pas encore votre solution, c'est trop tôt.
Montrez plutôt qu'une solution existe, que le problème n'est pas une fatalité.
Exemple : Une équipe sent que "quelque chose ne fonctionne plus", mais ne sait pas si c'est leur faute, le marché, ou s'il existe une autre façon de faire.
Le rôle du manager ? Ouvrir le champ des possibles. Montrer que d'autres équipes ont résolu ce problème, avant de co-construire la solution.
Ne les noyez pas dans trop d'options, vous créerez de la paralysie.
Proposez plutôt une direction claire à explorer ensemble.
Exemple : Une entreprise en crise. L'équipe sait qu'il faut changer, mais chacun a sa propre idée.
Le rôle de la direction ? Proposer un cap clair en impliquant l'équipe :
"Voilà l’objectif, construisons ensemble comment on y va".
Une vision partagée, avec un plan à construire et valider ensemble.
Le groupe connaît votre proposition, mais hésite encore. Des questions restent : est-ce vraiment adapté ? Quelles garanties ? Quel engagement ?
Le rôle du leader ? Lever les dernières objections en écoutant leurs doutes pour améliorer la proposition.
Proposer des preuves concrètes : témoignages d'autres équipes, résultats mesurables.
Et permettre d'essayer, d'expérimenter ensemble avant de s'engager pleinement.
Ne sur-expliquez pas, ne sur-justifiez pas, vous allez juste ralentir le mouvement qui est déjà prêt à partir !
Exemple : Un groupe de bénévoles déjà mobilisés, déjà convaincus, déjà organisés, qui n’attend plus qu’une chose : “On se lance quand ?”
À ce stade, votre rôle est de libérer l’action en permettant concrètement à chacun de se mettre en mouvement dans la direction et le cadre commun.
Maintenant que vous comprenez ces niveaux, il faut aussi comprendre les dérives possibles, parce que comme tout outil puissant, celui-ci peut être utilisé pour le meilleur... ou pour le pire.
Ceux qui maîtrisent ces niveaux peuvent créer de toutes pièces des problèmes inexistants pour ensuite imposer leurs solutions.
Le mécanisme ? Vous faire passer artificiellement du niveau 1 ("tout va bien") au niveau 2 ("menace urgente"), puis proposer directement UNE solution radicale (niveau 5), sans laisser le temps de réfléchir aux options (niveaux 3-4).
C'est de la propagande : créer une prise de conscience artificielle, exagérer un problème, imposer une solution pendant que le groupe panique.
Les personnes au niveau 5 (”Most Aware”) ont parfois tendance à mépriser celles au niveau 1 (”Unaware”), avec ce genre de réflexion : “Comment peuvent-ils ne pas voir ce qui est si évident ?!”
Au lieu de les accompagner patiemment dans leur prise de conscience, ils les jugent, les excluent, les traitent d’idiots ou de complices.
Résultat : le groupe se fracture au lieu de se renforcer.
C’est ce qui tue les mouvements citoyens, les associations, les collectifs : l’entre-soi des “convaincus” qui rejettent ceux qui ne sont “pas encore là”.
Vouloir faire sauter les étapes parce qu’on trouve que ça va trop lentement, c’est le meilleur moyen de casser complètement la dynamique collective.
On ne peut pas faire passer un groupe du niveau 1 au niveau 5 d’un seul coup, aussi impatients qu’on soit.
Forcer le passage crée de la résistance, du rejet, de la méfiance, un sentiment de manipulation.
La prise de conscience collective est un processus, pas un événement. Chacun a son propre rythme de maturation.
La prochaine fois que vous êtes frustré par un groupe, une équipe, un collectif qui "ne bouge pas", qui "résiste", qui "ne comprend rien", posez-vous cette question avant de juger ou de forcer :
"Est-ce qu'ils résistent vraiment... ou est-ce qu'ils ne sont juste pas encore conscients ?"
Parce que plus souvent qu'on le pense, on est dans le deuxième cas de figure et il existe alors 2 solutions :
- Soit parler à un autre groupe plus "conscient"
- Soit accompagner le processus de prise de conscience, niveau par niveau,
avec patience et stratégie.
Vos clients ne comprennent pas la valeur de votre offre ?
C’est probablement parce qu’ils ne sont pas au même niveau de conscience que vous.
Si vous voulez apprendre à adapter votre stratégie marketing et votre communication en fonction de leur niveau de conscience, il me reste quelques places pour des accompagnements ce 2ᵉ trimestre 2026.
→ Contactez-moi : sophie@co-marketons.fr
Et sinon, rendez-vous le 6 avril pour la prochaine édition de Pouvoirs Collectifs !
Vous lisez la newsletter “Pouvoirs collectifs”, la newsletter qui explore ce qui rend un groupe puissant... ou influençable.N’hésitez pas à commenter et questionner, cela enrichit nos points de vue. 🤗
Sophie FRANTZ
Stratège Marketing & Mobilisation Collective
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