Non è calata l'attenzione. Sei diventato prevedibile.

La settimana scorsa ho passato un pomeriggio intero a registrare con due che di mestiere sanno fare molto bene una cosa: far comprare le persone. (Roberto e Yuri di AltLife, per la cronaca.) Neuroscienze applicate alla vendita, quella roba che quando te la spiegano bene ti viene voglia di riscrivere tutto quello che hai fatto finora.

A un certo punto uno dei due dice una frase:

Non è che si è abbassata l’attenzione delle persone. Si è alzata la noia.

Ecco. Mettetevi comodi, perché di questa frase ci ho voluto scrivere un bell’articolo (questo).

Ci hai mai pensato davvero al motivo per cui la gente scrolla via i tuoi contenuti?

La risposta che va di moda è sempre la stessa: eh, ormai le persone hanno l’attenzione di un pesce rosso, tre secondi e via. La ripetono tutti, la ripetono i guru nei reel, e soprattutto la ripete chi pubblica cose che non funzionano. Perché è la scusa perfetta: non è colpa mia, è colpa loro che non reggono l’attenzione.

Comodo, vero? Peccato che sia falso.

Le stesse persone che scrollano via il tuo carosello in un secondo e mezzo poi si guardano tre ore di serie tv, un documentario intero, un podcast da quaranta minuti sotto l’ombrellone. L’attenzione ce l’hanno eccome. Solo che l’hanno data a qualcun altro.

Il problema non è la loro soglia. Il problema è che li stai annoiando.

Nel video Yuri fa un esempio che mi ha fatto scattare qualcosa e ve lo riporto.

Guardate le classifiche di Spotify. In cima non ci sono più i cantautori, i melodici, quelli che facevano la loro cosa verticale e basta. Ci sono i rapper, e ci sono soprattutto i featuring. Due artisti che si mettono insieme, uniscono i due pubblici, e si prendono una fetta di mercato che da soli non avrebbero mai toccato. (Lazza che fa il pezzo con Tiziano Ferro non lo fa per caso: va a prendersi il pubblico dei genitori, non solo quello dei figli.)

Perché ve lo racconto? Perché la musica è il mercato dell’attenzione più puro che esista. La ascolti mentre fai palestra, mentre guidi, mentre lavori. E se lì la regola è unisciti, contamina, esci dalla tua bolla, figuratevi sui social.

Invece la maggior parte dei professionisti fa l’esatto opposto: sta chiusa nella sua nicchia, rincorre l’ultimo trend con due giorni di ritardo, fa lo stesso identico contenuto del collega, e poi si lamenta che la gente non ha più attenzione.

Non è la gente. Sei prevedibile. E la prevedibilità è la cosa più facile da ignorare al mondo.

Qui mi serve fermarmi su una cosa che dico da sempre, e che nel video torna in continuazione: acquisizione non è viralità.

Un video può fare un milione di visualizzazioni e non portarti un solo cliente. Non è sfortuna, è come funziona la reach. Quando un contenuto diventa virale, la piattaforma lo mostra a chi vuole passare il tempo, non a chi sta cercando quello che vendi. Ti riempi il profilo di persone che ti guardano come si guarda la tv: per distrarsi, non per comprare.

Quindi no, non ti serve catturare tutta l’attenzione. Ti serve la giusta. Meglio tremila persone che hanno il problema che risolvi, che un milione che ti ha trovato simpatica per otto secondi e domani non si ricorda il tuo nome.

Adesso arriva la parte che mi diverte, perché tocca il nervo scoperto del momento.

L’AI ha fatto una cosa sola, ma enorme: ha reso gratis la “perfezione”. Oggi chiunque, in due minuti, tira fuori una caption pulita, un’immagine impeccabile, un video montato bene. Tutti hanno lo stesso strumento, e infatti tutti producono la stessa identica roba.

E qui c’è il paradosso che nessuno vuole ammettere: quando la perfezione diventa gratis, smette di valere.

Nel video li chiamiamo quelli del prompt prompt prompt: passano le giornate a commentare prompt sotto ogni post, si salvano cento formule magiche, aprono ChatGPT, copiano la prima bozza che esce e la pubblicano. Si sentono pure furbi, perché hanno risparmiato tempo. E poi non combinano niente, perché quella roba la sta facendo identica anche il loro vicino di scrivania.

L’unica cosa che l’AI non sa fare, e non saprà fare, è avere la tua testa. Le tue opinioni scomode, la tua storia, le cose che hai capito sbagliando e pagando. L’AI amplifica una testa che già ragiona. Se la testa è vuota, amplifica il vuoto, solo più in fretta.

È la stessa identica storia delle ads di Facebook nel 2019. Tutti convinti che bastasse lanciare l’inserzione per diventare ricchi, come se ci fosse un sacro Graal segreto. Poi lanciavano, senza posizionamento e senza offerta, e non succedeva niente. L’AI oggi è quella cosa lì: uno strumento pazzesco sopra una strategia che non c’è.

Mi hanno raccontato per anni che se sei brava, prima o poi ti scelgono. Che la competenza vince. Che basta essere la migliore.

Balle.

Il mercato è pieno di professioniste bravissime che nessuno conosce, e di gente mediocre che vende alla grande. Non è giusto, lo so. Ma la competenza oggi è il biglietto d’ingresso, non il premio. È il minimo per stare al tavolo, non quello che ti fa vincere la mano.

Quello che ti fa vincere è un salto che quasi nessuno ha il coraggio di fare: smettere di essere una brava freelance e iniziare a comportarti da imprenditrice. Sono due mestieri diversi, ci tengo a dirlo.

La freelance vende il suo tempo. Fa tutto da sola, i contenuti, le fatture, le call, l’editing, e a un certo punto sbatte contro un muro. Il muro ha sempre la stessa forma: l’energia che cala, il cliente tossico che non molli perché ti serve, il sabato sera a rispondere su WhatsApp. (L’ho vissuto, non lo sto immaginando.)

L’imprenditrice invece fa un’altra cosa. Struttura. Delega quello che la fa perdere tempo, tiene per sé quello che conta, costruisce processi, e sceglie partner invece di vedere concorrenti dappertutto.

Attenzione però, perché qui si fa un casino enorme.

Delegare non vuol dire mollare tutto e sperare. Deleghi prima l’operativo: l’editing, il montaggio, le cose ripetitive che ti mangiano le ore. Quella roba lì, se ci metti cinquanta minuti e con l’AI ce ne metti cinque, delegala senza pietà.

Ma la strategia, la tua voce, il motivo per cui esisti, quello resta in mano tua. Sempre. Chi delega anche quella (all’agenzia, alla social media manager, all’AI) poi torna da me e mi dice: non hanno capito cosa avevo in testa. E io rispondo sempre la stessa cosa: ma tu, ce l’avevi chiaro cosa avevi in testa?

Perché dovrei seguirti? È la domanda che faccio a tutti, ed è quella su cui quasi tutti si bloccano. Se la risposta non ce l’hai tu, non può avercela il tuo pubblico.

Io questo salto lo sto facendo adesso, mentre scrivo. Ho un team, ho dei partner (come quelli del video, tra l’altro), e ho smesso da un pezzo di gestire tutto con le mie mani. Tengo un solo cliente da cui io personalmente vado a creare i contenuti, perché mi serve a restare con i piedi per terra, a ricordarmi cosa vuol dire fare davvero questo lavoro e non solo insegnarlo.

Il resto del tempo lo passo a costruire qualcosa che vada avanti anche quando io non ci sono. Che poi è l’unica definizione di impresa che conosco.

Non è un discorso da guru motivazionale. È la differenza tra chi tra qualche anno sarà ancora lì, da solo, a fare i contenuti alle undici di sera, e chi avrà costruito una cosa reale e stabile.

Quindi la prossima volta che ti dicono che la gente non ha più attenzione, fatti la domanda giusta. Non come catturo l’attenzione, ma: perché quello che dico è così prevedibile che si può ignorare?

P.S. Tutta questa roba, più le neuroscienze della vendita che qui non ho nemmeno toccato (il gioco dei problemi col padre o con la madre vale da solo la visione), la trovi nell’episodio nuovo di Fuori dall’Algoritmo su YouTube, con Roberto e Yuri di AltLife. È lungo, quaranta minuti abbondanti quindi ti consiglio di gustartelo senza distrazioni. Il link è qui sotto. E se questo pezzo ti è servito, iscriviti, il prossimo arriva presto.