leve ou agressivo?

Eu ainda me surpreendo quando alguém ensina no marketing que precisamos pressionar onde dói na audiência para vender.

Talvez essa cultura venha de uma leitura errada, de que nós - marketeiros - temos que entender onde dói, o que a audiência precisa, mas esse conhecimento não deveria ser utilizado para criar uma situação de pânico, e sim, para encontrarmos a melhor solução para acolher a necessidade do nosso público.

Existe uma diferença sutil entre os anúncios leves de marketing e agressivos:

• O agressivo quer vender o mais rápido possível;

• O leve quer ajudar a audiência a tomar a melhor decisão possível.

Quando sufocamos a audiência, aumentando os fatores de risco se a pessoa não comprar, nós diminuímos a capacidade de raciocínio de quem vê o anúncio (um fator muito bem documentado pela obra e estudos científicos de Robert Cialdini) e, naturalmente, ela comprará para evitar o sofrimento e não porque realmente viu a utilidade da sua solução.

De outra forma, quando damos insumos para motivar alguém, nós ganhamos a atenção da audiência e criamos uma relação: vamos resolver a sua necessidade juntos.

E é por isso que você vê tantos anúncios agressivos por aí. Às vezes eles ajudam a salvar vidas, como se pode ver nas campanhas antitabagistas e os riscos de consumir álcool e dirigir.

Às vezes eles nos levam a tomar decisões erradas, como investir em Bitcoin para ter um rendimento maior ou comprar um curso de marketing para faturar os seus mais de 100 mil reais em sete dias.

Como consumidor ou vendedor, o que você pode notar é que toda vez que se ouve promessas surpreendentes você precisa de provas extraordinárias.

E geralmente as provas extraordinárias destas promessas surpreendentes são resumidas em depoimentos - que podem ser produzidos facilmente - e estudos de caso isolados.

Fazem dois anos que pesquiso formas de trazer as práticas de motivação de pessoas para o marketing.

O que faz você ficar em um emprego?
O que faz você continuar jogando?
O que faz você maratonar uma série? 
O que faz você não procrastinar as coisas que você gostaria de estar fazendo?

Existem excelentes pesquisadores nestas áreas e uma dupla em especial estuda há décadas como nos automotivamos.

A intrínseca: você, a partir dos seus valores, objetivos e lutas internas decide fazer algo porque acredita.

Qual destas duas te motiva mais no longo-prazo?

A intrínseca, segundo Ryan e Deci.

E quanto mais damos voz para as nossas motivações internas, mais motivados nos tornamos para fazer, consumir, comprar o que queremos para nós.

Se focarmos na necessidade intrínseca de quem trabalha e de quem consome, construímos algo que chamo de ciclo virtuoso do marketing.

É quando você conecta seus talentos às necessidades do mundo. Você trabalha com o que ama para ajudar a suprir as necessidades intrínsecas da sua audiência.

Pode parecer um ideal distante, mas eu acredito que temos insumos - estudos, pessoas e uma comunidade - dispostos para mudar como consumimos e interagimos em sociedade.

Eu documentei, baseado nos estudos de automotivação e campanhas de marketing quais são os princípios que norteiam o marketing que conecta e motiva as pessoas a resolverem as necessidades com a sua solução.

São 12:

• Experiência: Permita que a audiência possa experimentar a sua solução para ela compreender como ela resolve a necessidade na prática.

• Identificação: Quais são os valores, histórias e objetivos em comum com a sua audiência? Conte, compartilhe e mostre como vocês estão conectados por um propósito.

• Transformação: O resultado é individual, mas o processo é comum. Qual é o processo de transformação que audiência vai vivenciar com o seu produto?

• Simplificação: Quem é técnico em um assunto esquece como é ser um iniciante no tema, como você pode simplificar a comunicação para traduzir conceitos complexos em coisas simples, tornando a troca com a sua audiência mais curta, clara e carismática?

• Analogia: Adapte os conceitos complexos conectando e fazendo analogias com situações do dia a dia da sua audiência.

• Inspiração: Diferente de vender o resultado seguro e absoluto, mostre como a transformação do seu produto transformou você e sua audiência.

• Transparência: Abrir a nossa solução, a precificação, os objetivos da empresa, os seus desejos como negócio para que as pessoas se sintam seguras.

• Generosidade: Ajude as pessoas a resolverem as suas necessidades sem precisar sempre estar cobrando por isso. Um exemplo é essa newsletter, você não paga nada, meu único intuito aqui é te mostrar que é possível.

• Gestos inescaláveis: Trate pessoas como pessoas. Em uma era onde tudo é automatizável, o contato pessoal, a atenção individualizada se tornou um diferencial que pequenos negócios têm e raramente grandes empresas conseguirão ter.

• Reflexão: Questionar, fazer pensar também ajuda no processo de gerar conexão entre ideias, valores e faz parte do processo de aprendizado. Muitas vezes sua audiência tem uma necessidade, mas ainda busca resolver de uma forma que não é coerente com os valores dela. Crie reflexões para ajudar a construir uma nova forma de olhar os problemas.

• Por que?: Toda vez que você adjetiva o seu negócio como o melhor, o primeiro, conte o porque, traga explicações, provas para não esvaziar o sentido do autoelogio.

Quando eu crio conteúdo, as campanhas do bota na rua, eu tendo utilizar esses princípios juntos, separados, todos, alguns. Não existe uma regra de como utilizá-los.

São 12, justamente, porque para cada negócio há uma combinação ideal.

Monte a sua e experimente gerar uma conexão de maneira genuína com a sua audiência que construa um ciclo virtuoso do seu lado e do lado das pessoas que você deseja ajudar.