Early Licorne #212

Early Licorne, c’est le condensé des meilleurs conseils pour les startups en early-stage.

Chaque semaine, je partage une synthèse des meilleures ressources disponibles, avec des conseils activables pour vous aider à développer concrètement votre startup.
Pour être sûr de ne pas rater les prochaines éditions, abonnez-vous. 👇

Retrouvez toutes les précédentes éditions ici.

📰 Au programme de cette semaine :

• Les règles de base de l’equity

• Sales : 10 techniques de négociation

• Le marché que vous voulez adresser n’est peut-être pas celui que vous croyez

• Un super-pouvoir pour créer de la confiance et favoriser la vente

• 42% des startups construisent des produits que personne ne veut

Let’s Go! 🚀

Savoir si votre startup est un speedboat ou un sailboat vous aidera à faire les bons choix de financement et d’equity :

• Speedboat : Entreprise agressive, rapide, souvent première sur le marché (comme Uber ou Facebook). Elle vise la domination et exige beaucoup de ressources.

• Sailboat : Avance plus prudemment, apprend des autres et s’adapte au marché. Elle est plus flexible mais moins rapide.

Traitez l’equity comme de l’or. L’equity représente la propriété de votre entreprise (la totalité du gâteau). Ne la distribuez pas à la légère. Refuser de céder de l’equity peut freiner votre croissance, mais en céder trop dilue votre contrôle.

Votre objectif est de faire croître la taille du gâteau (la valeur de l’entreprise), même si votre part devient plus petite. Une part de quelque chose de grand vaut mieux qu’un tout sans valeur.

Comprenez bien les effets de la dilution et anticipez chaque levée de fonds en vous entourant de conseils expérimentés.

Tous les employés ne sont pas motivés par l’equity. Certains préfèrent un salaire fixe pour des raisons personnelles ou familiales. Ne négligez pas un bon profil simplement parce qu’il ne souhaite pas d’equity. L’essentiel est qu’il apporte de la valeur à votre équipe.

N’attendez pas que l’entreprise vaille quelque chose pour répartir les parts. Faites-le tôt, avant que cela ne devienne un sujet sensible.

La version complète de cette newsletter comprend 3 ressources additionnelles réservées aux abonnés Premium. En passant Premium, vous soutenez mon travail (merci ❤) et obtenez chaque semaine l’intégralité des infos pour prendre de l’avance sur vos concurrents.

Pour vous abonner, c’est ici. 👇

#1 : Objection du budget limité

• Quand on vous dit “je n’ai pas le budget”, demandez : “Quel est le budget que vous avez en tête ?”

• Ne baissez jamais vos prix sans contrepartie. Proposez de retirer des éléments de l’offre : “Qu’est-ce qu’on enlève pour rester dans votre budget ?”

• Alternative : redirigez vers une offre moins chère.

#2 : Ancrage extrême (Méthode Ackerman)

• L’autre partie propose un prix très éloigné pour influencer votre perception.

• Parade : désancrage. Faites une contre-offre décorrélée, ou demandez directement : “Qu’êtes-vous prêt à concéder en échange ?”, “Sur quoi repose ce prix ?”

#3 : Bluff

• Votre interlocuteur menace de quitter ou fait pression sans preuve réelle.

• Restez calme. Posez des questions précises : “Avec quelles conditions exactement le concurrent propose ça ?”, “Est-ce vraiment impossible de faire affaire ensemble dans ces conditions ?”

• Si besoin : contre-bluffez (par exemple,. hausse de prix prévue).

#4 : Empathie forcée

• On vous retourne la charge : “Qu’est-ce que vous pouvez faire pour baisser de 10 % ?”

• Retournez la question : “Et moi, que puis-je faire pour garder mon prix tel quel ?”

#5 : Rival imaginaire

• On vous compare à une offre d’un concurrent parfois fictif.

• Réaction : demandez des précisions. Qui est ce concurrent ? Quelle est l’offre complète ? Recherchez les incohérences verbales et non verbales.

#6 : Scénarios hypothétiques

• On teste des propositions au conditionnel sans s’engager.

• Très utile pour sonder l’autre partie sans risque. Utilisez-la : “Si je faisais X, seriez-vous prêt à signer vendredi ?”

• Pas besoin de parade, soyez simplement attentif à ce qui est testé.

#7 : Menace finale

• “C’est notre dernière offre. A prendre ou à laisser.”

• Ignorez la menace au début. Posez : “Est-ce qu’il est vraiment impossible de trouver une issue favorable ?”

• Si cela semble réel, décidez rationnellement. N’agissez pas par ego.

#8 : Technique du gratteur

• A la dernière minute, on vous demande un petit extra.

• Ne cédez pas tout de suite. Prenez le temps : “Je vais y réfléchir et je vous reviens.”

• Demandez une contrepartie : “OK, mais alors 50 % à la commande.”

#9 : Sens unique

• On vous demande une baisse de prix sans rien offrir en retour.

• Ne négociez jamais contre vous-même. Dites : “Je préfère ne pas faire de contre-offre à ma propre proposition. Qu’est-ce que vous proposez ?”

#10 : La réserve

• Quand vous ne savez pas quoi répondre ou que vous êtes sous pression.

• Gagnez du temps. Dites : “Je note votre demande, je reviens vers vous demain à 14h.”

• Si c’est l’autre qui le fait, exigez un retour : “OK, mais j’aurai besoin d’une réponse claire pour avancer.”

Si vous annoncez une deadline pour un prix, tenez-la. Sinon, vous perdez toute crédibilité : les acheteurs savent que c’est souvent du bluff.

Cette newsletter vous apporte de la valeur ? N’hésitez pas à la partager.

Share

Débloquez 3 conseils exclusifs supplémentaires en devenant abonné Premium.👇