👋 ¡Hola! Soy Jaume. Hace más de cuatro años que comparto resúmenes de libros para ayudar a más de 11.600 profesionales a mejorar y resolver retos complejos.
La mayoría de personas cree que una negociación se gana con mejores argumentos. Chris Voss descubrió que no. Después de 24 años como negociador del FBI, entendió que las emociones pesan mucho más que la lógica.
Recuerdo leer su libro hace unos seis años y sentir que me cambiaba por completo la forma comunicarme en contextos personales y profesionales. Muchas de las ideas que aplico hoy en conversaciones difíciles salen de estas páginas.
En este primer post veremos los principios y las técnicas fundamentales de su método (la voz, el mirroring, el labelling, el silencio dinámico y las preguntas calibradas). En el siguiente profundizaremos en las estrategias más avanzadas y negociación de precios.
La mayoría de personas afrontan una negociación como un enfrentamiento: si uno gana, el otro pierde. Chris Voss propone justo lo contrario. La otra persona no es el problema. El problema es el problema.
Cuando ambos se centran en resolver la misma situación, desaparece gran parte de la tensión y es mucho más fácil encontrar un acuerdo que beneficie a los dos.
Estos son los cuatro principios que resumen su idea:
No intentes ser más listo que la otra persona. Las tácticas agresivas pueden funcionar una vez, pero destruyen la confianza. Si la otra parte percibe que eres honesto y que realmente buscas un buen acuerdo, bajará la guardia y estará mucho más dispuesta a colaborar.
Negociar con buena fe no es ser ingenuo. Es una estrategia mucho más eficaz a largo plazo.
La mayoría llega a una negociación pensando únicamente en lo que quiere conseguir. Haz justo lo contrario. Dedica tiempo a entender qué preocupa a la otra persona, qué intenta proteger y qué necesita realmente. Muchas veces lo que pide no es lo importante.
Cuando descubres lo que hay detrás de sus palabras, aparecen soluciones que antes parecían imposibles.
Voss habla de la empatía táctica. Consiste en demostrar que entiendes cómo se siente la otra persona y por qué actúa como actúa. No se trata de darle la razón ni de manipularla. Se trata de hacer que se sienta comprendida.
Cuando alguien siente que lo entiendes, baja sus defensas y es mucho más receptivo a tus propuestas.
Las negociaciones nunca son completamente racionales. Las emociones siempre están presentes, aunque intentemos ignorarlas. El objetivo no es eliminarlas, sino gestionarlas.
Si consigues reducir el miedo, la desconfianza o la frustración y crear un clima de seguridad, la otra persona pensará con más claridad y será mucho más fácil llegar a un buen acuerdo.
“Intentar quitar las emociones de una negociación es una misión de tontos.”
— Chris Voss
Voss explica que el tono de voz influye directamente en cómo se siente la otra persona. Antes incluso de procesar tus palabras, nuestro cerebro interpreta señales como el ritmo, el volumen o la entonación. Por eso, la forma en la que dices algo suele importar tanto como el mensaje.
Hay tres voces que puedes usar para conseguir tus objetivos:
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