Hashtag Economia Comportamental #160

Os dias de hoje nos convidam ao individualismo de nossas próprias demandas e interesses, negligenciando as necessidades e os interesses dos outros.

Esta semana, como acontece rotineiramente, recebi diversas ligações de departamentos comerciais com pessoas me oferecendo toda sorte de serviços e produtos. A reação automática é desligar logo o telefone. Se livrar. Ninguém quer perder tempo com esse tipo de distração.

Comigo não é diferente, mas dessa vez foi.

Ao atender o telefone numa quinta-feira qualquer, segui o procedimento normal. Disse alô e então a voz do outro lado me desejou bom dia com uma doçura incomum.

A simpatia magnética da atendente conquistou minha atenção. Aconchegado na doçura do cumprimento, permaneci na linha, enquanto ela se identificava.

Meu nome é Sara, falo da empresa H. estou fazendo contato para lhe apresentar nosso sistema de gestão.

Tomado pela ansiedade das tarefas diárias que me encaravam com agressividade e pressionavam a retomar a rotina incessante de trabalho, desconectei da saudação e de Sara. Desejei sair, abandonar a ligação. Não consegui.

Sentado ali, mas ausente, experimentei a impaciência comum a esse tipo de contato telefônico. Então senti a fúria vinda do painel de onde minhas tarefas me encaravam nada amigáveis.

Sara seguia firme em seu roteiro comercial.

Nosso sistema possui as funcionalidades inéditas e competentes pensadas para atender suas necessidades mais pessoais e complexas. Você teria disponibilidade para uma conferência breve em que nosso time de produto apresentará toda a solução a você?

Tentei escapar. A pressão das tarefas nesse momento era insuportável. Olhos coléricos me fitavam sem piscar. Os semblantes raivosos causavam angústia e, por instantes, segundos, talvez milésimos de segundos, não tenho memória precisa desse momento, impingiam a mim, o chamado da obrigação, da prioridade. Aquele sentimento viraria medo com velocidade. Serei aquele que não dá conta, que perde o prazo, não entrega e por isso desmerece novas oportunidades?

Determinada e eficiente, Sara seguia com suas falas. Sua gentileza era calma, pausada e doce, relembrava o tempo em que ainda eram possíveis momentos de contemplação. O tempo em que fui mais parecido comigo mesmo e não guardava nenhuma semelhança com máquinas robóticas, que atravessam tarefas como o vento atravessa frestas: sem pedir permissão ou passagem. Sem se importar com resistências.

Lembro do passado em que os minutos duravam exatamente sessenta segundos. E minha mente brilhava tão viva e forte que, até mesmo palavras frias, soavam atraentes quando pronunciadas com a doçura, como nas falas de Sara.

O Sr. poderia reservar alguns minutos do seu dia para nossa apresentação?

SIM!

Aceitei sem pensar e imediatamente uma imagem me ocorreu. Cego que estava pela suavidade das falas de Sara, perdi de vista as tarefas raivosas. Mesmo cego, porém, ainda sentia. Vivas, elas invadiram minha mente e se materializaram com uma nitidez desconcertante.

Foi então que a insegurança conquistou espaço e, durante alguns segundos, escutava o som de Sara, mas não ouvia. O som estava presente, o significado não.

Fiquei ausente por alguns segundos, me pareceu tempo demais.

Temi transparecer falta de interesse. Sara seguia dizendo o roteiro de vendas. Sem amarras, sucumbi novamente à fala e desejei estar amarrado como Odisseu ao mastro de seu navio.

Livre para escutar, me refiz presente. Sara continuou a dizer seus comerciais. Eu sentia sua voz tal como se ouve alguém recitar um poema. Não se deve vender algo dessa forma. Vender é prosa, não deveria parecer poesia.

Mesmo assim, eu continuava ali e Sara seguia com sua prosa comercial. Sem saber como, nem por que, passei a ouvir poesia da prosa que ela dizia.

Refém da beleza inesperada na fala de Sara, pensei por um instante que sua natureza não era compatível com uma atividade como aquela. Poetas não deveriam trabalhar como vendedores. A objetividade das palavras sem sentimento, materialistas e diretas, lentamente mudaria Sara até ela se perder de si mesma.

Pensei então na vida cada vez mais prosa. Não há tempo de poesias. Ninguém aceita poesia como meio de pagamento. Poemas não pagam boletos. Lembrei de Anne e, esquecendo que era ficção, tive esperanças de que Sara talvez pudesse se arriscar a viver de poesia.

De súbito, volto novamente a atenção para as tarefas comuns, que agora, em meu delírio estético, foram transformadas em demônios. Resisto e a lucidez me invade mais uma vez. Escuto uma voz. É Sara, sem poesia.

Ela pergunta se minha agenda está livre algum dia na próxima semana. A magia se esvai, ela diz prosa, ouço prosa. Sou vencido pela banalidade do momento. Derrotado pelos demônios no mundo concreto do trabalho necessário, sem significado para além de receber salário e pagar boletos.

Sem a magia poética da fala doce de Sara, respondo automaticamente e concordo com o horário sugerido por ela. O automatismo me resgata e então, consciente, percebo-me sem ideal.

Agradeço à Sara a ligação antes de desligar e me envergonho daquilo que me tornei. Volto ao pedaço do inferno governado pelas tarefas, consciente de que não atenderei Sara no dia e hora marcados para apresentação. Eu menti.

Seduzido pela fala doce, segui o canto da sereia como Odisseu teria seguido, não estivesse amarrado e seguro à realidade objetiva do navio. Preso que estou ao dever e à necessidade do trabalho, temo escutar prosa por tempo demais e esquecer as poesias da vida.

Cansado, envergonhado e temendo não haver salvação para além da realidade do salário, dos boletos e das incessantes ligações de telemarketing, aceito a realidade prosaica com resignação. Lembro então, tal como Pessoa, da tabacaria de defronte.

À porta também consigo ver o Esteves, sem metafísica. Ele segura um papel, forço os olhos na direção da mão onde o papel escrito está pousado. Percebo então que o papel contém um poema.

É um poema de Fernando Pessoa! Olho ao redor, alucino; e vejo o poeta sorrir para mim enquanto acena a Esteves do outro lado da rua; ele está de pé à porta da tabacaria. Derrotado, mas com esperanças. Finalmente, pareço entender o sentido do meu delírio.

A ausência de metafísica que compartilho com Esteves é real, mas então por que ele sorri e acena? Ele tem nas mãos um poema. Essa é toda a metafísica de que preciso para escapar. É como a voz de Sara que experimentei ao telefone.

A beleza sempre está onde nos permitimos encontrá-la.

Consciente e em paz com minha condição, penso em Sara aprisionada ao telefone, lutando contra sua natureza. Aceitando resignada a realidade das necessidades banais da vida material.

Fico então em paz por ter conversado com ela.

Reconheço que Sara mudou algo em mim. Desde então, atendo com empatia as ligações de telemarketing. Afinal, a realidade da tabacaria de defronte sempre pode se materializar com um Esteves à porta. Ele, reconhecidamente real, segurando um poema nas mãos; pórtico partido para uma metafísica possível.

Então penso que a salvação talvez seja ter um poema sempre à mão. Agradeço a Esteves e Pessoa, materializo-me novamente. Despeço-me de Sara ao telefone. Volto a trabalhar.

A gente passa a vida pelejando com o dilema de existir ou desistir, com o que é bom e o que é ruim, o certo e o errado, a morte e a vida. Essas coisas não se separam. O lugar que dói é o mesmo que sente arrepios.

_____ Carla Madeira - Tudo é rio. Rio de Janeiro: Record, 2021.

Tenho estado um pouco longe do cinema ultimamente. Não de propósito, mas por força de contratempos pessoais, muito trabalho e tudo mais que você já sabe e muito provavelmente compartilha comigo.

Mas quando uma brecha na rotina aparece…

Assisti ao filme Valor Sentimental. Um filme denso, dolorido e muito bonito sobre reconciliação com o passado. Acredito que você vá gostar do filme. Espero que, como aconteceu comigo, ele cause em você também muitas reflexões.

O recente estudo de Lisa Ho na Universidade de Chicago, que contou com 200 mil pessoas, pode ser avaliado como sucesso ou fracasso. Depende de como os resultados serão enquadrados por quem os lê. Nele, pesquisadores criaram selos indicando o grau de impacto ambiental em alimentos, na intenção de induzir escolhas de produtos com menor impacto ambiental em detrimento daqueles com maior impacto.

Do ponto de vista da eficácia do Nudge para mudança de escolhas individuais, os resultados foram tímidos e controversos.

Houve queda no consumo de carne bovina, identificada com selo de elevado impacto ambiental (Nudge proposto). Mas essa queda esteve ligada àquelas pessoas já engajadas em questões climáticas. Isso é interessante, porque efeitos contrários também foram evidenciados.

Para as pessoas ideologicamente céticas às questões ambientais, houve reação inversa. Estas elevaram o consumo de carne bovina em +6,7%.

Mas…

Apesar dos ganhos tímidos em termos de redução na pegada de carbono, efeito estimado de redução apenas de 0,6% e do efeito contrário para aquelas pessoas ideologicamente refratárias às questões climáticas, o resultado financeiro final para a empresa foi positivo.

A HelloFresh aumentou a retenção de clientes em +1,0% e os lucros semanais por cliente em +0,9%.

Moral da história…

O resultado controverso, talvez possa ser explicado pela tese desenvolvida por Loewenstein no livro It´s on You.

Os efeitos para o clima são tímidos, quando o design é focado em comportamentos individuais (i-frame). Logo, é hipocrisia responsabilizar indivíduos e ignorar que as oportunidades verdadeiramente relevantes estão em estratégias e políticas s-frame, ou seja, pensadas para mudar o resultado direto de sistemas, regras de mercado, infraestruturas econômicas e arquiteturas jurídicas falhas ou mal projetadas.

No ambiente digital, a escassez mudou de lado. Antes, o difícil era acessar a informação ou o serviço. Hoje, com IAs e automação bancária, o custo de transação e de resposta foi zerado.

No ecossistema financeiro brasileiro, essa “facilidade de custo zero” foi bem-vinda e importante como instrumento de cidadania e inclusão financeira. Entretanto, as facilidades e inovações não pararam e talvez tenham avançado muito mais do que deveriam.

Agora temos PIX a crédito, uma espécie de cheque especial disfarçado. Você não tem dinheiro em conta, mas ainda assim pode fazer um pix que será cobrado no futuro com juros. Isso, com esforço cognitivo quase zero!

Um exemplo muito comum de design perverso com estratégia ancorada em Sludges são os termos de adesão e contratos online. Estes são em geral muito longos, não à toa. É sabido que a leitura em telas pequenas de celular será dificultada, forçando assim a concordância inconsciente. Há ainda o aumento da complexidade textual para o usuário simplesmente clicar em “Li e aceito” sem refletir.

O recente banimento de mais de 130 empresas de crédito pelo Banco Central por abusos no consignado exemplifica bem. A ação do Banco Central de banir as empresas e endurecer as regras é uma resposta s-frame. Ela reconhece que o sistema está poluído por incentivos perversos e que a única forma de proteger o consumidor é alterando a regulação e a arquitetura do mercado.

Haverá aqueles que dirão: falta liberdade, só assina contrato abusivo quem quer… Outros dirão que houve alerta claro nas campanhas orientando as pessoas a lerem os contratos antes de assiná-los.

Ah, por favor! Podemos fazer melhor do que isso, não acham?

Chegou a época das listas. 🎉🍾🥳

Então, deixo aqui uma lista dos livros que estou de olho para o segundo semestre de 2026. São onze livros sobre comportamento. Todos bem recentes, que entraram no meu radar e despertaram interesse.

🛑 Aqueles interessados em ler algum dos títulos junto comigo, deixem o comentário ao final da newsletter, que envio a programação dos encontros virtuais. Os encontros não têm custo financeiro.

Em compensação, os custos cognitivos são bem elevados, rsrsrs.

VER A LISTA

💡2026 Early Career Behavioral Economics Conference: muito interessante essa iniciativa da Universidade de Chicago. Ela promoveu um seminário no qual a intenção foi reunir pesquisadores em início de carreira nas áreas de economia comportamental e experimental, oferecendo uma plataforma para compartilharem seus trabalhos e receberem feedback. O evento teve como objetivo adicional fortalecer os laços entre pesquisadores de diferentes instituições e desenvolver uma comunidade sólida de economistas comportamentais. Bem que essa ideia poderia ser copiada aqui no BR hein? #ficadica [.htm]

👋Oi, sumida: fui surpreendido com o perfil da Francesca Gino no Linkedin voltando à baila. Uma página, que divulga perfis pessoais, produziu texto elegante sobre a carreira da pesquisadora. É claro que foram omitidos os escândalos nos quais ela se envolveu, sobretudo aquele caso famoso sobre fraude de dados em pesquisa. Dito isso, todos merecem uma segunda chance. Que ela saiba aproveitar a dela. [.htm]

💘 Tinder overload: o paradoxo é evidente, quanto mais opções de parceiros, menos chances de encontrar um par. Isso porque, havendo disponibilidade quase infinita de pretendentes, não conseguimos escolher. Ficamos a aguardar pelo infinito a melhor opção, que nunca chega, porque sempre haverá expectativa de que um parceiro ainda melhor apareça no feed. Mais detalhes? Sim, temos, no estudo disponível no link [.htm]

⚽ E a copa, hein? Sobre o que é possível aprender na derrota, vale a leitura do texto publicado na Folha de SP pelo ex-jogador Tostão. Nele, duas pérolas: o título, onde se lê que “O futuro não é destino”, e a frase ao final citando Carlos Drummond de Andrade, "...a hora dura do esporte, sem a qual não há prêmio que conforte, pois perder é tocar alguma coisa mais além da vitória, é encontrar-se naquele ponto onde começa tudo a nascer do perdido, lentamente". [.htm]

Me julguem, mas me emocionou. E olha que nem tenho simpatia pelo Neymar, mas… Como disse acima, todos merecem uma segunda chance.