No crecer a costa del delivery

Esa frase que te dejo arriba la dice el fundador de VisibilidadOn, una agencia de Girona especializada en SEO y Google Ads para e-commerce. Unas 25 personas, cerca de 100 proyectos, más de un millón de facturación. Una agencia que, por todos los indicadores que solemos mirar, va bien. Y aun así, lo que más se repite en la conversación no tiene que ver con cómo acelerar, sino con cómo no romper lo que ya funciona.

Es una reflexión incómoda, porque el crecimiento casi siempre se vive como una validación. Si entra más trabajo, parece que hay que aceptarlo. Si sube la demanda, parece que toca contratar rápido. Si la facturación crece, parece que todo va bien, pero una agencia puede estar creciendo en ingresos mientras pierde algo bastante más difícil de recuperar, la confianza del cliente, la calidad del equipo, o simplemente la sensación de que las cosas se están haciendo bien.

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Josep cuenta que uno de los errores que más le ha marcado fue justamente ese, crecer rápido aceptando proyectos a un fee demasiado bajo; aquí hay un matiz que me pareció muy fino, porque el problema de cobrar poco no es solo que tengas menos margen, es que el precio, en servicios, también comunica; lo cuenta con una anécdota que le pasó con un cliente, pasó una propuesta que a su interlocutor le pareció tan barata que generó desconfianza. “¿Cuántos juniors tienes? Este es el AliExpress del SEO.” No es lo mismo venderle a un founder que a un CMO, decía. El CMO compara, mira con quién trabajas, y un fee de 500 frente a uno de 3.000 no le tranquiliza, le hace dudar.

Cobrar poco, además, le metió en la rueda de tener que correr más para que los números cuadraran. Y ahí es donde el problema deja de ser financiero y se vuelve operativo. El equipo va con prisa, las decisiones se toman con menos calma, la calidad se vuelve inconsistente, y poco a poco el servicio deja de parecerse a lo que prometiste vender.

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Su forma de protegerse de eso ha sido la especialización. VisibilidadOn solo trabaja con e-commerce, y lo de “solo” es literal. SEO, Google Ads, y una capa mínima de desarrollo para ejecutar los cambios que esos servicios necesitan en Shopify y WooCommerce, no hacen webs como negocio, no hacen de todo…

Decía Josep que esa decisión no era tanto de marketing como de operación, porque trabajas siempre con el mismo tipo de problema y empiezas a detectar patrones antes. Sabes qué suele funcionar, sabes dónde se atascan los proyectos y sobre todo sabes equivocarte rápido, lo definía como “obsesión por el control”, aunque no en el sentido feo, sino en el de saber, con dos o tres datos, que algo va a salir mal antes de que salga mal del todo.

El conocimiento que de verdad importa muchas veces no está documentado, vive en la cabeza de unas pocas personas, y el reto es convertirlo en una forma de trabajar que no dependa siempre del fundador, aquí aparece la parte que más me interesó, que es cuando Josep habla de su propio rol. Sigue metido en SEO, en Google Ads, en el delivery, porque es donde se siente útil y donde disfruta.

El próximo martes 30 de junio celebramos en Madrid una sesión abierta del Mastermind de Escalando Agencias.

Será una oportunidad para vivir desde dentro cómo trabajamos en una sesión real, un espacio pequeño, guiado por Natalia, para poner sobre la mesa retos que normalmente se quedan dentro de la agencia y contrastarlos con otros founders y perfiles de dirección.

Nos queda solo un cupo, si llevas tiempo pensando que te vendría bien parar, salir un rato de la operativa y tener conversaciones más honestas sobre tu agencia, puedes solicitarlo aquí

En la entrrevista, le picaban un poco con eso, con la idea de que tal vez debería delegar más, contratar a alguien que se ocupe de la parte operacional que él no quiere tocar y la respuesta de Josep me pareció sana, no todo founder tiene que querer lo mismo. Hay quien quiere construir una máquina de escalar y hay quien, como él, prefiere seguir haciendo bien lo que le da paz mental, siempre que el equipo cobre bien y los clientes estén contentos.

Pero hay un punto que sí compró, y que va más allá de su caso. Se le recordó una conversación de hace tiempo, a la hora de revisar tu trabajo, no lo mires solo por el tiempo que te consume. Míralo también por la energía que te quita o que te da. Hay tareas que te ocupan una hora pero te dejan bloqueado media tarde, y otras que te llevan mucho más rato pero te activan y mejoran el negocio. La administración, el laboral, el Kit Digital que casi le cuesta un susto de tesorería, todo eso a Josep le drena y si no fuera por su hermana, que lleva esa parte, estaría mucho peor.

Esto a mí me parece un ejercicio que casi cualquier founder debería hacerse cada cierto tiempo. No empieza por una lista de lo urgente. Empieza por preguntarse qué parte de tu trabajo sigues haciendo solo por costumbre, qué mantienes porque te cuesta confiar en otra persona, y dónde estás siendo, sin darte cuenta, el cuello de botella de tu propia empresa.

Lo que más me gusta de esta conversación es que Josep no la cuenta desde el éxito, sino desde las equivocaciones. Crecer demasiado rápido con fees bajos. Ascender a una de sus mejores técnicas a directora y, en sus palabras, ganar una mala directora y perder una gran senior. Costarle delegar por desconfianza. Son errores muy comunes, pero pocos los cuentan en voz alta y con esta honestidad.

Si tuviera que quedarme con una sola idea del episodio, seríala de que el objetivo no siempre es crecer más, a veces es crecer sin romper lo que te hizo bueno en primer lugar, ni la calidad del servicio, ni la energía del equipo, ni el motivo por el que empezaste.

¿Tú estás creciendo, o estás creciendo más rápido de lo que tu forma de trabajar puede sostener?

En el episodio hablamos también de cómo Josep construyó autoridad durante seis años y medio de YouTube (700 vídeos, muchos con 50 visitas, pero las que importaban) haciendo “ingeniería inversa” de sus referentes; de qué está pasando con el SEO, los AI Overviews y las búsquedas en ChatGPT, que ya le han tumbado un 30% del tráfico de blog a sus clientes; y de por qué los casos de éxito son la mejor herramienta comercial de una agencia.

Este episodio cuenta con el apoyo de Dinorank, una suite SEO pensada para agencias que trabajan proyectos de posicionamiento. Puedes probarla durante 7 días en dinorank.com/agencias.

Nos leemos el próximo viernes, C.