Le client que tu devrais perdre.

J’en ai marre de lire que “pour réussir, il faut écouter le marché et s’adapter au plus grand nombre”.

C’est le conseil le plus répandu en business. C’est aussi le meilleur moyen de devenir une marque que personne ne remarque.

Si tu t’adaptes à tout le monde, tu deviens banal. Une vulgaire marque distributeur: celle qu’on choisit par défaut, mais qu’on quitte dès qu’une meilleure option apparaît.

Tu es un expert parmi d’autres.

Une marque de vêtements parmi d’autres.

Un coach parmi d’autres.

Personne ne paie le juste prix pour un produit “parmi d’autres”. Il y a trop de concurrence sur ce segment, tout le monde s’aligne sur les mêmes tarifs.

Et surtout : tu ne crées aucun déclic émotionnel. Faire le non-choix de s’adresser à tout le monde, c’est faire le choix de ne toucher l’intime de personne.

Bref, t’es lambda. T’es jouable.

Et ça, on n’en veut pas.

Maintenant, prends le contre-pied. Assume tes valeurs. Affiche clairement ta cible, ton secteur, ton éthique.

Là, tu vas créer une émotion. Et une émotion, ça change tout.

Autour de ce que tu portes, une communauté se forme : des gens qui parlent de toi, qui te recommandent, qui te défendent.

Tu vas cliver, et c’est précisément parce que tu clives que l’adhésion de ceux qui restent devient inébranlable.

Ce mécanisme fonctionne partout. En B2C comme en B2B.

Que tu vendes du savon ou du conseil stratégique.

En parlant de savon, il y a une marque qui incarne exactement ce principe. Elle s’appelle Lush.

Nous sommes en 1995, au Royaume-Uni. Mo Constantine invente des cosmétiques solides dans son abri de jardin depuis des années. Son rêve : une cosmétique éthique, sans plastique, sans bullshit.

À l’époque, le marché est verrouillé par des géants qui vendent des gels douche en bouteille, pas chers, en supermarché, avec des pubs stéréotypées diffusées dans le monde entier.

Avec Mark, son mari, et quatre autres co-fondateurs, ils lancent Lush sur une vision radicale : produits solides, quasiment zéro emballage, engagements éthiques non négociables, zéro pub traditionnelle.

Ils savent qu’ils excluent une énorme partie du marché.

Les clients qui veulent du pratique, du pas cher, du “comme d’habitude”, ce ne sera pas pour eux.

Le pari était risqué. Des cosmétiques sans packaging dans une industrie obsédée par l’image ? Des prix premium face à L’Oréal et Nivea ? Sur le papier, c’était suicidaire.

Mais pourtant, bingo. Une communauté de fans les a portés dans leur développement. Leurs boutiques sont reconnaissables à l’odeur avant même d’y entrer. Une marque mondiale construite sur le bouche-à-oreille, pas sur des budgets pub.

Lush n’a pas essayé de convaincre tout le monde.

Ils ont choisi leur camp, assumé ce qu’ils sacrifiaient, et ceux qui pensaient comme eux les ont suivis.

Et toi, c’est quoi le “tout le monde” que tu essaies encore de convaincre ?

Le client qui négocie tes tarifs ? Celui qui ne comprend pas ta valeur ? Celui pour qui tu n’es qu’une option parmi d’autres ?

Tu es prêt à le lâcher ? Je te laisse réfléchir à ça, et pourquoi pas partager ta réponse en commentaire de ce Substack !

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Pierre

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