Cómo fijar objetivos de ventas B2B 2025 al estilo de startups unicornio

Holaaa 👋

✨ Muchas gracias por suscribirte. Estoy segura de que aprenderemos junt@s sobre ventas B2B. Antes de iniciar, conozcámonos un poco más:

📈💻 Fui former head of global sales en Betterfly & UBITS. (Te contaré varias experiencias creciendo equipos en startups que se expandieron en Hispanoamérica)

🖥️🚀 Fundé NGROWTH en 2024 y ayudo a empresas de tecnología a crear sistemas de ventas B2B.

🏖️🇵🇪 Suelo pasar el verano en Pimentel con mi familia. (Saludos desde aquí 👋)

🐩💖 Soy dog lover, mamá de Chía (Abajo nuestra foto) y ella tiene una comunidad online. ¿Ya la conoces?

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Ahora sí, comenzamos.

Inicia el 2025. Llegas de vacaciones y te topas con esa larga lista de pendientes del año pasado. Comienzas a organizarte, de repente, recibes un mensaje de tu CEO: “¿Qué tal estuvieron las vacaciones? ¿Cuándo vemos los objetivos de ventas del primer trimestre?”

“Todo muy bien. El miércoles. Ya te agendé.”, le respondes.

Esa es tu prioridad de la semana. Lo sabes bien. Así que comienzas hoy mismo. ¿Qué información necesitas?

Como líder de ventas B2B no puedes ponerte objetivos irreales, pero tampoco unos que no te desafíen, ni a tu equipo ni a ti. En mi experiencia, hay 4 variables clave para definir los objetivos adecuados para tu empresa:

1. Proyección anual de ingresos de la empresa — Esta información ya te la comparten tus líderes. Y si no lo tienes, te basas en la información de ventas del último año.
   

2. Equipo comercial — El nro. de vendedores que tendrás en tu equipo. ¿Abrirán procesos de reclutamiento? Ten claridad de este punto para definir bien cómo alcanzarán las metas.
   

3. Ticket promedio de venta — Métrica que mide el valor promedio de cada transacción individual. Se calcula así:
   Ticket promedio = Ingresos totales / el nro. total de transacciones en un período
   

4. ARPU (Average Revenue Per User) — Métrica que mide cuánto dinero genera en promedio cada cliente durante un período específico. Es importante en startups con suscripciones o servicios recurrentes. Lo calculas así:
   ARPU = Ingresos totales / nro. de empresas en un período

Cuando ya tienes claro estos aspectos, comienza a definir tus objetivos.

En las startups que trabajé, planeábamos los objetivos de venta con OKRs. ¿Por qué creo que también deberías usarlos?

• Son ágiles: Se revisan cada 3 meses, permitiéndote ajustar estrategias según el comportamiento de tus clientes y el mercado.

• Son medibles: Todo se basa en números reales del negocio. Ejemplo: "aumentar el ratio de conversión de reuniones a contratos del 20% al 35%".

• Conecta tus objetivos con otras áreas: Tu equipo no solo persigue números, sino que entiende cómo sus acciones apoyan los objetivos más grandes de la empresa. Alinean los objetivos de ventas con marketing, customer success y el resto de equipos que impactan la venta B2B.

Como líder de ventas B2B, tu misión es definir OKRs para tu gerencia y para tu equipo comercial. Así le das claridad a ambos grupos. Te recomiendo armar máximo 4 OKRs para cada uno. Veamos ejemplos.

Objetivo 1 — Aumentar los ingresos recurrentes mensuales

• Key result: Incrementar en un 20% el MRR al terminar el trimestre

• Key result: Firmar al menos 10 clientes nuevos de alto valor Key result: Reducir el ciclo de venta en un 15%

Objetivo 2 — Optimización del desempeño del equipo comercial

• Key result: 80% de equipo de ventas debe estar capacitado en SPICED

• Key result: 90% de equipo debe usar activamente el CRM

• Key result: 70% de comerciales debe lograr su meta de venta

Objetivo 1 — Cumplimiento de metas comerciales mensuales

• Key result: Cerrar 3 clientes nuevos al mes

• Key result: Alcanzar el 100% de la cuota mensual

• Key result: Aumentar en 30% la tasa de conversión de SQL a cliente nuevo

Con esta información, estás preparad@ para tu reunión con el CEO u otro líder. Peeero, ¿falta algo, no? Claro que sí, necesitas definir CÓMO llegar a esos objetivos.

Aquí aprendes un término nuevo: armando tu PPR (Predictable Pipeline Revenue)

En el siguiente newsletter, te enseñaré cómo lo armé en startups y te daré ejemplos para que esté claro.