En finir avec "le TJM de marché"

On me pose souvent cette question :

“C’est quoi le TJM moyen pour un freelance en [secteur] ?”

Ma réponse : “mauvaise question”.

En 2022, j’avais vu sur une étude (Malt) qu’en moyenne, les freelances SEO facturaient 450€ par jour.

En face, les freelances “Head of Growth” facturaient plutôt 700€ par jour.

Conclusion : je pensais que le SEO était un secteur bouché et peu rentable.

Ce que je n’avais pas compris, c’est que le TJM de marché reflète la valeur moyenne.
Mais pas la valeur possible.

1 an plus tard, je me retrouvais à facturer 400€ par heure sur des prestations SEO (sur des projets entre 5k et 10k€).

C’est là que j’ai compris que le TJM “de marché” ne veut rien dire.

C’est une donnée fabriquée par les plateformes.
Mais qui ne correspond à aucune réalité.

Parce que contrairement à des “commodités” (pétrole, eau, matières premières…), les freelances ne sont pas des produits interchangeables.

Un freelance peut apporter 2x, 3x, voire 10x plus de valeur qu’un autre.

Résultat : pour un même métier, les mêmes compétences, et des livrables similaires, j’observe des écarts qui vont de x3 à x10 sur les taux horaire/TJM réels.

La différence ne vient jamais des années d’expérience.

Elle vient du positionnement.

Les freelances qui facturent des valeurs supérieurs à la moyenne du marché ne sont pas “chers”. Au contraire.

Ils facturent “juste” : un montant plus faible que la valeur “créée” pour les clients.

→ C’est ça, le positionnement.

Un positionnement réussi répond aux 3 questions suivantes :

1. Quel est votre secret de marché ?

2. Quel est le lien avec vous ?

3. Pourquoi vous êtes irremplaçables.

Il y a une citation de Paul Graham qui m’a marqué :

"Vous n'avez pas à craindre un marché saturé, tant que vous avez une thèse sur ce que tous les autres ignorent." Dans How to get start-up Ideas (2012)

Le secret de marché, c’est ça.

C’est votre thèse sur le marché.

Celle qui vous semble évidente, mais que tous les autres ignorent.

→ Le secret n'est jamais caché, il est juste ignoré.

Exemple : Il y a 4 ans, (quasi) aucun consultant SEO ne parlait de rentabilité. Que du trafic, des positions, des mots-clés. J’ai construit toute ma méthode sur le ROI, jusqu’à facturer 400€/h pour des opérations spécifiques.

Ensuite, il faut valider que vous avez raison.

Parce que c’est facile de contredire tout le monde… Mais ce n’est pas facile de contredire tout le monde ET d’avoir raison.

Le fameux : “Be contrarian and be right.”

Pour ça, il faut creuser 3 cercles :

1. Votre parcours pro.

2. Votre vécu perso.

3. Vos traits de personnalité.

Dans mon cas, c’était la combinaison de mon expérience de Head of Growth, + mon obsession pour les données, + mes cas clients SEO chiffrés.

→ Ces 3 éléments rendaient mon approche extrêmement crédible pour les prospects.

Enfin, il faut croiser des disciplines pour devenir irremplaçable.

À l’heure de l’IA, la rareté ne vient plus de la profondeur.
Elle vient des combinaisons.

Les spécialistes modernes ne sont plus des experts verticaux.
Ce sont des profils en T : ils connaissent un domaine spécifique en détail, et importent des compétences d’autres domaines pour apporter une vision originale.

C’était mon cas avec les calculs et dashboard de ROI apportés au SEO.

Et c’est également le cas des meilleurs freelances que je rencontre dans toutes les disciplines.

→ Quand on combine ces 3 éléments : secret de marché, spécificité personnelle, interdisciplinarité, on sort de la logique TJM.

On arrête de se comparer au marché.
On crée notre propre marché.

La semaine prochaine, j’organise la meilleure masterclasse que j’ai jamais produite.

Je vais justement partager ma méthode détaillée pour aboutir à son positionnement unique :

Vous allez apprendre :

1. Mes 5 étapes de positionnement pour sortir de la logique TJM

2. Comment vendre sur la valeur (et non sur le temps)

3. Les stratégies d’acquisition qui attirent des clients prêts à payer ce prix

… et bien d’autres choses.

Il y a 250 slides, sans bullshit, 100% actionnable.

Je m'inscris à la conférence

Je n’ai pas prévu de réorganiser cette conférence en 2026, et il n’y aura pas de replay.

→ Inscrivez-vous maintenant pour y assister :).

Rémi

P.S. Bonus : j’ai prévu de partager des bonus ultra-tactiques (script de vente, idées de contenus, etc…) à toutes les personnes qui seront présentes ;).