Comment transformer 1,4M€ en 2 milliards : la méthode Setubio (première partie)

Hello,

Léonard le cafard a rencontré un escargot qui transforme les millions en milliards 🤯

Le domaine des biotechs fait partie des domaines qui requiert le plus de fonds pour apporter des produits, les médicaments, sur le marché. 2,3 milliards en moyenne. La startup Setubio s’y est attelée avec 1,4 million d’euros en poche.
Jean-Christophe Sergère, son fondateur, ne voulait pas perdre le contrôle de sa startup. Alors il a créé la stratégie de l’escargot. Aussi bluffant qu’évident (pour un cafard).

Je vous révèle son histoire et ses secrets de fabrique.

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Développer une DeepTech sans investisseurs est une gageure. Il faut généralement plusieurs années avant d’arriver à amener un produit sur le marché et les coûts sont relativement élevés.

Les BioTechs sont une forme particulière et extrême des DeepTechs. Leur objectif est de mettre des médicaments sur le marché. Les grands laboratoires pharmaceutiques engloutissent en moyenne 2,3 milliards de dollars pour apporter un médicament sur le marché from scratch, et le processus prend 10 à 15 ans (selon une étude du cabinet Deloitte publiée par le LEEM).

Ces coûts et ce délai sont dus :

• À la R&D : il faut trouver la molécule, ou la combinaison de molécules, qui a un effet sur la pathologie.

• Aux essais précliniques et cliniques : il faut tester le médicament pour évaluer 1) sa toxicité (ce serait ballot de s’empoisonner avec un médicament) et 2) s’il est efficace chez l’homme (sinon, ben… ça ne sert à rien, non ?).

• Au taux d’échec élevé : il faut beaucoup de candidats médicaments pour trouver celui qui fonctionne… quand on le trouve.

• À la réglementation stricte : on joue avec la santé humaine, là, donc pas de compromis.

• Aux investissements en infrastructures et technologie : il faut des équipements de pointes, des laboratoires spécialisés, des technologies avancées, tout ça, tout ça.

• À la protection de la propriété intellectuelle : vu les montants investis, ce serait dommage que d’autres puissent copier facilement après de tels investissements.

Bref, se lancer dans une biotech en se passant du financement des investisseurs peut sembler complètement irréaliste, voire suicidaire.

Pourtant, c’est dans ce genre d’aventure que s’est lancé Jean-Christophe Sergère en 2006.

Jean-Christophe Sergère est détenteur d’un doctorat en microbiologie qu’il a obtenu à l’Institut Pasteur et l’université Paris Diderot (maintenant appelée Paris Cité).

Il a d’abord poursuivi un parcours classique dans différents centres de recherche : Institut Pasteur, Paris VII, Institut Curie, CEA, Hôpital Saint-Louis.

En 2001, il décide de quitter le monde académique pour le secteur privé.

Je ne sais pas quelle mouche le pique, mais voilà, il devient consultant expert dans un bureau d'ingénierie-conseil spécialisé dans la santé et le nucléaire.

Deux ans plus tard, il fonde à Lyon une antenne de cette société parisienne.

Il prend certainement le goût de l’entrepreneuriat à ce moment-là.

En 2005, il retourne dans son Auvergne natale pour des raisons familiales.

Il y travaille pendant 9 mois sur un projet qui se concrétise par une biotech : il fonde, en 2006, la startup Setubio.

L'objectif de la startup de Jean-Christophe Sergère, à sa création, était de développer et de commercialiser des innovations dans le domaine des biotechnologies.

Vous voulez plus de détails ? Après tout Setubio est le sujet central de cette prose, alors voilà :

“La startup Setubio a été créée avec pour objectif de valoriser biodiversité en recherchant des propriétés bioactives dans les plantes, les algues, les microalgues, les bactéries et les champignons. Ses travaux se concentrent sur la recherche de propriétés antimicrobiennes contre des pathogènes humains et animaux, ainsi que sur l'identification de nouveaux probiotiques. L'objectif principal est de développer des solutions naturelles pour lutter contre les agents pathogènes tout en favorisant les micro-organismes bénéfiques”.

Jean-Christophe veut la jouer malin. Il sait très bien qu’essayer d'emblée de développer un nouveau médicament et de le mettre sur le marché est impossible sans lever des masses colossales d'argent, comme on l’a vu en introduction.

Pour pouvoir sauter des étapes financières, réglementaires, et des études cliniques, il décide de se concentrer sur le repositionnement de médicaments.

💡 : Le repositionnement de médicaments consiste à trouver de nouvelles indications thérapeutiques pour des molécules existantes. Ça permet de réduire les coûts et les délais de développement en sautant des étapes de sélection des molécules, réglementaires, et d’analyse de la toxicité.

Un exemple connu de repositionnement avec succès est le Sildénafil, plus connue pour sa couleur bleue et sous le nom de Viagra. Le médicament, initialement développé pour traiter l'angine de poitrine, a été repositionné pour traiter la dysfonction érectile 🌶️

Le repositionnement est moins cher et plus rapide que le développement d’un médicament from scratch.

Mais ce n’est pas suffisant.

Pour mettre en place sa startup, Jean-Christophe a appliqué ce qu’il appelle la stratégie de l’escargot.

💡Il s'agit d'une approche de développement en spirale, où chaque tour de coquille correspond à une étape de croissance et de financement de plus en plus grand. Cette stratégie est appliquée à la fois pour le développement de l'entreprise et pour l'accès aux marchés.

Voilà comment il s’y est pris.

Jean-Christophe savait que pour développer ses produits biologiques, il avait besoin d’utiliser les services d'une plateforme technologique. Plutôt que de faire appel à un sous-traitant, il allait en développer une, avec des fonctions particulières.

Il se lança dans le développement d’une plateforme de criblage à haut débit (HTS).

💡Une plateforme HTS permet de réaliser un grand nombre d'expériences simultanément et d'identifier des produits ayant un effet sur la vie ou la mort de micro-organismes.

Cette plateforme technologique, Jean-Christophe y avait réfléchi pendant 9 mois.

Elle devait :

• Identifier de nouveaux actifs qui présentent un intérêt pour plusieurs marchés à la fois.

• Tester l'effet de milliers de molécules sur des micro-organismes comme des bactéries, des champignons ou des parasites pour voir leurs effets.

• Réaliser des centaines d'expériences en même temps (comme dirait l’autre).

• Repositionner des produits existants en identifiant de nouvelles applications.

• Développer des solutions et en faire des produits finaux, notamment pour les marchés de l'alimentation animale, des cosmétiques, de la santé animale, de la nutraceutique et de l'hygiène.

• Améliorer la R&D en continu et intégrer dans sa plateforme les évolutions réglementaires qui évoluent en permanence.

Une sorte de (presque) boîte noire magique qui fait papa-maman, en quelque sorte 🪄

Pour créer sa plateforme, là où n’importe quelle big pharma ou startup qui a levé des fonds aurait dépensé des millions d’euros, Jean-Christophe allait en dépenser quelques dizaines de milliers seulement.

Il investit, avec son associé (un ancien vice-président d’une big pharma, restons focus), 32 k€ à la création de Setubio et fit entrer un business angel local (un entrepreneur qui a réussi dans les magasins de chaussures, défaucussons) qui mise 120 k€.

Avec ce magot de départ, il allait récupérer :

• Du matériel réformé.

• Des automates qui partent au rebut.

• Du matériel non utilisé dans les laboratoires.

Voilà comment diviser par 100 le prix d’une plateforme technologique.

Avant même de finaliser la plateforme, il a recherché des clients pour leur proposer des travaux en sous-traitance.

Il passe notamment l’agrément prestataire de crédit d’impôt recherche (CIR) pour être plus compétitif.

💡D’après le Ministère chargé de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche, l'agrément CIR vise à s'assurer que l'organisme demandeur a déjà réalisé des travaux de R&D éligibles au CIR et peut-être prestataire pour le compte de tiers, sur la base de la présentation d'une opération récente de R&D.

En clair, cet agrément permet à vos clients d’obtenir des subventions quand ils font appel à vos services.

Setubio a donc produit son premier chiffre d’affaires alors que sa plateforme n’était pas encore finalisée.

1. Ça lui a permis de financer l'achat de nouveaux outils et de compléter la bête.

2. Ce qui lui a permis ensuite de pouvoir proposer de nouveaux services à de nouveaux clients.

Setubio montait en puissance et Jean-Christophe a alors pu passer à la phase 2 de son plan gastéropodien.

Dans un partenariat, contrairement à la sous-traitance, le partenaire n’est pas un client, mais un… partenaire (chevalier de La Palice, sort de ce corps).

Grosso modo, Setubio et le ou les partenaires devaient chacun mettre des billes pour investir en R&D, identifier des innovations et mettre brevets et produits sur le marché.

Les partenaires partageaient alors les fruits des investissements et du travail réalisé.

Contrairement à la phase 1 et aux prestations one shot du premier tour de coquille, Setubio bénéficiait alors d’une rente pour plusieurs années.

Comme Setubio produisait une grosse partie de la R&D dans ses partenariats, elle aurait dü généralement posséder entre 70% et 90% des parts de brevets, ce qui n’était pas incitatif pour ses partenaires.

Jean-Christophe a donc décidé de faire un mixte entre sous-traitance et partenariat : Setubio payait une partie de la R&D et obtenait une part moins importante de la propriété intellectuelle générée, de l’ordre de 30%.

Cela lui procurait alors plusieurs avantages :

• Elle encaissait du cash tout de suite, ce qui lui permettait de continuer à se développer et à développer sa plateforme technique.

• Elle rassurait ses partenaires en ne bénéficiant « que » de 30 % des parts des brevets.

• Ses partenaires étaient alors plus investis dans la commercialisation des produits.

• Elle touchait des royalties sur les ventes pendant plusieurs années, c'est qui lui assurait une visibilité financière à moyen et long terme.

La qualité des prestations que Setubio réalisait pendant la phase 1 lui a servi de produit d’appel et prouvait sa crédibilité, ce qui lui a permis de nouer des deals avec plusieurs types d’acteurs.

Par exemple, elle a travaillé dans un consortium d’une dizaine d’entreprises pour développer un nouveau secteur : les microalgues.

Elle a également noué des partenariats avec de gros laboratoires, comme Pierre Fabre, pour l’aider à mettre à jour sa librairie d’échantillons.

Ce sont les partenaires qui se chargeaient de la commercialisation, ce qui lui évitait les coûts marketing et commerciaux.

Et quand le partenaire était un grand groupe, le processus de commercialisation se révélait particulièrement efficace.

Tellement efficace, qu’en 2012 le cabinet Delloite lui a remis un prix pour avoir été la 3ᵉ biotech française en termes de croissance.

Durant la phase 2, Setubio a répondu à une opportunité. Devant la qualité du travail réalisé, plusieurs de ses clients et partenaires l’ont sollicité pour réaliser des services de contrôle et de qualification de leurs produits.

Ces services sont différents de la R&D, mais Setubio a répondu favorablement à la demande de ses clients.

La société a d’abord réalisé le travail en interne. Puis, devant l’augmentation de la demande, Jean-Christophe a alors créé une filiale dédiée : Setubio Contrôle et Analyses. C’est un laboratoire d'analyse accrédité ISO 17025 qui est une norme pour les laboratoires d'essais.

Cette activité a été séparée et inclus dans une nouvelle société fille, parce que le métier de R&D et le métier de l’analyse sont différents :

• R&D et analyse emploient différents profils de techniciens.

• Les deux sociétés fonctionnait différemment.

• Cela permettait l’isolation des entités pour éviter les problèmes avec le Fisc.

En revanche, l’administration était commune entre la société mère et la société fille pour mutualiser et diminuer les coûts.

L’investissement a été modeste. Jean-Christophe a lancé ce nouveau service seul, puis a pris un premier salarié au bout de 6 mois, un étudiant en stage.

Aparté sur la politique RH de Setubio

Setubio prenait beaucoup d’étudiants comme stagiaires avant de les embaucher.

Ils sont beaucoup moins chers que les techniciens confirmés. L’usage de la plateforme technologique nécessitait une longue période de formation. La société profitait de la période de stage pour former les étudiants qui, une fois diplômés, étaient déjà efficaces.

Fin de l’aparté

La société de contrôle et de qualification a ensuite été cédée à un gros client, encore sur une opportunité.

Cette filiale aura permis :

• D’améliorer la plateforme de R&D. Elle devait, en effet, se tenir au courant des évolutions réglementaires en évolution constante. Ces évolutions réglementaires étaient alors intégrées en temps réel dans la plateforme de R&D.

• De qualifier les produits de Setubio sans passer par la sous-traitance auprès d’un laboratoire externe.

• De créer du cash supplémentaire

Les revenus des phases 1 et 2 ayant permis de financer la R&D de Setubio, il était temps pour elle de lancer ses propres produits.

Nouvelle opportunité : le prix de Deloitte de 2012 l’avait mise sous la lumière des projecteurs. Des investisseurs frappaient à la porte et Jean-Christophe a décidé de l’ouvrir.

Il voulait accélérer, mais sans perdre le contrôle de l’entreprise. Il a donc décidé de dire oui à un modeste investissement de 1,2 M€.

Les produits de Setubio.

Malgré la super plateforme technologique, le chiffre d’affaires, les fonds obtenus de la vente de la société de contrôle et de qualification et le coût contenu des investissements, Setubio ne pouvait toujours pas financer le développement complet de médicaments directement.

Jean-Christophe, ce grand fan des structures hélicoïdales, a donc également mis en place la stratégie de l’escargot pour accéder au marché avec ses propres produits.

En introduisant la stratégie de l’escargot dans ce troisième tour de coquille, certains disent qu’il aurait inspiré Christopher Nolan pour son film Inception.

Mais ceci reste à vérifier.

En attendant, comme je ne veux pas vous épuiser avec un article trop long, nous verrons cette coquille d’escargot dans la coquille d’escargot dans le prochain épisode.

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